طرح بازپرداخت

جفری بابنر وکیل حقوقی خاطرنشان می کند که یک شرکت بازاریابی شبکه ای قانونی نباید روی درآمد مشتریان مانور بدهد مگر با ارائه اسناد و مدارک. برای مثال اگر نماینده شرکتی ادعا کند شما با چندین ساعت کار در هفته می توانید میزان معینی درآمد کسب کنید باید از او دلیل و مدرک بخواهید اگر مدرکی ارائه نشد به دنبال فرصت های دیگری باشید.

اکثر بازاریابان شبکه ای به دادن وعده وعید های درآمد بد نام شده اند اما بازاریابان حرفه ای از دادن چنین وعده هایی امتنا می ورزند مگر موقعی که بتوانند دلیل و مدرک ارائه دهند اگر کسی که قرار است حامی شما شود ،به شما گفت که دارد فلانی میزان نامعقول درآمد کسب می کند از او بخواهید چک حقوقی اش را به شما نشان دهد اگر امتنا کرد به دنبال حامی شرکت دیگری بروید اما اگر توانست دلیل مدرک بیاورد، خوب قضیه فرق خواهد کرد.

در جستجوی یک طرح بازپرداخت متعادل

در این قسمت راهنمایی هایی آورده ایم که در تشخیص یک طرح بازپرداخت متعارف به شما کمک خواهد کرد

یک طرح بازپرداخت متعادل:

1.       حق الزحمه توزیع کنندگان را عادلانه پرداخت می کند

2.       حجم خرید معقولی را در نظر می گیرد تا توزیع کنندگان بتوانند به راحتی جزء فعالان محسوب شوند

3.       برای افراد جدید کمیسیونی در نظر می گیرد تا به ادامه کار تشویق شوند

4.       برای توزیع کنندگان پاره وقت، ویژگی هایی در نظر می گیرد

5.       برای توزیع کنندگان تمام وقت که مدت زیادی با شرکت همکاری کرده اند، پاداش ها و درصد های ویژه ای در نظر می گیرد تا از وفاداری آنها قدردانی کند.

پرداخت عادلانه به توزیع کنندگان

یک طرح بازپرداخت متعادل ، قسمت عادلانه یا منصفانه ای از عایدی فروش شرکت را به توزیع کنندگان می دهد. اما منظور از عادلانه چیست؟ این مسئله بستگی به این دارد که آیا شرکت فروشنده محصول است یا ارائه دهنده خدمات؟ واینکه قیمت واقعی هر محصول یا خدمت چقدر است. کن راد در این باره می گوید : بطور کلی ، قسمت عادلانه حدودا 40 تا 50 درصد از کل عایدی شرکت می تواند باشد. شرکت نمی تواند بیشتر از 55% از عایدیش را به توزیع کنندگان بدهد، مگر اینکه قبلا فاتحه خودش را بخواند. اما برخی شرکت های خدماتی ممکن است بتوانند تا 80 درصد هم بپردازند و در عین حال باز هم سود کنند. اما در هر حال پرداختی زیر 40% عایدی غیر منصفانه است شرکتی که درصد بسیار کمی کمیسیون می دهد در دراز مدت انگیزه توزیع کنندگان را از بین می برد زیرا آنها قادر نخواهند بود پول زیادی درآورند.

لحاظ کردن اکثریت پاره وقت

کن راد در این باره می گوید: «یک طرح متوازن شامل فرصتی مطلوب برای آنهایی است که قصد کار پاره وقت دارند» اهمیت ویژه قائل شدن برای افراد پاره وقت بسیار کلیدی است؛ زیرا این افراد اکثریت سازمان فروش را تشکیل می دهند و در واقع فضای بین افرادی با رده بالاتر و تازه وارد ها را پر می کنند. کن راد در ادامه می گوید: طرح بازپرداخت باید بگونه ای باشد که جوابگوی زحمات این اکثریت زحمتکش باشد. یعنی برای آنها پاداش ها و امتیازاتی را در نظر بگیرد. ممکن است این افراد در ادامه فعالیتشان به صورت تمام وقت کار کنند اما بیشترشان پاره وقت باقی می مانند.

شناخت مهمتریت طرح های بازپرداخت

احتمالا چندید سال قبل هم، فهم طرح ها بازپرداخت به اندازه امروز کمی مشکل بوده است اما بدون شک دسته بندی کردن آنها ساده تر از امروز بوده است. دلیل این امر آن است امروزه ، شرکت ها از طرح های ترکیبی یا آمیخته استفاده می کنند، بدین نحو که بهترین قسمت های دو یا بیش از دو طرح را با هم ترکیب می کنند و طرحی جدی ایجاد می کنند. خوشبختانه تجربه نشان داده که نتیجه چنین طرح هایی هم به نفع شرکت ها و هم به نفع توزیع کنندگان آنهاست. از آنجا که مسئولان دولت ها بر سر پیچیدگی طرح ها اختلاف نظر دارند، لذا شرکت ها از به کار گیری طرح های بحث برانگیز اجتناب می کنند. اگر قصد دارید به یک شرکت بازاریابی شبکه ای بپیوندید، به احتمال زیاد یکی یا چند نام از اسامی زیر را خواهید شنید. این چهار طرح، طرح های پایه ای می باشند:

1.       طرح پلکانی

2.       طرح های یونی لول

3.       طرح های ماتریکس

4.       طرح ها باینری

بله گفتیم طرح پایه ای چون بعضی از شرکت ها این طرح ها را با هم ترکیب می کنند که با نام طرح های «Hybrid» شناخته شده است.

برای مثال شما امکان دارد با یک طرح باینری Front End که با یک یونی لول Back End و یا یک یونی لولFront End که همراه با طرح پلکانی Back End ترکیب شده باشد مواجه شوید. اصطلاح Front End را زمانی بکار می برند که از یک طرح در جهت افزایش اعضا استفاده شود و Back End به طرحی که باعث ایجاد درآمد رسوبی در پلن می شود.

در اوایل 1980 ما طرح پلکانی (Braekaway) را مشاهده می کنیم، شرکت هایی همچون Nuskin،Herbalife ، Watkins ، shaklee ، pre paid legal که از این طرح استفاده کردند و موفقیت های چشمگیری داشتند.

در اواسط دهه 80 طرح ماتریکس بوسیله شرکت  Melaleuca عرضه شد.

در اوایل و اواسط دهه 90 طرح یونی لول در شرکت هایی نظیر Freelife ، Life Plus ، Nu vision و ACNمعرفی و ارائه شد.

بالاخره در اواخر دهه 90 طرح باینری دیده شد. شرکت های زیادی هستند که می آیند و می روند و از این طرح استفاده می کنند اما شرکت های معدودی که هنوز از این طرح استفاده می کنند و به کار خود ادامه می دهند شرکت USANA و Market America می باشد

در اینجا به توضیح طرح باینری به علت گسترش آن در سال های اخیر در ایران می پردازیم و نظرات چند تن از کارشناسان را بیان می کنیم.

جفری بابنر در مورد باینری می گوید:

«طرح باینری یکی از جنجالی ترین طرح های بازپرداخت می باشد. خاستگاه این طرح در اوایل دهه 90 با برنامه های فریبنده سکه های طلا شروع شد. و حتی استفاده های بعدی از آن برای ارائه محصولات مصرفی به وجه ی این طرح کمکی نکرد. محصولاتی که بعدها در این طرح قرار گرفتند، محصولاتی نظیر بلیط های گرانقیمت، محصولات و سرویس های غیر مصرفی و یکبار مصرف، عضویت در کلوپ های مسافرتی و کارت های گرانقیمت تلقن بود.

در پایان دهه 90 و بعد از بحث و جدل قانونی بسیار بروی این طرحف باینری از محبوبیت چندانی بر خوردار نشد و فقط کمپانی های نظیر USANA هستند که جنبه مصرفی این طرح را به کار می گیرند

منتقدان بر این باورند بکار بردن این طرح مشکلات قانونی و تجاری زیادی را به همراه خواهد داشت. در این طرح شرکت و توزیع کنندگان بیشتر به تبلیغ و توسعه طرح تجاری شرکت (Plan) می پردازند تا محصول و فروش آن و همین مورد باعث ایجاد اتهام "Game Money" به این طرح می شود. اغلب طرح هایی که در آنها هر نفر فقط یکبار فروش انجام می دهد،ظاهر سازی و جوسازی بسیاری در جهت پوشاندن هرمی بودن طرح انجام می دهند.

در بعضی از مدل های این طرح افراد را به داشتن چند جایگاه تجاری تحت عنوان سرمایه گذاری بیشتر تشویق می کنند همچنین در بعضی از انواع مختلف این طرح مقداری از پول افراد بابت حق عضویت کسر می شود. شرط تعادل در این پلان می تواند به این معنا باشد که در ازای فعالیت سخت درآمدی نداشته باشید. در این طرح فعالیت های شخصی شما به علت شرط تعادل ممکن است محاسبه نشود. این امکان که یک شخص می تواند چند جایگاه داشته باشد و چندین بار بتواند وارد سیستم شود شاید جوی شبیه یک بازی ایجاد کند»

زیگ زیگلر در مورد باینری می گوید:

«کن راد که قبلاً هم، نتورکر بوده و هم مدیر يک شرکت نتورک مارکتینگ و طرح هاي متعددی را از نزديک مشاهد کرده، مي گويد: اين طرح در شرايط مناسب ميتواند طرح خوبی باشد در طرح باينری معمولاً پاداش مشترين فعال به صورت هفتگی پرداخت ميشود. اين طرح افراد را به انجام دادن کار تيمی تشويق ميکند زيرا ،همانطور که در ادامه اين قسمت توضيح خواهيم داد دريافت کمیسیون از سوي يک مشتري فعال تابع شرايط خاصی است در طرح باينری ، به گفته کن راد، بسياری از افراد توانسته اند در زمان کم پول زيادی به دست آورند زيرا در اين طرح بابت معرفی افراد پول خوبی پرداخت ميشود. اما اين مسئله همچنين نقطه ضعف این طرح است شک نيست که برای بقاء يک شرکت نتورک مارکتینگ ،بايد کالاها يا خدماتی فروخته شود. در طرح باينری ،غالبا افرادی وارد ميشوند که مايلند سريع به درآمد فراوانی برساند ، و چنين افرادی نيز به راحتی از کار خارج ميشوند. ويژگی درآمد سریع در طرح باينری همچنين موجب جو سوء زن آميزی در ميان مسئولان دولتی ناظر به طرح های پرداخت بازريابي چندسطحی شده است. جفری بابنر ، وکيل حقوقی و نويسنده کتاب نتورک مارکتينگ "آنچه بايد بدانيد" در توضيح اين مسئله ميگويد : طرحه باينری از همان اوايل دهه 1990 بدبختانه شروع بدی داشت منظورم حقه های مربوط به سکه های طلا و امثال آن است. در اواخر دهه 1990 و بعد از گير و دارهای حقوقی مربوط به طرح باينری، اين طرح ديگر روج چندانی نداشت با وجود اين امروزه شرکت های هستند که از اين طرح استفاده مي کنند و موفق هم بوده اند البته برای هر شرکّتی ،کنار گذشتن يک طرح و به کار گيري يک طرح ديگر دشوار است.
مهمترين نقطه ضعف طرح باينری ، اصل تعادل است در طرح باينری ، دريافت کمیسیون منوط به ايجاد تعادل در حجم فروش هاي انجام شده در دست های شماست. برای مثال، در طرح باينری يک شرکت ممکن است شرط پرداخت 100 دلار کميسيون، اين باشد که ميزان درآمد عایدی در هر دست شما برای شرکت دست کم به 1200 دلار برسد. امّا ممکن است يکی از دست های شما کند حرکت کند يا اصلاً حرکت نکند- مثلاً به دليل کم کاری يا عدم فعاليت مشتريان آن دست- و ان بازويه ديگر رشد سریع داشته باشد و به قول نتورکر ها به بازوي فراری تبديل شود لذا در مثال بالا اگر در يک بازوي شما 1000دلار فروش صورت گرفته باشد و در بازوي ديگرتان 10000 دلار فروش ، شما هنوز واجد دريافت پاداش نيستيد، جفری بابنر ميگويد: اصل تعادل ،چه بخواهيم قبول کنيم و چه نه ، نتيجش اين مي شود که بعضی جاها در ازاي کار سخت هيچ مزدی دريافت نمي کنيم»

جو جنتل در این باره می گوید:

«باینری در دهه 90 با این شعار " به رسمیت شناختن بهتر و بیشتر بازاریابی شبکه ای" وارد عرصه شد. شرکت هایی نظیر USANA و Market America به علت اینکه سازمان فروش را بر پایه دو دست تشکیل می دهند به خود افتخار می کنند ( قابل ذکر است تفاوت بسیاری بین باینری این دو شرکت با باینری که مردم کشور ما از آن شناخت دارند وجود دارد). مشکل اصلی که منتقدان بر طرح باینری وارد می کنند، شرط تعادل آن است. بدین صورت که شما شاید وقت بسیاری را صرف ساخت یک دست خود کرده باشید، اما به علت عدم وجود تعادل بین دو دست شما هیچ پاداشی دریافت نمی کنید. بسیاری از کارشناسان بر این باورند که این طرح بالاترین درصد Breakage را در برابر تمامی پلان ها دارد و اگر شما تمامی Breakage سه پلن دیگر را با هم جمع بزنید به درصد Breakage شرکت در پلن باینری نمی رسد اما مسئله اینجاست که شما به خاطر عدم تعادل که درصد آن بالا می باشد موفق به دریافت نمی شوید.»

بررسی شرکت بازاریابی شبکه ای از جهت محصول و طرح درآمدزایی- قسمت اول