سوالی که همیشه از سوی اکثر شرکت ها در مورد طرح بازپرداخت مطرح می شودا ین است که : « حداکثر کمیسیونی که شرکت ما توانایی پرداخت آن را دارد چقدر است؟» جواب یک چیز است ؛ آن بستگی به ساختار و سبک طرح بازپرداخت شما و معیارهایی که برای واجد صلاحیت شدن توزیع کنندگان برای دستیابی به فرصت های درآمدی گوناگون قرار می دهید بستگی دارد.

مایکل شفیلد با شرکت های بزرگ تولید کننده نرم افزار فروش مستقیم چند سطحی در مورد اینکه در طرح های گوناگون متوسط "مقدار مانده" چقدر می باشد ، ملاقات داشته است.

تعریف "مقدار مانده" عبارت است از، مقدار کمیسیون کسب نشده و پرداخت نشده در طرح های بازپرداخت گوناگون.

اتفاق نظر بر این است که در طرح های بازپرداخت معمول ، متوسط میزان کمیسیون کسب نشده بین 10% تا 15% می باشد و اگر این مقدار بیشتر از درصدهای اشاره شده باشد ، توزیع کنندگان به مرور زمان اعتماد خود را از دست می دهند. این نکته که توزیع کنندگان به منصفانه بودن طرح باور داشته باشند و بدانند که در ازای کار و تلاش کافی به درآمد های گوناگون و بالاتر دست پیدا می کنند، بسیار مهم می باشد.

همانگونه که طرح بازپرداخت به رشد و رسیدن به بلوغ خود ادامه می دهد، "مقدار مانده" می تواند نقش خود را به عنوان یک عامل کنترل کننده و هشدار دهنده در مورد افزایش یا کاهش خروجی سیستم باشد. "مقدار مانده" به عنوان یک عامل کنترل کننده می تواند تغییرات پایه ای طرح را به تاخیر بیندازد. عموما توزیع کنندگان برای واجد شرایط شدنِ استفاده از منابع گوناگون درآمدی طرح باید معیارهای مشخصی را کسب یا حفظ نمایند.

برای مثال، یک طرح بازپرداخت به توزیع کنندگانش 20% سود خرده فروشی پرداخت می نماید و میزان پرداختی پاداش که برای طرح خود در نظر می گیرد 80% می باشد.

بدنبال این شیوه شرکت یک طرح بازپرداخت Unilevel با 5 لایه در نظر می گیرد و برای هر سطح 8% خروجی، که مجموعاً با این تعداد لایه میزان پرداختی 40% می باشد در سویی دیگر 4 لایه و برای هر لایه  5% پرداختی در نظر گرفته می شود که مجموعاً خروجی 4 لایه 20% می باشد. در اینجا نکته مهم دیگری که وجود دارد این است که در اکثر شرکت ها نیز معیارهای مشخصی برای واجد شرایط شدنِ کسب کمیسیون در عمق در نظر می گیرند.

مشاهدات و تجربیات گذشته نشان داده است، مادامیکه میزان پرداختیِ که شرکت با آن مواجه است 60% باشد، طیف وسیعی از افراد شرکت کننده در این طرح به صورت پاره وقت مشغول به فعالیت می شوند . نتیجه آن است که آنها درآمدشان را در لایه های پایین طرح به دست می آورند و هیچ گاه در تولید پاداش های بعدی مشارکت نخواهند کرد. از آنجایی که عموما درصدی از پتانسیل موجود توسط توزیع کنندگان کسب نمی شود، این درصد به صورت "مقدار مانده" به سمت شرکت باز خواهد گشت.

امروزه شرکت ها در توسعه طرح بازپرداخت خود برای دستیابی به رده های بالاتر و استفاده از منابع مختلف درآمد، معیارهای سختتری برای واجد شرایط شدن قرار می دهند. اگرچه این موضوع در نگاه اول غیر منصفانه به نظر می رسد اما این مطلب باید درک شود که طرح های موفق برنامه هایی هستند که بر اساس پاداش به توزیع کنندگانی که در راستای رشد و موفقیت شرکت و کسب درآمد های بالا در بلند مدت حرکت می کنند، طرح می شوند و این موضوع عموما با پرداخت کمیسیون های کسب نشده از افراد غیر فعال به افرادی که از سطح فعالیت بالاتر برخوردارند محقق می شود.

از آنجائیکه در طرح های سالم افراد پاره وقت اکثریت را تشکیل می دهند، براساس میزان فعالیتشان از درصد پایین تری از پتانسیل درآمد موجود برخوردار می شوند و این موضوع باعث می شود 10 تا 15 درصد کمتر از حداکثر پتانسیل پرداختی موجود به آنها پرداخت شود.

در اینجا یک سوال مطرح می شود و آن اینکه " چرا طرحی که حداکثر میزان واقعی پرداختی را از سوی شرکت ایجاد کند، بکار برده نمی شود؟" جواب این سوال به بسته پیشنهادی "فرصت درآمدی" شرکت باز می گردد، که نه تنها رقابتی باشد بلکه تصویر رقابتی تری نسبت به فرصت های تجاری دیگر از خود به نمایش بگذارد.

تصویر این بسته به دلیل مقایسه آن با فرصت های تجاری دیگر ، فاکتور بسیار مهمی در توسعه طرح خواهد بود. اگر شما انتظار پایداری و حفظ توزیع کنندگان خود را دارید، طرح شما باید از جنبه پتانسیل درآمد واقعی ، بخوبی و زیبایی با طرح های دیگر رقابت کند.

توضیحات ارائه شده در بالا را می توان با این مثال که یک محصول با قیمت 9.95 دلار بیشتر مورد توجه قرار می گیرد تا با قیمت 10 دلار روشنتر می کنیم. عموما مشتری تمایل به خرید محصول با قیمت 9.95 دلار نشان می دهد تا با قیمت 10 دلار.

در مجموع اگر یک شرکت از یک "مقدار مانده" انعطاف پذیر در طرح خود استفاده نکند در دادن پاداش خوب به بهترین و فعالترین توزیع کنندگان خود دچار مشکل خواهد شد. بنابراین، طرح، پتانسیل درآمدی پایین از خود به نمایش می گذارد و در مقابل طرح هایی که از یک "مقدار مانده" استفاده می کنند از تاثیر گذاری کمتری برخوردار میباشد.

استفاده از "مقدار مانده" در لایه های پایینِ طرح، جاییکه اکثریت پاره وقت در آن مشغول می باشند، این توانایی را به شرکت می دهد که پاداش های خوبی برای افرادی که با قدرت و توانایی بالاتر فعالیت می کنند، فراهم نماید.

استفاده عاقلانه از "بهم فشردگی"

 شرکت های زیادی در طرح خود از مفهومی بنام "بهم فشردگی" استفاده می کنند. بهم فشردگی زمانی اتفاق می افتد که یک توزیع کننده به علت عدم کسب معیار های لازم، واجد شرایط کسب پاداش ها نمی شود. در این حالت افراد حاضر در سازمان فروش شخص غیر فعال به فرد بالاتر واجد صلاحیت متصل می شود.

عموما این برنامه توسط توزیع کنندگان حرفه ای این تجارت به شرکت داده می شود. نکته مهم این است که بهم فشردگی به صورت عاقلانه و در جهت مناسبی هدایت شود.

اگر این درآمد به سمت افراد غیر مولد هدایت شود، ذهنیتِ « چیزی در ازای هیچ چیز» یا همان دریافت پول در ازای هیچ فعالیتی را در سازمان فروش ایجاد می کند. استفاده از بهم فشردگی باعث افزایش میزان پورسانت دهی در عمق می شود و توزیع کنندگان حرفه ای می توانند مقداری از کمیسیون های کسب نشده را دریافت نمایند و این موضوع باید در حالی باشد که درصد "مقدار مانده" مطلوب حفظ گردد.

توزیع کنندگان فوق حرفه ای افرادی هستند که به رده های آخر طرح دست پیدا می کنند و افرادی هستند که درصد زیادی از "مقدار مانده" را به خود اختصاص می دهد . اگر شرکتی برای درآمد کسب شده توسط این افراد برنامه منسجمی ارائه ندهد، دچار مشکلات عدیده ای خواهد شد. موضوع این نیست که شرکت فرصت های ویژه را برای اینگونه افراد خلق نکند ، موضوع این است که این مورد به عنوان تهدیدی برای شرکت هایی که عرض شاخه های متصل به شرکت را محدود می کنند، مطرح می شود

تعدیل و تنظیم طرح

مشاورن و مجریان این تجارت به طور کامل نمی توانند پیش بینی کنند که طرح چقدر پرداختی واقعی خواهد داشت. اما طرحی که به صورت درست طراحی شده است قابلیت تنظیم و تعدیل را با مقدار کمی دردسر برای تو زیع کنندگان خواهد داشت.

تغییر طرح در مواقع ضروری موجب نگرانی در میان توزیع کنندگان خواهد شد. در اینجا به مواردی که موجب تغییرات در طرح خواهد شد اشاره خواهیم کرد

1.       پرداختی طرح بسیار بالا می باشد و سود کمی برای شرکت باقی می ماند

2.       طرح، پرداختی کافی ندارد و سود کمی برای توزیع کنندگان ایجاد می شود

3.       ایجاد تغییرات به علت رقابت و هم جهت شدن با گرایشات

4.       طرح، مشوقی برای رفتارهای درست توزیع کنندگان ندارد

5.       تغییری در مقررات و قوانین آئین نامه مصوب

اگر ساختار و طراحیِ طرح بازپرداختِ شما از لحاظ قوانین و مفاهیم با بازار امروزی تطابق دارد نیازی به تغییر آن نیست. به هر حال آزمایش طرح با گذشت زمان نشان دهنده آن است که آیا طرح به تغییر و تنظیم نیاز دارد یا خیر.

این موارد به راحتی با تنظیم معیارهای توزیع کنندگان برای واجد صلاحیت شدن، اداره می شوند. در اکثر موارد دو مورد اول اشاره شده در بالا منجر به ایجاد تغییر در طرح خواهند شد و این موارد فقط در طول دوره آزمایش قابل تشخیص می باشد. برای شرکت های جدید دوره آزمایش در یک راه اندازی مقدماتی کامل می شود که معمولاً این دوره شش ماهه می باشد. تغییرات طرح در طول این دوره امری غیر معمول نیست. اگر معیارهای طرح به سختی بدست بیایند هیچ کس در طرح پولی کسب نخاهد کرد و لازم است که تعدیلی در این معیارها صورت گیرد.

اگر معیارهای طرح به راحتی قابل دستیابی باشند، طرح شما خیلی زود به بلوغ می رسد. توزیع یکسان ثروت در طرح بدون در نظر گرفتن توانایی افراد باعث می شود که نه شرکت و نه هیچ شخصی پول قابل ملاحظه دریافت کند.

نکته مهم این است که از تغییرات عمده در زود تر از زمان مقرر در جهت افزایش یا کاهش معیار ها جلوگیری کنیم، به این دلیل که اعتماد توزیع کنندگان و انرژی آنها برای حرکت کاهش پیدا می کند

در پایان...