تجارت 120000 هزار میلیارد تومانی در سال را باید جدی گرفت
تقريباً همه روزه در همه کشورهای دنيا شايد بتوان گفت افرادی در کنار دوستان و اعضای خانواده
مي نشينند و حرفهایی از اين قبيل ميزنند دير يا زود بايد به فکر راهی باشم که بتونم
خودم واسه خودم پول در بيارم ميخوام کسب و کار خودم رو راه بندازم آيا شما تا بحال در چنين جمعی بوده ايد اصلاً آيا خودتان چنين حرفی زده ايد ؟ به احتمال فراون، بله! احتمالش زياد است که شما هم جزء کسانی باشيد که به دنباله فرصتی عالی ميگردند.
اگر ما هم در خلل چنين گفتگوی در جمع شما بوديم ، از شما مي پرسيديم (چرا تا بحال موفق نشدين فرصتی گير بيارين؟ احتمالاً شما هم يکی يا چندتا از اين جوابها را به ما مي داديد:
( آخه پولش رو ندارم)
آخه تجربه لازم رو ندارم)
(راستش نميدونم چجوری)
(نميدونم چه کار کنم)
و آن وقت ما به شما مي گفتيم : دوست عزيز، اگر لحظه ای به ما فرصت بدهی ، به تو نشان ميدهيم که چطور بر اين مشکل غلبه کنی همچنين به تو نشان خواهيم داد که چطور ميتوانی ظرف مدت چند هفته و يا شايد چند روز بناي تغيير وضعيت ماليت را بگذاری و به زودی زود متوجه ميشدی که بين تو و داشتن تجارتی از آن خودت هيچ فاصله ای نيست. آن وقت ، چه مايل بودی به صورت تمام وقت کار کنی و چه پاره وقت و خواه به درآمد چند صد هزار تومان در ماه فکر ميکردی يا به درآمد چند میلیون تومان در ماه،در هر حالت ميتوانستی کارت را هرچه سريعتر شروع کنی .
لابد ميپرسی چطور ما که حتی شما را نديده و نميشناسيم اينقدر با اطمينان راجع به آينده مالی شما حرف ميزنيم؟ ما با اطمينان صحبت ميکنيم زيرا آدمهای مثل شما رو ميشناسيم .ميدانيم که آنها شک و ترديد هایی داشتند درست مثل شما. در ضمن ما ميدانيم که آنها الان از لحاظ مالی و شغلی به چه موفقيت هایی رسيده اند و يقين داريم که شما هم قادريد همان کار را بکنيد. مشروط بر اینکه بخواهید.بله! واقعا لازم است که خواهان باشید، زیرا اگر چه ما می توانیم به شما یاد بدهیم که چه طور کسب و کار شخص تان را راه بیندازید، موفقیت به آسانی بدست نمی آید. لازم نیست برای شروع یک عالمه پول داشته باشید، به تجربه یا تحصیلات خاصی هم نیاز ندارید،اما قطعا لازم است که سخت کار کنید. راستی نکند همین حالا هم دارید همین کار را می کنید؟ منظورم این است که به سختی کار می کنید. این طور نیست؟ با این تفاوت که الان دارید برای پیشبرد تجارت کس دیگری زحمت می کشید، در صورتی که می توانید همین کار را برای خودتان انجام دهید.
آیا دوست دارید در این باره بیشتر بدانید؟ پس اجازه بدهید فرصتهای موجود در بازاریابی شبکه ای را به شما نشان دهیم.تازه کجایش را دیده اید! بگذارید شما را با بیش از 50 نتورک مارکتر موفق و همچنین چندین متخصص بازاریابی شبکه ای آشنا کنیم آشنا کتیم. هم اکنون بیش از 120،000 میلیارد تومان از کل فروش دنیا از طریق بازاریابی شبکه ای انجام می شود . مشاوران این شرکت ها هر روز فروش و توزیع هزاران محصول و خدمات را انجام می دهند. نگرانی هایتان و هر جمله ای را که با "من نمی ..." شروع می شود کنار بگذارید و بنا کنید به ساختن آینده مالی درخشانتان در تجارتی به نام بازاریابی شبکه ای (Network Marketing
درک مفاهیم مربوط به بازاریابی شبکه ای بسیار مهم می باشد این امر شما را قادر می سازد که تصمیم درستی درباره این تجارت بگیرید و همچنین به شما کمک می کند تا اعتفادتان به این تجارت محکمتر سازید تا به موفقیت بزرگی دست پیدا کنید
رشد توانی یا تصاعدی
آلبرت انیشتین از رشد توانی به عنوان هشتمین شگفتی دنیا یاد کرد. درک قدرت رشد توانی و ارتباط آن به بازاریابی شبکه ای به شما کمک می کند تا پتانسیل کار بازاریابی شبکه ای را درک کنید. با کنار گذاستن تنها یک سنت و فقط با دو برابر کردن آن در هر روز، در پایان روز سی و یکم بیش از 10 میلیون دلار خواهیم داشت با تعمیم این اصل به افراد سازمانتان می توانید قدرت نامحدود رشد توانی را دریابید. به همین دلیل است که راهبرانی در کار بازاریابی شبکه ای توانسته اند برای خودشان سازمان های بزرگی در اندازه های چند ده هزار نفری و چند صد هزار نفری بسازند.
قدرت همانند سازی
بازار یابی شبکه ای تجارت همانندسازی می باشد. تجارتی که در آن افراد می توانند درآمد های فوق العاده کسب کنند. برای رسیدن به موفقیت باید مقلد محض بود و به دیگران نیز آموزش داد که همانگونه باشند. باید فرآیند همانندسازی مناسبی در کار باشد تا هر کسی در سازمان چه تازه کار چه کهنه کار، قادر به پیروی از سیستم باشد و همان کارها را به آسانی انجام دهد. بازاریابی شبکه ای تجارت جهانی می باشد و باید برای همه کس در شبکه صرفنظر از پیشینه تحصیلی، تجربیات و مکان جغرافیایی اش سیستم ساده ای برای پیروی وجود داشته باشد. برای اینکه همانند سازی موثر باشد باید ملاک های زیر وجود داشته باشند: 1. باید سیستمی در کار باشد این ویژگی همه افراد سازمان را قادر به پیروی از الگوی موفقیتی می سازد که راهبران قبلا آنرا پشت سر گذاشته اند. این امر از آنجا که مسیری برای پیشرفت فراهم می ساز، به ویژه برای افراد جدید سودمند خواهد بود. سیستم بسته به راهبر سازمان ممکن است ساده یا پیچیده باشد: سیستم می تواند شامل موارد زیر باشد -جلسات آموزشی ،کارگاه های مختلف، سمینار و مطالب آموزشی -روشی برای ترسیم طرح بازپرداخت -مطالعه مطالب خواندنی و استفاده از امکانات سمعی و بصری -پاداش و قدردانی 2. پیروی از سیستم آسان باشد این معیار اهمیت فراوانی دارد زیرا افراد سازمان به لحاظ پیشینه تحصیلی، وضعیت اقتصادی،تجربیات،ضریب هوشی در سطوح مختلفی قرار دارند به منظور بنا کردن سازمانی بزرگ باید همه افراد در آن قادر به پیروی از سیستم باشند 3. سیستم باید همه جا یکسان باشد صرف نظر از کشور و موقعیت جغرافیایی سیستم باید در همه جا یکسان باشد. این یکسان بودن در برای اطمینان از حرکت هموار تجارت و هویت سازمان بسیار مهم می باشد. آیا می توانید تصور کنید که چه اتفاقی می افتاد اگر نشان تجاری و تشکیلات MacDonald در مکان های مختلف متفاوت می بود؟ این مسئله قطعا منجر به آشفتگی می شد
مفهوم نمایندگی
از زمان کلنل سندرس موسس کنتاکی فراید چیکن ، حق نمایندگی جای خود را به خوبی باز کرده است.. در حقیقت در ابتدا حق نمایندگی هم از سوی مردم هم از سوی دولت مورد حمله واقع می شد.خوشبختانه حق نمایندگی توانست بر این مسایل غلبه کند و امروزه هرازان شرکت تحت عنوان مفهوم نمایندگی مشغول به فعالیت هستند. حق نمایندگی مفهومی قوی و موفق است.اگر هر تجارت فقط به یک مکان محدود شود امکان رشد نخواهد یافت. اما با وجود هزاران شعبه مشابه که تحت امتیاز مشابهی فعالیت می کنند،امکان بالقوه عظیمی به وجود می آید که می توانیم در Macdonald ،KFC و Seven Eleven شاهد آن باشیم. رشد در نمایندگی ها سریع نیست چرا که بر اساس رشد خطی است و این به خاطر مقدار سرمایه زیاد مورد نیاز برای این کار می باشد. در بازاریابی شبکه ای رشد سازمان بر اساس رشد توانی یا تصاعدی می باشدزیرا هر کس قادر است با هزینه بسیار اندک کار خود را شروع کند. ریسک آن هم بسیار ناچیز است. در نتیجه با ترکیب حق نمایندگی و رشد تصاعدی و در حال حاضر به کمک اینترنت بازاریابی شبکه ای شیوه ای از تجارت است که بایه آنرا جدی گرفت
قدرت اهرم
مفهوم اهرم در هر فعالیت تجاری حائز اهمیت است. در اهرم بسیار معروف "زمان" و "پول" می باشد و هر شخص یا سازمانی به لحاظ زمان و پول دارای محدودیت است. بنابراین ضروری است که از اهرم پول و وقت دیگران استفاده کرد. به گفته کلمنت استون "بهترین پولی که در یک تجارت می شوذ از آن استفاده کرد OPM است.(پول سایر افراد Other People Money ) در بازاریابی شبکه ای می توانیم اهرم های زیر را به خدمت بگیریم: OPT که مخفف عبارات زیر است
وقت سایر افراد (Other People Time ) استعداد سایر افراد (Other People Talent ) مهارتهای سایر افراد (Other People Techniques) OPE که مخفف عبارتهای زیر می باشد: انرژی سایر افراد (Other People Energy ) تحصیلات سایر افراد (Other Peoples Education) اشتیاق سایر افراد (Other People Enthusiasm)
بازاریابی چند سطحی به عنوان قسمتی از صنعت فروش مستقیم از بیش از 60 سال پیش کار خود را آغاز کرد و نقش چشمگیری در معرفی محصولات مصرفی ایفا کرده است. بازاریابی چند سطحی همچنین به عنوان بازاریابی شبکه ای نیز شناخته شده است که به عنوان وسیله ای در معرفی محصولاتی در زمینه سلامتی، کاهش وزن، مراقبت پوست موفقیت های چشمگیری داشته است در سال های اخیر MLM با با محصولات و خدماتی که بر پایه تکنولوژی قرار دارند هماهنگ و تطبیق داده شده است که همراه با موفقیت های چشمگیری بوده است، شرکت های بسیاری در بازار با شعاع فعالیت وسیع پدیدار گشته اند که از سرویس تلفن محلی، تلفن همراه استفاده می کنند و در سمتی دیگر شرکت هایی که از تجارت الکترونیک و محصولاتی بر پایه آن استفاده می کنند. از بیمه های درمانی گرفته تا و خدمات حقوقی و هر محصول مصرفی قابل تصور می تواند به صورت منصفانه از طریق این کانال توزیع شود. به دنبال این تحول بزرگ در بازار نماینده های دولتی، ایالتی و فدرال ،MLM را به عنوان یک کانال توزیع کالای قانونی پذیزفته اند و در وضع قوانین منطقی در این زمینه فعال بوده اند صنعت MLM در آمریکا بیش از 2000 شرکت با فروشی بیش از 28 بیلیون در سال را شامل می شود. بر طبق گزارشات اتحادیه فروش مستقیم تقریباَ 13 میلیون آمریکایی به عنوان فروشنده مستقل در این تجارت مشغول به فعالیت می باشند که تعداد آنها به عنوان افرادی که در یک انفجار کارآفرینی نقش دارند هر روز در حال رشد می باشد چرا شرکت ها MLM را انتخاب می کنند؟ امروزه اینکه چگونه یک محصول وارد بازار شود بسیار پیچیده تر از گذشته می باشد. در گذشته اگر شما تصمیم داشتید یک محصول مصرفی را به شکل گسترده بفروش برسانید، ابتدا باید از اینکه عده وسیعی از مردم تبلیغات شما را ببینند اطمینان حاصل می کردید.ایجاد یک برند اگرچه گران بود اما ساده ترین راه برای رسیدن به این هدف بود. امروزه صدها انتخاب،هزاران مجله و میلیون ها وب سایت وجود دارد. رقابت بسیار داغ است! 25 سال قبل برای هر دسته ای از محصولات 3 یا 4 برند اصلی وجود داشت و حالا دوجین از این برندها! از آنجایی که داشتن یک سهم پایدار از بازار هزینه های بالایی را در پی دارد، تعدا زیادی از کمپانی ها بدنبال راههایی کم هزینه برای ارائه محصولات و خدماتشان در بازار هستند. MLM در این شرایط مزایای بسیاری را ارائه می کند. MLM اساساُ یک سیستم بازاریابی شخص به شخص می باشد. حقیقت ای است که افراد دوست دارند بر اساس توصیه دوستان ، خویشاوندان و همکاران خود خرید کنند. تیلیغ شفاهی هنوز قوی ترین محرک فروش می باشد . نتیجه این است که هزینه های آوردن یک محصول به بازار از طریق MLM بسیار پایینتر از راه های معمول بازاریابی و توزیع می باشد. به علت اینکه MLM بر پایه تصاعد و تکثیر می باشد بدین صورت که یک شخص" صحبت می کند و مقدار کم می فروشد" و شخصی دیگر "صحبت می کند و مقدار بیشتر می فروشد" و این روند به این صورت ادامه پیدا می کند ،این پتانسیل رشد، هزینه و وقت راه سنتی را برای ایجا یک برند بسیار کاهش می دهد. یک حجم عظیمی ایجاد می شود که با مقدار کم یا هیچ سرمایه گذاری اضافه می تواند به رشد خود ادامه دهد. عوامل دیگری که در این پدیده مشارکت می کنند: عموما در MLM درصد بالایی از توزیع کنندگان مشتریانی منظم و همیشگی می باشند . این دسته افراد پیوند بیشتری نسبت به مشتریان خرده فروشی با برند دارند، به علت آنکه جریان درآمدی آنها در شرکت شان به میزان وفاداریشان به برند بستگی دارد. در بیشتر شرکت های MLM 50% و یا بیشتر از فروش کل توسط توزیع کنندگان برای استفاده شخصی خریداری می شود. ار آنجاییکه بسیاری از مشتری ها با توزیع کنندگان روابط دوستانه و نزدیکی دارند ،بنابراین وفاداری به دوستان و ااعضای خانواده در خرید محصول توسط آنها ایجاد تعهد می کند البته همیشه فرسایشی در رابطه با محصولات مصرفی ایجاد می شود اما در شرکت های MLM که به بلوغ رسیده اند این انتظار می رود که بر این فرسایش از طریق رشد طبیعی که در نتیجه افزایش رشد هندسی پایدار ایجاد می شود،فائق آیند و زمانیکه شرکت محصول جدیدی را معرفی می کند،مشتری های اتوماتیکی وجود خواهند داشت که نتیجه رشد عددی توزیع کنندگان و مشتری های وفادار می باشد.
عواملی که باعث می شوند MLM کار کند 1.درخواست آشکارا برای محصول یک محصول ایده آل MLM باید طیف وسیعی از احتیاجات را برآورده کند تا به عنوان راه حل مقرون به صرفه قابل پیشنهاد باشد. محصول باید بر اساس ارزش واقعیش قیمت گذاری شود تا تصمیم به خرید برای خریدار آسان شود. در صورتی که محصول در شخص رضایت خاطر ایجاد کند او با دیگران در رابطه با آن محصول و خدمات صحبت می کند. یکی از موارد ضروری این است که فروش محصول و خدمات درآمد کوتاه مدتی را به توزیع کننده بازگرداند همانگونه که برای او پتانسیل کسب درآمد بلند مدت و رسوبی وجود دارد.
• کالاهای با کیفیت بالا: وقتی پای کیفیت کالاها یا ارزش خدمات به میان می آید،شرکت ها نیاید در این مورد خست به خرج دهند. شما باید خودتان مشتاق به خرید کالاهای شرکت یا استفاده از خدماتش باشید، ولو اینکه عضو شرکت نباشید. بی تردید انتظار این را دارید که کالاها و خدمات به قیمت منصفانه ای به شما ارائه شود و به نوعی شامل قانون بازپس باشد. تیم مدیریتی باید مشتاقانه از چنین مسائلی حمایت کند
• جوگیر نکردن مشتریان با وعده های درآمد: اگر اعضای تیم مدیریتی به شما این وعده را دادند که بعد از ورود به شرکتشان ثروتمند می شوید، فرار را برقرار ترجیح دهید! نه تیم مدیریتی شرکت و نه مواد و مصالح بازاریابی و آموزشی شرکت نباید مدعی این باشد که شرکت پتانسیل درآمد مشخصی دارد که در هر صورت قطعا به آن می رسید.
• اصرار بر خرده فروشی: تیم مدیریتی که بیشتر مایل است شما را ترغیب به خرید کالا ها و استفاده از خدمات شرکت کند تا اینکه به شما کمک کند کالاها و خدمات شرکت را به مصرف کنندگان بیرونی بفروشید تصور غلطی دارد.
• عدم الزام مشتری به خریدن فهرستی از اقلام مشخص: از شرکت هایی که شرط ورود شما را خریدن «حداقل میزان کالا» یا «فهرستی از اقلام» می دانند بر حذر باشید. چنین شرکت هایی شبه پیرامیدی هستند، ولو اینکه برای خالی نبودن عریضه کالاهایی هم داشته باشند.
• سیاست بازخرید کالا: بعضی از توزیع کنندگان ممکن است قصد خاتمه همکاری با شرکت را داشته باشند؛در چنین حالتی، شرکت باید از باز پس گرفتن کالاهای قابل فروش مجدد حمایت کند
• پرداخت به موقع کمیسیون مشتریان: بعضی از شرکت ها کمیسیون فروش مشتریان را هفتگی پرداخت می کنند و بعضی ها ماهانه. برنامه پرداختشان مهم نیست، مهم پرداخت به موقع آن توسط تیم مدیریتی منصف است. تیم های مدیریتی مه به رعایت این اصول پایبندند، همگام به اهداف توزیع کنندگان و همچنین در چارچوب قانون نتورک مارکتینگ فعالیت می کنند
هرکس ، فقیر یا غنی، فقط 24 ساعت در شبانه روز وقت در اختیار دارد . برای بیشتر مردم به خاطر حجم کار و یا اضافه کاری، 8 ساعت کار، حداقل زمان کاریست. با وجود این ، ما در مثال خود ساعت کاری را 8 ساعت در نظر می گیریم. اگر در هفته 5 روز کار کنید ، 40 ساعت زمان مفید در اختیار شماست. با این حساب در 50 هفته سال ( 2 هفته هم برای تعطیلات کنار می گذاریم) 2000 ساعت وقت دارید. در طول زندگی مفیدتان، اگر به مدت 40 سال کار کنید، فقط 80000 ساعت زمان در اختیارتان است . زمان خیلی زیادی نیست؛ بخصوص اگر شما هم اکنون در نیمه عمرتان باشید. در نتورک مارکتینگ، اگر شما پس از چند سال 20000 نفر در سازمانتان داشته باشید و با این فرض که هر کدام از آنها فقط 8 ساعت در روز کار کنند ، تنها ساعت کارشان در یک روز معادل 2 برابر عمر شما خواهد بود یعنی 160000 ساعت.
همه می توانند در نتورک مارکتینگ شرکت کنند، اما لزوما همه کس در آن موفق نمی شوند افراد موفق آنهایی هستند که ویژگی ها و پتانسیل درآمد قوی نتورک مارکتینگ را درک می کنند و حاضرند برای موفقیت بهایش را بپردازند. اینگونه مشاوران موفق دل به دریای موانع و مشکلات می زنند. چنین افرادی میل وافری به موفق شدن و نیز پشتکار فراوانی دارن. اینان کسانی هستند که اجازه نمی دهند دیگران رویا هایشان را بدزدند. اگر به دنبال ایجاد تغییر عظیم در درآمد و شیوه زندگی هستید، نتورک مارکتینگ مناسب شماست. اما باید اراده کنید که از حاشیه امنتان بیرون بیایید و دست به انجام کارهایی بزنبد که انجام آن برایتان نآشناست. برای اینکه موفق شوید، باید به انجام کارها یی بپردازید که 90% مردم میلی به انجامشان ندارند. باید کارها را متفاوت با سایریت انجام دهید. آیا به امور زیر علاقه مندید؟ 1. آزادی و امنیت مالی . داشتن زندگی رویایی و دانستن اینکه درآمدتان حتی بعد از آنکه دست از کار بکشید ادامه خواهد داشت، از آن پس شما نه به خاطر احتیاج به درآمد بلکه به دلیل لذت بردن از کارتان فعالیت می کنید 2. وقت کافی برای انجام دادن کارهای مورد علاقه تان داشته باشید. با شغل یا کارتان ازدواج نکرده باشید و بتوانید اوقا زیادی را با عزیزانتان سپری کنید 3. بتوانید سفر کنید و همه جا را ببینید. 4. بتوتنید افرادی از سرتاسر دنیا را ببینید و طرح دوستی صادقانه با افرادی بریزید که مایل هستند صرفنظر از نژاد و مذهب از شما حمایت و به شما کمک کننند 5. زندگی شایسته ای برای همسر و فرزندانتان فراهم کنید 6. آرامش ذهنی داشته باشید. اگر دستیابی به موارد یاد شده برایتان لذت بخش است و مایل هستید برای مدت کوتاهی سخت تلاش کنید و از تجربه لیدر های موفق پیروی کنید، پس نتورک مارکتینگ می تواند خواسته شما را برآورده کند. در نتورک مارکتینگ شکست وجود و معنا ندارد فقط افرادند که ممکن است کار را ترک کنند و دست از تلاش بکشند
مهمترین وجه بررسی یک شرکت ، بررسی طرح بازپرداخت یا پورسانت دهی آن می باشد و اینکه مشاوران چگونه پورسانت و پاداش می گیرند.
تاریخچه کوچک
بعد از دو دهه از فعالیت سیستم های فروش مستقیم درب به درب Fuller brush man ،محبوبیت طرح های فروش چند سطحی در فاصله 1950-1960 رشد بسیاری پیدا کرد (shaklee-mary kay-amway) .طرحی که مشاوران نه تنها از خرده فروشی محصولات سود می کردند بلکه از فروش سازمانی که آنها جذب کرده بودند درآمد بدست می آوردند. قبل از وارد شدن کامپیوتر و تکنولژی به این عرصه محاسبه پورسانتها و مدیریت مجموعه برای شرکت ها بسیار مشکل بود. بنابراین در این شرکت ها فقط به مشاوران مستقیم شرکت اجناس فروخته می شد و این اشخاص اجناس را در سازمان فروش خود توزیع می کردند و وظیفه این افراد بود که مبالغ را در سازمان فروش جمع آوری کنند ، کمیسیون و پاداش ها را نیز بپردازند. امروزه به علت وجود کامپیوترهای قدرتمند و سیستم های پستی قوی دیگر احتیاجی به توزیع کنندگانی که مستقیم با شرکت در ارتباط هستند نیست.
بررسی
در هنگام انتخاب یک شرکت مهمترین نکته نوع طرح پورسانت دهی آن می باشد، اینکه آیا این طرح موجب رسیدن توزیع کنندگان به هدف های مالیشان می شود یا خیر.شما می توانید موارد زیر را برای بررسی یک طرح بازپرداخت بکار ببرید اینکه آیا طرح منصفانه ایست یا....
1.آیا شما به راحتی می توانید وارد این شرکت و طرح درآمد زایی آن شوید؟ شما باید یک کیت شروع را به قیمت منصفانه و پایین تهیه کنید.
2.آیا شما می توانید از فروش محصولات سود خرده فروشی کسب کنید قبل از آنکه پورسانت سازمانی بگیرید؟
3.آیا شما شخصا از اسپانسر شدن دیگران پاداشی دریافت می کنید؟
4.آیا توجه شما بیشتر بروی فروش محصول به مشتری نهایی می باشد تا بروی سازمان فروشتان؟
5.آیا شما به خاطر حمایت و آم زس سازمانتان پورسانت در یافت می کنید؟
6.آیا شما به خاطر فروش های شخصی بالاتر پاداش دریافت می کنید؟
7.آیا شما برای داشتن گروهی با تعداد افراد بیشتر پاداش در یافت می کنید؟
8.آیا شما به خاطر حفظ فروش ماهیانه تان پاداش دریافت می کنید؟
9.آیا پلن افرادی که رده های جدید کسب می کنند به رسمیت می شناسد؟
10. آیا پلن پاداش های غیر پولی مثل ماشین و مسافرت پیشنهاد می کند؟
11. آیا امتیازات ماهیانه ای که شما برای حفظ سطح خود باید داشته باشید منطقی می باشد، یا هیچ وقت قابل دسترس نیست؟
در اینجا سه خصوصیت دیگر طرح های بازپرداخت ارائه می شود که شما را در جهت نادرستی هدایت می کند
1.آیا پلن در مقابل مشاوران و توزیع کنندگانی که دلسرد و غیر مولد هستند کاری انجام می دهد
2.آیا پلن شما را به تشکیل انبار و سرمایه گذاری ر محصولات تشویق می کند
3.آیا پلن بروی تدبیر و اندیشه و راههایی برای فریب تاکید دارد تا فروش محصول
شرکت DXN یک شرکت بازاریابی شبکه ای می باشد. این شرکت مالزیایی در سال 1993 توسط دکتر لیم سیو جین تاسیس شد. این شرکت بیشتر بوسیله تجارتی که برروی گونه ای از قارچ ها به نام گانودرما دارد، شناخته شده است.
«گانودرما گونه ای از قارچ ها می باشد که به روی چوب رشد می کنند و 80 گونه مختلف دارند و بیشتر در مناطق استوایی می رویند. این قارچ در طب سنتی آسیایی استفاده بسیاری دارد و از نظر اقتصادی یکی از مهمترین گونه قارچ ها می باشد»
خط تولید این شرکت شامل؛ مکمل های رژیمی، مواد غذایی، محصولات مراقبت شخصی و نوشیدنی ها می باشد. شرکت DXN در دسامبر 2003 وارد بورس سهام کوالالامپور شد. این شرکت در 17 کشور دنیا شعبه دارد، کشور هایی نظیر: استرالیا، بنگلادش، جمهوری دمنیکن، هند، مکزیک، آمریکا، تایلند، پرو، پاکستان، سنگاپور و ......
این شرکت همچنین در 19 کشور فروشگاههایی برای خرده فروشی توزیع محصولات خود دارد تعدادی از کشور ها را در زیر مشاهده می کنید
این شرکت برنده جایزه "مدیریت نمونه" فستیوال فروش مستقیم در سال 2009 شد
شرکت DXN تاکنون موفق به دریافت جوایز و تاییدیه های گوناگون شده است
1.تاییدیه CTFA (اتحادیه اوازم آرایشی و عطزیات مالزی)
2.تاییدیه PT.Daxen اندونزی (کنترل غذا و دارو)
3.تاییدیه سازمان "برنامه های ارگانیک مالزی"
4.تاییدیه MSC مالزی
5.تاییدیه حلال از دپارتمان توسعه اسلامی مالزی
6.تاییدیه TGA استرالیا
این شرکت عضو اتحادیه فروش مستقیم مالزی می باشد و در آمار ارائه شده در ژوئن سال 2010 این شرکت در رده چهلم دنیا با میزان فروش 300 میلیون دلار و 4 میلیون توزیع کننده قرار دارد
بررسی طرح بازپرداخت شرکت DXN
طرح بازپرداخت این شرکت یک طرح ترکیبی می باشد که از یک طرح جداشونده Front End و یک طرح یونی لول Back end در جهت توسعه لیدرشیپ و درآمد رسوبی تشکیل شده است
این شرکت در 6 حالت پورسانت دهی خود را تعریف کرد است
1.سود خرده فروشی بین 15 تا 25 درصد
2.پاداش گروهی بین 16 تا 21 درصد. (در 21 درصد فرد از اسپانسر خود جدا می شود)
3.پاداش گروهی بیشتر از 25 تا 37 درصد
4.پاداش توسعه یافته؛ تا 5 سطح بروی افراد جدا شده از 5% در سطح یک تا 1% در سطح پنج
5.پاداش لیدرشیپ که تا 2 سطح در صورت وجود فرد واجد شرایط بعدی و تا 20 لول در صورت عدم وجود فرد واجد شرایط
6.سهم سود؛ که شامل 2% از کل فروش شرکت البته با لحاظ کردن امتیازات شخصی خودتان و امتیازات تمامی افراد واجد شرایط برای یک سطح مشخص
DXN در طرح خود از ترکیب 2 طرح پویا و ثابت به خوبی استفاده کرده است و همچنین شواهد نشان دهنده پایین بودن حد مجاز برای چدا شدن افراد می باشد. DXN برای شناسایی توزیع کنندگان خود 24 رده در نظر گرفته است و معیار های واجد شرایط شدن برای هر رده معقول و به نسبت قابل دستیابی می باشد.
AVON یکی از سلاطین نام های تجاری در کنار سونی، مرسدس بنز،آدیداس....
شاید برای تعدادی از مردم، AVONهنوز کمی شوخی به نظر بیاید و برای بسیاری ممکن است یادآور فروشندگان زیادی آراسته و پیراسته آن در دهه 50 باشد که با لبخند های ثابت و مدل موهای ثابت تر از آن، در خانه ها را می زدند و می گفتند : "AVON آمده!"
شاید AVON شیک ترین و خاص ترین یا به روز ترین نام تجاری محصولات زیبایی نباشد؛ ولی هنوز یکی از پردرآمدترین آنهاست در حقیقت ارزش نام تجاریش از "شانل" بیشتر است.اگرچه بیش از یک قرن از عمر آن می گذرد ولی "محبوب کدبانو های خانه"، در این دوران همچنان سالم و پر رونق به کار خود ادامه می دهد.
در سال های اخیر AVON توانسته است، علاوه بر حفظ بازار اصلی اش یعنی خانم های مسن تر،به نام تجاری تبدیل شود که برای جوانتر ها هم جذابیت دارد و با بستن قراردادهایی با زنان شیک پوش و جذاب، مثل بازیگر معروف " سلما هایک" و ستارگان تنیس "ونوس و سرینا ویلیامز، خود را با عصر جدید حاکمیت و محبوبیت ستارگان،منطبق سازد
انگاره ی "AVON آمده!"، به سرعت در حال محو شدن است و شرکت تمرکر خود را از فروش خانه به خانه به فروش از طریق شبکه معطوف کرده است. AVON هزاران نماینده فروش یا "بانوان AVON" دارد که متوسط سن آنها پایین آمده است و هم زمان AVON یک نام تجاری زیر مجموعه به نام "Mark" با هدف بازار جوان ارائه کرده است. این نمایندگان فروش جوان، بجای اینکه سراغ خانم های خانه دار کسل کننده بروند، به مهمانی ها، خوابگاه دانشجویان و کلاس های درس می روندو به همسالان خود لوازم آرایشی می فروشند.
فروش خانه به خانه هنوز کارایی دارد. "فیت پاپکورن" و "لیس ماریگولد" در کتابشان " تکامل:شناخت زنان-هشت حقیقت ضروری که در کار و زندگی به کارتان می آید" می نویسند: «فروش خانه به خانه درست به همان اندازه ای که در مورد زنان خانه دار کارآمد بود ،در مورد زنان شاغل هم کارآیی دارد. به این دلیل که زنانی که بیرون خانه کار می کنند ، همیشه از نظر وقت و انرژی در فشار هستند؛ پس سرویس های راحت و بدون جر و بحث که باعث صرفه جویی در وقت آنان می شود،مانند گذشته کارآمد است»
در واقع می توان گفت فروش خانه به خانه بهتر از هر زمان دیگری کار می کند؛به این دلیل که با ظهور اینترنت، خدماتی که در خانه ها ارائه می شود، ارزش یافته و دیگر به خرید کردن به عنوان تجربه ای جمعی یا اجتماعی دیده نمی شود و بیشتر یک فعالیت انفرادی تلقی می شود.
از سوی دیگر AVON هم پس از آغاز مدیریت آندریا یونگ در سال 2001 در کار خود جدی تر شده است و خود را از شر کالاهای از مد افتاده و قدیمیش رها ساخته، گستره های جدیدی از کالاهای مربوط به سلامتی، مثل AVON Wellnessرا ارائه کرده است.
AVON برای دستیابی به یک هویت روشن تر و حرفه ای تر، تصاویر شلوغ و پلوغی که از ویژگی های تبلیغاتش بود را نیز تغییر داده است. شاید کالا هایش هنوز ارزان باشد، ولی بازاریابی اش به سطوح بالا رسیده است. در حالی که شرکت های دیگر تولید کننده لوازم آرایشی، در طول اولین سال های هزاره جدید دچار مشکلاتی شدند، AVON از گذشته هم قوی تر شد. AVON مسائلی مثل فروپاشی اقتصادی در آرژانتین ، رکود اقتصاد جهانی و از دست دادن یک شریک کاری عمده را از سر گذراند و با وجود همه اینها، سود شرکت باز هم بالاتر رفت. در واقع AVON به دلیل کالا های ارزان قیمت و شبکه گسترده توزیع جهانی(3.4 میلیون توزیع کننده در 148 کشور) نه تنها در شرایط ناپایدار اقتصادی به خوبی ایستادگی می کند، بلکه به طور عمده سود هم می برد. به نظر می رسد که لبخند های ثابت قرار است باقی بمانند.
رمز موفقیت
انعطاف پذیری: ساختار فروش خانه به خانه AVON ، به آن کمک کرد که یکی از انعطاف پذیرترین نام های تجاری در ارتباط با محصولات آرایشی شود. همچنین یکی از معدود نام های تجاری است که در شرایط آشفتگی بازار قدرت بیشتری بدست می آورد.
قابلیت انطباق: AVON با تشویق مشاورانش به فروش از طریق اینترنت ،به خوبی با عصر ارتباط انطباق یافته است و نیز توانسته است انگاره ی خود را با بازاری جوانتر و مد روزتر منطبق سازد.
شاید برای بسیاری از مردم نام AVON یادآور فروشندگان آراسته و پیراسته دهه ۵۰ باشد که در خانه ها را می زدند و می گفتند: “اوون اومده”
شاید جالب باشد که بدانید نام AVON در جمع ۱۰۰ علامت تجاری برتر دنیا در کنار نامهایی چون Google, Benz, BMW, GUCCI,…جای دارد و از لحاظ معروفیت مارک تجاری در زمینه محصولات آرایشی و بهداشتی در رده دوم قرار دارد.
در سالهای اخیر انگار “اوون اومده” به سرعت در حال محو شدن است و شرکت تمرکز خود را از فروش خانه به خانه ، به فروش از طریق سازمان فروش مستقیم معطوف کرده است و البته هنوز هم هزاران نماینده فروش دارد.
شاید کالاهای این شرکت هنوز ارزان باشد ولی بازاریابی اش به سطوح بسیار بالایی رسیده است. در واقع اوون به دلیل کالاهای ارزان قیمت و شبکه گسترده ی توزیع جهانی نه تنها در شرایط ناپایدار اقتصادی به خوبی ایستادگی می کند ، بلکه به طور عمده سود هم می برد.
رموز موفقیت این شرکت عبارتند از:
انعطاف پذیری و قابلیت انطباق ، که توانست با تغییر سیستم فروش خود به فروش مستقیم چنین جایگاهی را به دست آورد.
دیر یا زود کالا های تقلبی رایج توسط مراجع قضایی یا هر شخص دیگری توقیف می شوند. بهتر است که شما هم قید چنین محصولاتی را بزنید. کالاهای تقلبی اغلب از طریق شکایاتی که در مورد برچسب، تبلیغات و بروشورهای تبلیغاتی این کالاها می شود، شناسایی می شوند. راهنمایی هایی که ممکن است در تشخیص کالای تقلبی موثر باشند در زیر آمده است:
1.ادعاهایی مبنی بر اینکه این کالا نوعی «درمان مرموز» است. عباراتی توصیفی نظیر «معجزه» ، «جادویی» ، «دوای معجزه آسا» و «کشف تازه» شک برانگیز هستند.
2.کالا هایی که با نام مستعار نظیر «سم زدا»، «تصفیه کن» و «نشاط آور» به توصیف تاثیرات آن کالا می پردازند. این کلمات مبهم هستند و محک زدنشان کار مشکلی است. لذا این واژه ها امکانی به شرکت می دهند تا محصولشان را موثر تر از آنچه هست بنمایانند.
3.اعلام کنند که کالایی تاییدات رسمی بازرسی های علمی را گرفته است، در حالی که دلیل و مدرکی ارائه نشود یا تاریخ اعتبار آن گذشته باشد.
عقل سلیم خود را قاضی کنید: آیا کالا می تواند به وعده هایش عمل کند؟
نیازی نیست که شما یک بازاریاب حرفه ای باشید تا تصمیمات خوبی درباره کالا ها یا خدمات بگیرید . اما مراقب باشید که در دام شرکت هایی که تعاریف پر آب و تابی از محصولات و خدماتشان می کنند، در حالیکه هنوز بازار این محصولات یا خدمات به وجود نیامده، نیفتید. در این حرفه ادعا کردن کار آسانی است؛ بنابراین در مورد ادعاها از عقلتان کمک بگیرید. ممکن است یک شرکت مدعی شود که دارویی برای معالجه سرطان کشف کرده است، اما آیا احتمال دارد یک شرکت چنین کشفی را برای خودش نگه دارد؟ یا آن را از دسترس شرکت های بزرگ دارویی دور نگه دارد؟ ما امیدواریم که روزی درمانی برای سرطان پیدا شود، اما شک داریم که یک شرکت بازاریابی شبکه ای بتواند فروش آن را برای خود نگه دارد.
تاد اسمیت نماینده شرکت رکسل توصیه می کند: برای اینکه با ادعاهای دروغین و غلط وسوسه نشوید، عقلتان را بکار ببندید. مراقب باشید، ممکن است شخصی ادعای فروش کالایی کند اما در مورد واقعی بودن نیاز و تقاضای کالای پیشنهادی تحقیق کنید، آنگاه فکر کنید و ببنید آیا آن کالا با عقل جور در می آید.
کالاهای نامعقول نه تنها مردم را نسبت به این حرفه بدبین می کند، بلکه موجب کاهش اعتبار شرکت و حتی نابودی آن می شود. از چنین شرکت ها یا توزیع کنندگانی که به ترویج کالاها و خدمات فریبنده، دروغین و هیجان انگیز می پردازند، حذر کنید.
تاد می گوید: « در طول 10 سالی که در این حرفه بوده ام از کالاهایی که ادعاهای نامعقول دارند با خبرم، اما هنگامی که پای ارائه مدرک و آمار برای این کالا به میان میآید ، چیزی دستگیرتان نمی شود. این یک علامت خطر است.»
تاد مردم را مجبور می کند که حتی با وجود مدرک و سند به بررسی آن بپردازند.
اگر تحقیقاتی راجع به کالایی در یک دانشگاه معتبر (نه فقط توسط یک دکتر یا یک کلینیک) صورت گرفت، آنگاه با خیال راحت آن کالا را بپذیرید.
قابل ذکر است هم در گذشته و هم در حال شرکت هایی بسیاری در کشورمان بودند و هستند که کالاهایی با ویژگی های اشاره شده در بالا ارائه می دهند.
ارزیابی توفیق بالقوه شما در یک شرکت از طریق کالا و خدمات آن
کالا ها و خدماتی که یک شرکت ارائه می کند در نهایت تعیین کننده میزان و دوام موفقیت توزیع کنندگان آن شرکت است. نکته ای که همه باید مدنظر داشته باشند این است که کالا ها باید مطلوب باشند و خدمات به طرز عالی ارائه شود. فروشندگان باید قویاً احساس کنند که کالاها ضروری هستند و اینکه کالا ها آنقدر خوب هستند که استفاده از آنها چه حالا و چه در آینده واجب است- یعنی آن کالا از جمله کالا های واقعاً ضروری است. وقتی فروشندگان چنین احساسی داشته باشند، می توانند این احساس را به مشتریان احتمالی هم منتقل کنند و مشتریان احتمالی هم این احساس، نیاز و انگیزه را به همکاران آتی شان. واقعیت این است که عملی کردن این کار، وجود تیمی را ایجاب می کند که خدمات خوبی به مشتریان ارائه دهد. این تیم شامل سازمان فروش ، بخش تامین بودجه، بخش انبار کالا ها و از همه مهمتر کسانی می شود که سوالات مشتریان را جواب می دهند و مشکل آنها را حل می کنند. وقتی شما معتقد باشید که مشتریان باید از کالا و یا خدمات ارائه شده راضی باشند، در آن صورت شما برنده خواهید بود. فقط مطمئن شوید شرکتی را انتخاب می کنید که خودتان هم از کالا و خدماتش خوشتان می آید و از آنها استفاده می کنید.
امروزه شرکت های آینده نگر از «قانون 70 درصد» پیروی می کنند. این قانون توسط قانون گذاران مقرر نشده، بلکه شامل «نظر و رای نهایی» «هیئت بازرگانی فدرال آمریکا» در سال 1979 در خصوص شرکتAMWAY است. طبق این قانون توزیع کنندگان موقعی می توانند دوباره از شرکت خرید کنند که 70 درصد کالا هایی را که قبلا خریده بودند را بفروشند یا استفاده کنند. این روش برای حمایت از توزیع کنندگان در خصوص کالا هایی که نمی توانند بفروشند یا استفاده کنند بسیار مفید است.
در نهایت ارزیابی شما از محصولات و خدمات شرکت مشخص می کند که آیا لازم است در مورد آن تجارت بیشتر تحقیق کنید یا نه. اگر ارزیابی شما از کالا ها و خدمات شرکت منفی بود، مجبور نیستید وقت ارزشمندتان را آنجا تلف کنید. تحقیقاتی که در این زمینه انجام می دهید موجب می شود به موفقیتی که می خواهید برسید.
سوالاتی که باید از یک شرکت درباره کالاها ، خدمات و نحوه آموزش آن بپرسید:
1.آیا شرکت کالا و خدمات خود را به صورت خرده می فروشد؟ به عبارت دیگر ، ایا بازاری هست که این کالا و خدمات را بخرد یا اینکه شما مجبورید بازاری برای این کالا ها و خدمات به وجود بیاورید؟
2.آیا محصولات شرکت برای همه کس قابل استفاده است؟
3.آیا شرکت از روش زرق و برق راه انداختن و تعاریف پر آب و تاب از کالا ها در فروش محصولاتش استفاده می کند یا طبق نظر کارشناسانه بر اساس موازین قانونی و حساب شده به فروش محصولاتش می پردازد؟
4.آیا ادعاهایی که در مورد کالاهای شرکت صورت گرفته، رد شده یا مورد تایید بازرسان قرار گرفته است؟
5.آیا شرکت از برنامه آموزشی مشخص و موثری برای آموزش توزیع کنندگان در خصوص کالاها و خدمات استفاده می کند؟
6.آیا شرکت شرط ورود شما به همکاری با او را خرید لیستی از اقلام تعیین کرده است؟
پنج عامل مهم در حرکت و رشد یک شرکت بازاریابی شبکه ای
عملکرد موفق یک شرکت فروش مستقیم چند سطحی به اجرای عالی امور اداری،بازاریابی و تولید بستگی دارد. یک سیستم مدیریتی خوب شامل مشارکت و حضور مسئولانه و همچنین برنامه ریزی های استراتژیک کوتاه مدت و بلند مدت می باشد. فراهم کردن سرمایه کافی برای عبور از دوره های زمانی بحرانی و دادن اختیارات مناسب به مدیرانی که قدرت فهم و درک خوبی از مدیریت زمان و منابع دارند، یکی از مسائل مهم می باشد. در اینجا قصد داریم به 5 عامل موثر در زمینه ایجاد یک شرکت قدرتمند اشاره نماییم. یک شرکت خوب باید این 5 عامل اساسی را در خود داشته باشد:
1.شرکت
·مفهوم کلی برنامه تجاری شرکت عقلانی و قابل اجرا باشد
·شرکت باید توانایی های لازم از جهت مالی را در خود داشته باشد
·شرکت باید مدیران کارکشته و با تجربه ای داشته باشد
·شرکت باید از لحاظ چارت سازمانی و براساس مدل تجاری آن توانایی خود نظم دهی را داشته باشد
2.محصول
·یک محصول با کارایی حقیقی باشد
·باید منحصر به فرد باشد
·باید قیمت رقابتی داشته باشد
·باید توسط مشتریان مورد استفاده قرار گیرد و قابلیت خرید دوباره را داشته باشد
·با چرخه بازاریابی باید سازگار باشد
3.آموزش
·آموزش باید یک بخش اساسی شرکت و تکه کامل کننده پازل باشد
·برنامه آموزشی کاملی برای کارمندان باید وجود داشته باشد
·برنامه آموزشی کاملی برای توزیع کنندگان باید وجود داشته باشد
·شرکت باید ابزارهای آموزشی و فروش کامل و با کیفیتی داشته باشد
·ابزارهای آموزشی باید از قیمت مناسبی برخوردار باشند
4.سیستم خدمات رسانی به مشتریان و توزیع کنندگان
· باید سیستم مسئول و توانایی در خدمات رسانی به مشتریان وجود داشته باشد
· باید سیستم مسئول و توانایی در خدمات رسانی به توزیع کنندگان وجود داشته باشد
·تمامی معاملات انجام شده با مشتریان و توزیع کنندگان باید برپایه اصول اخلاقی استوار باشد
·باید با قوانین منطبق باشد
·شیوه های خوب برای ایجاد روایط عمومی مناسب باید بکار برده شود
5.طرح بازپرداخت
·باید بر اساس میزان تلاش توزیع کنندگان به آنها پاداش دهد
·باید قانونی باشد
·باید از جهت مالی به خوبی مورد بررسی قرار گیرد
·باید قابلیت ثبت اسناد و وقایع را داشته باشد
·باید در تطابق و مکمل چرخه تولید باشد
تمامی موارد اشاره شده در بالا از مبانی اساسی می باشند و در بدو شروع کار باید اجرا و در طول مراحل حفظ گردند. یک طرح خوب و پاسخگوی فروش مستقیم در طراحی باید از هماهنگی بین قسمتهای اداری، بازاریابی و تولید،مالی و ملاحظات قانونی برخوردار باشد. یک شرکت باید از نقاط قوت خود به خوبی بهره ببرد. اما این موضوع هم قابل اشاره است که تشخیص نقاط ضعف نیز کار ساده ای نیست. رقبا همیشه در میان گفته ها و اعمال شما به دنبال نقاط ضعفتان می باشند. اگر شرکتی نقاط ضعف خود را تشخیص ندهد و سعی در برطرف نمودن آنها ننماید راه را برای رقبای خود باز نموده است
فروش مستقیم چند سطحی به عنوان یکی از روش های توزیع مستقیم کالا
فروش مستقیم چند سطحی به عنوان یک روشِ توزیع کالا نقش موثری در توزیع محصولات گوناگون داشته است. همانطور که در نمودار بالا مشاهده می کنیم تمامی صرفه جویی های انجام گرفته در هزینه ها توسط شرکت فعال در فروش مستقیم چند سطحی نهایتا در قالب پورسانت، طرح های تشویقی یا سایر مزایا در اختیار مشاوران یا همان مشتریان فعال قرار می گیرد. این مسئله دقیقا برعکس عقیده افرادی است که اشتباها گمان می کنند محصولات شرکت های فعال در فروش مستقیم چند سطحی ، چون به مشتری های خود سود خوبی می پردازند گرانتر از محصولات دیگر شرکت هاست. اینگونه پاداش ها و پورسانت ها از محل صرفه جویی در هزینه های شرکت تامین می شود، نه از طریق افزایش قیمت محصولات یا خدمات شرکت.
طبق تصویر ارائه شده، مراحلی که یک کالا در مسیرِ معمولِ توزیعِ آن برای رسیدن به دست مصرف کننده طی می کند، نزدیک به 5 مرحله می باشد؛ در حالیکه تعداد مراحل در سیستم فروش مستقیم چند سطحی به 2 مرحله کاهش می یابد.
هم اکنون نظام توزیع کالای کشور به علت گستردگی عوامل توزیع و متعاقب آن عدم وجود آمار و اطلاعات کافی درخصوص فرآیندهاى توزیع، با مشکلات عدیده ای رو به رو می باشد.
فروش مستقیم چند سطحی به عنوان یکی از روش های توزیع مستقیم کالا، می تواند کمک شایانی در رفع مشکلات نظام توزیع کالا در کشورمان نماید. کالا های تولید داخلی بسیاری در کشورمان می توانند از طریق این شیوه توزیع به دست مصرف کننده نهایی برسند؛ از کالا های مصرفیِ خوراکیِ نظیر مواد غذایی گرفته تا محصولات آموزشی و خدماتی نظیر بیمه و خدمات حقوقی. این شیوه توزیع می تواند نقش فعالانه ای در ارائه کالا و خدماتیِ که در انتهای زنجیر تولید قرار گرفته‌اند ایفا کند. با توجه به وجود عناصر باالقوه در کشورمان پیش بینی می شود در صورت هدایت درست این فعالیت، مطمئناً شاهد افزایش قابل ملاحظه تولید ناخالص داخلی خواهیم بود.
در اینجا به برخی از مزایایی که این روش توزیع می تواند برای تولید کننده داشته باشد اشاره می کنیم:
1.کنترل قیمت محصول در بازار
2.ارتباط مستقیم با مصرف کننده
3.تعادل بین عرضه و تقاضا
4.تغییرات به موقع ومناسب هنگام تغییر گرایشات بازار
5.حذف هزینه تبلیغات
6.انجام امور تحقیقات توسعه در سطوح بالا
7.ایجاد تنوع و کیفیت برای حفظ فروشندگان و درآمد آنها
شما کلمه درجه یک را در مورد خیلی از چیز ها می شنوید، یک رستوران، هتل،قطار و خیلی از چیزهای دیگر. مطمئناً در هر چیزی که عنوان "درجه یک" را به خود اختصاص داده ویژگی ها و خصوصیاتی منحصر به فردی وجود دارد که در رقیبان و هم قطارانش دیده نمی شود.
زمانیکه که در مورد یک رستوران درجه یک صحبت می کنیم، مطمئنا در آن شخصی وجود دارد که سیاست های و فعالیت های خاصی را برای همه کارکنان آن رستوران در نظر می گیرد که در نهایت منجر به ایجاد محیط و جو خاصی می گردد که آن را از بقیه رقبایش متمایز می کند .
بازاریابی شبکه ای هم یکی از این موارد است که هم 5 ستاره دارد و هم 3 ستاره. در موارد بسیاری مشاهده میشود که برخی از طرح های بازاریابی شبکه ای و شیوه انجام آن از سوی توزیع کنندگان در سطوح پایینی صورت می گیرد که از دیدگاه ما آنها مثل همان رستورانهای بی کیفیت هستند. یکی از جزئیات مهم در طراحی بازاریابی شبکه ای و نیز شیوه اجرای آن از سوی توزیغ کنندگانش رعایت اصول اخلاقی در تجارت می باشد.
نکته مهم این است که کیفیت در بازاریابی شبکه ای باید در ذات آن نهفته باشد و با پر و بال دادن ظاهری و استفاده از مواردی که باعث جذابیت می شود نمی تواند این تجارت را حفظ کند. در بسیاری از موارد کمبود های موجود در بازاریابی شبکه ای با استفاده از جذابیت های ظاهری در آموزش پوشانده می شوند و همین موضوع باعث می شود که در کوتاه مدت یا میان مدت مشکلات عدیده ای پدیدار گردد. بسیاری از شرکت ها و طرح های بازاریابی شبکه ای که ما شاهد فعالیت آنها بوده ایم حتی در صورتی که منع قانونی برای فعالیت آنها وجود نداشت، بعد از گذشت مدتی دچار مشکلات بسیاری می شدند. نوع و کیفیت یک طرح بازاریابی شبکه ای بیشترین تاثیر را در شکل گیری خلق و خو و رفتار های مشاوران و توزیع کنندگانش دارد، بدان معنا که شما با مشاهده رفتار و خصوصیات توزیع کنندگان یک شرکت می توانید به سطح کیفی طرح بازاریایی شبکه ای آن پی ببرید.
در اینجا به برخی از خصوصیات یک توزیع کننده که نشان از وجود یک طرح درجه یک می باشد، اشاره می کنیم:
1.اطمینان کامل از اینکه محصولات و خدمات شرکتشان حقیقتاً و صادقانه منجر به بهبود کیفیت زندگی دیگران می شود،
2.بیشتر به تاثیر حقیقی محصولات و خدماتشان فکر می کنند تا سود شخصی خود
3.آشنایی کامل با محصولات شرکت دارند و از تمایز های آن با محصولات دیگر آشنا هستند
4.تلاش بسیاری برای داشتن مشتری های بیشتر می نمایند
5.به خوبی با این تجارت و شیوه فعالیت آن آشنا هستند و قادرند تا به سادگی و بدون هرگونه گزافه گویی و اغراق مفهوم آن را به دیگران انتقال دهند.
6.به خوبی شرکت خود را می شناسند و تمام حقایق را در مورد آن بیان می کنند
7.افراد را به خوبی آموزش می دهند و همیشه این سوال را از خود می پرسند که " آیا شخص بعد از آموزش من می تواند محصولات را به فروش برساند؟"
8.در صورت عدم اطمینان از توانایی آموزش دادن به افراد آنها را دعوت به همکاری نمی نمایند
9.به وعده هایی که در مورد محصولات و شرکت داده اند عمل می کنند.
10. در فعالیت هایی که این نوع کسب و کار را خوب جلوه دهد و چهره ی خوبی از این حرفه به نمایش بگذارد شرکت میکنند
11. پیشنهاد های خود را به صورت صادقانه برای هر چه بالاتر رفتن کیفی خط تولید محصولات در اختیار شرکت می گذارند.
در صورتی که شما در یک رستوران با کیفیت مناسبی در خدمات مواجه شوید که در نهایت منجر به رضایت خاطر شما گردد به این نکته پی می برید که یک برنامه ریزی حساب شده و منسجم در پس تمام این فعالیت ها وجود دارد. بازاریابی شبکه ای نیز به همین ترتیب می باشد در صورتی که توزیع کنندگان نتوانند موجب رضایت خاطر مشتریان گردند مشکلات را باید در طرح بازاریابی شبکه ای دید. این رضایت خاطر در مورد پول دار شدن افراد نیست بلکه از مسائل بسیار ابتدای نظیر تحویل به موقع محصول آغاز می گردد تا احساس وجود یک درخواست آشکارا برای محصول.
در مجموع هدف ایجاد یک نوع تغییر در شیوه نگرش دوستداران این حرفه در ایران می باشد اینکه برای رسیدن به جو و بستری مطلوب باید شیوه نگرش و نوع انتظارات خود را در مورد این حرفه برای نزدیک شدن به استاندارد های جهانی تغییر دهند. متاسفانه بر اثر فعالیت طرح های تقریبا بی ستاره و بخصوص هرمی نوع انتظارات و شیوه نگرش بسیاری از دوست داران این حرفه به بی راهه رفته و برای ایجاد بستری مناسب در مورد این حرفه این نگرش باید دچار تغییر گردد.
یکی از مهمترین نکات و شاید مهمترین نکته در رفع بحران هرمی در کشور کمک گرفتن از طرح های سالم فروش مستقیم باشد. فارغ از بحث و جدل ها ، امروزه فروش مستقیم به عنوان یک شیوه مشروع توزیع کالا تقریبا در تمامی کشور ها مورد پذیرش قرار گرفته است . از ژاپن و کره تا برزیل و ونزوئلا و از آفریقا ی جنوبی تا روسیه همگی این شیوه توزیع کالا را پذیرفته اند و قوانینی برای آن تصویب کرده اند .هم اکنون بر اساس آمار و ارقام ارائه شده ، میزان فروشی که از طریق این شیوه صورت میگیرد بیش از 120 میلیارد دلار میباشد و بیش از 70 میلیون نفر در سرتاسر دنیا به صورت پاره وقت و تمام وقت در این حرفه مشغول میباشند .
همانگونه که در مطالب پیشین اشاره شد ، گرایش افراد به سمت فروش مستقیم به علت جذابیت های این تجارت که جزء ماهیت آن نیز میباشد ، اجتناب ناپذیراست .
این حرفه همانگونه که در آمار برخی از کشور ها مشاهده کردیم ، به خصوص از سوی قشر میانی جامعه بسیار مورد استقبال قرار میگیرد .در کشور ما پیش بینی ها نشان میدهد که در صورت فعالیت شرکت های فروش مستقیم، افراد بسیاری به سمت این حرفه روی می آورند. محیط سالم شرکت های مورد تائید ،میتواند آموزشگاهی برای بالا بردن سطح اطلاع عموم در زمینه تفاوت بین شرکت های سالم و ناسالم باشد .همانگونه که پیشتر اشاره شد صرفا برخورد قانونی و تعیین مجازات برای فعالان شرکت های هرمی نمیتواند این فعالیت نا مشروع را ریشه کن نماید و به عنوان مهم ترین مسئله افزایش دانش و توانایی عموم در رابطه با تشخیص سره از ناسره مطرح میباشد .جایگزینی مناسب و قانون مند کردن طرح های سالم به دلیل صورت گرفتن فعالیتشان زیر نظر ارگان های ذی صلاح میتواند کمک های زیر را در رفع بحران هرمی کشور نماید :
·خصوصیات و ویژگیهای طرح های سالم معیار مقایسه برای تشخیص طرح های ناسالم
·حضور اکثریت مردم در طرح هایی که مورد تائید دولت می باشد و فعالیت در محیط قانونی
·مشخص شدن مرز بین شرکت های سالم و ناسالم برای مردم
·پاسخ به نیاز جامعه برای کسب درآمد از طریق این شیوه و کسب و کار در محیطی قانونمند
·تشکیل نهادهای غیر دولتی توسط شرکت های سالم نظیر اتحادیه های فروش مستقیم و تلاش آنها برای روشنتر کردن خصوصیات طرح های هرمی
در طول سالیان گذشته تا به امروز شرکت های فروش مستقیم و طرح های سالم تلاش های فراوانی در بالا بردن اطلاعات عموم در مورد تمییز شرکت های سالم از ناسالم با برگزاری کنفرانس و سمینار در سطح جهانی انجام داده اند . همچنین با تشکیل سازمان های غیر دولتی و انجمن های فروش مستقیم تلاش بسیاری در بالا بردن دانش قانون گذاران در مورد این حرفه و شیوه تشخیص شرکت های ناسالم انجام داده اند .
در اینجا به بزرگترین نهادی که توسط شرکت های فروش مستقیم در هر کشور تاسیس میشود و همگی زیر نظر فدراسیون جهانی فروش مستقیم می باشند ، اشاره میکنیم :
انجمن فروش مستقیم (DSA)
DSA یا انجمن فروش مستقیم در هر کشور توسط شرکت های فروش مستقیم تاسیس میگردد و وظیفه ی آن نظارت بر فعالیت شرکت های عضو آن اتحادیه و برگزاری سمینار های آموزشی در جهت بحث و بررسی انواع طرح های سالم و ناسالم و حفظ اعتبار فروش مستقیم چند سطحی میباشد .
یکی از فعالیت مهم اتحادیه ها در تعامل با سازمان های دولتی در جهت هماهنگی شرکت های عضو با قوانین و مقررات وضع شده می باشد .شرایط عضویت شرکت ها در اتحادیه در اکثر کشور ها پذیرش تمامی "اصول و ارزشهای " سفت و سخت اعلام شده از سوی اتحادیه توسط شرکت ها میباشد . به عنوان مثال اتحادیه فروش مستقیم آمریکا برای عضویت در آوردن یک شرکت به مدت یک سال فعالیت های آن شرکت را تحت نظر میگیرد و بعد از آن اجازه عضویت میدهد .در خلال آن یک سال اتحادیه نحوه ی فعالیت های تجاری شرکت ، طرح های بازاریابی آن ،محصولات شرکت و سایت های تجاریش را دقیقا بررسی میکند .
یعنی ایرانی ها بیشتر از هر کشور دیگر این کلمه را در گوگل جستجو کرده اند. بعد از ایران کشور های هند و آفریقای جنوبی در رده های دوم و سوم قرار دارند
زمانی که کلمهDirect Sellingرا در گوگل ترند وارد می کنیم نتیجه متفاوت می باشد و کشور فیلیپین در رده اول و کشور های مالزی و هند در رده های دوم و سوم قرار دارند
با توجه به قرار گرفتن نظام توزیع کالا و خدمات در طرح تحول اقتصادی دولت لازم است در اینجا به نقش بازاریابی شبکه ای به عنوان یک سیستم توزیع کالا در جهت حذف واسطه ها و برقراری ارتباط مستقیم بین تولید کننده و مصرف کننده بپردازیم.
همانگونه که دولت به خوبی به اهمیت نظام مطلوب توزیع اشاره کرده است، و به شرح و تفصیل مشکلات اقتصادی و ریشه های آن در نظام توزیع پرداخته است ، در فرآیند شکل گیری فعالیت های اقتصادی دو رکن اساسی تولید کننده و مصرف کننده که تولید کننده دنبال کسب سود و مصرف کننده به دنبال رضایت خاطر میباشد ، وجود دارد و در نهایت تعاملات بین این 2 منجر به تشکیل بازار میشود. با پیچیده تر شدن روابط اجتماعی ،گسترش شهر نشینی ،گسترش قلمروجغرافیایی ،سکونت و فعالیت اقتصادی رکن سومی به دو رکن اصلی ذکر شده اضافه شده است و آن توزیع میباشد.و از نظر دولت در بخش تولید که شامل فرآیند های نگهداری ، حمل و نقل ، بنکداری ، سلامت و ایمنی ، پیشبرد عقاید مصرف کنندگان میباشد ، از همه مهمتر سیستم مدیریتی فرآیند های ذکر شده میباشد و در بخش مصرف هم از نظر دولت مسئله مهم سلامت و ایمنی ، ایجاد بازار رقابتی منصفانه مورد توجه است. همانگونه که در مطالب پیشین ذکر شد و در شکل مشاهده میکنید (شکل توزیع کالا ).در توزیع محصولات از روش مستقیم چند سطحی به علت حذف عوامل مختلف در سیستم توزیع کالا و ارتباط مستقیم بین تولید و مصرف کننده این سیستم مدیریتی مدنظر دولت در بخش تولید تسهیل پیدا خواهد کرد .
تمام پیچیدگی های مدیریتی بخش تولید و فرآیند های ذکر شده به علت تعدد و شرکت عوامل مختلف و عدم کنترل آنها در پخش و توزیع کالا به وجود می آید. مشکلات نظام توزیع کشور از نظر دولت به موارد زیر دسته بندی میشود .در اینجا راهکار هایی که روش توزیع فروش مستقیم چند سطحی ارائه میدهد را در مقابل هر مشکل اشاره خواهیم کرد .
1-نبود آمار و اطلاعات کافی در خصوص فرآیند توزیع :
در سیستم معمول و کنونی توزیع کالا به علت گستردگی آن و مشغول شدن اکثریت افراد جامعه در این بخش جمع آوری اطلاعات به سختی صورت میگیرد. اما در روش توزیع فروش مستقیم چند سطحی به این علت که عوامل توزیع خود مشتریان میباشند ، و تمامی اطلاعات آنها در شرکت ثبت میگردد ، جمع آوری اطلاعات و آمار و بازخورد از بازار به خوبی میتواند صورت گیرد. همچنین امور مالیاتی همچون مالیات بر ارزش افزوده و مالیت بر درآمد به علت ثبت اطلاعات افراد و قابل دسترس بودن آنها براحتی قابل انجام و پی گیری میباشد .
2-نامطمئن و غیر رسمی بودن بخش قابل توجهی از حمل و پخش کالا در شبکه توزیع :
در شبکه توزیع فروش مستقیم چند سطحی به علت وجود تنها یک مسیر برای رسیدن کالا به دست مصرف کننده در بسیاری موارد شرکت تولید کننده ، خود مسئولیت رساندن محصولات به دست مصرف کننده را بر عهده میگیرد و در برخی موارد این شرکت ها سیستم حمل و نقل اختصاصی خود را راه اندازی میکند و با توجه به متمرکز بودن آن، سیستم نظارتی مد نظر تسهیل خواهد یافت . در سیستم حمل و نقل کنونی به علت عدم شرکت توزیع کننده و واسطه در سهمی از نام تجاری احساس مسئولیتی در قبال نگهداری مناسب و خدمات پس از فروش آنگونه که تولید کننده میتواند داشته باشد ، وجود ندارد .
3-تعدد واحد های صنفی در سطح خرده فروشی :
تعدادی واحد های به خصوص در دو سال گذشته مسائلی همچون عدم کنترل بازار بخصوص در امر قیمت گذاری را ایجاد کرده است . در روش توزیع فروش مستقیم چند سطحی به علت تمرکز عوامل مختلف فرآیند توزیع در خود شرکت، نظارت بر قیمت محصولات و خدمات و مالیات همانطور که در مطلب پیشین اشاره شد به راحتی صورت میگیرد .
4-نبود نماینده کشوری در رسته های مختلف حوزه اصناف کشور :
در بحث نظارت بر فعالیت شرکت های فروش مستقیم چند سطحی، ایجاد صنف مشخص برای این فعالیت در اولویت قرار دارد در موارد نظارتی این صنف ، کنترل قیمت محصولات، مالیات و عوامل دیگر به صورت متمرکز هستند. این تمرکز منجر به سهولت در نظارت و کنترل خواهد شد .
5-بالا بودن هزینه شبکه توزیع کالا :
در سیستم توزیع فروش مستقیم چند سطحی به علت مشارکت خود فروشندگان در امر توزیع و با توجه به ماهیت این سیستم ، تاثیر بسیاری در کاهش هزینه توزیع خواهیم داشت .
6-ناهمسانی نظام کدینگ کالایی بین مبادی ورودی و شبکه توزیع داخلی :
اجرای نظام کدینگ کالایی در شرکت های فروش مستقیم به صورت یکپارچه به سادگی صورت می گیرد و علت آن در اکثر موارد متمرکز شدن تمامی بخش های زنجیره تامین کالا ، از مرحله تهیه مواد اولیه تا مرحله نهایی و رسیدن به دست مصرف کننده می باشد . در یک شرکت فروش مستقیم چند سطحی می توان یک محصول را در هر یک از مراحل تهیه و بسته بندی ، حمل و نقل ، تحویل به فروشندگان فعال و در نهایت تا مرحله خرید مصرف کننده نهایی کنترل کرد.
7-عدم برخورداری از تشکل های غیر دولتی حمایت از حقوق مصرف کنندگان :
در کشورهای پیشرفته سازمان های غیر دولتی برای ایجاد اعتماد در بازار و حمایت از حقوق مصرف کنندگان وجود دارد . که بخشی از فعالیت آنها در سازمان دهی فعالیت فروش مستقیم چند سطحی نیز میباشد .در بخش نظارتی سیستم فروش مستقیم چند سطحی به یکی از اینها اشاره شده است .
وقتی تصمیم به فروش کالا یا عرضه ی خدماتی می کنید در هر صورت باید مطمئن شوید که علاقه تان به کالای مورد نظر واقعی است . یک محک این است : آیا خودتان مصرف کننده ی آن کالا یا خدمات هستید؟ اگر نه ، معلوم می شود که از آن نوع کالا یا خدمت خوشتان نمی آید. برای مثال ، لی لمنز که 13 سال در شرکت IBM به عنوان طراح سیستم کار کرد، در سن 40 سالگی با در آمد سالیانه 500000 دلار بحران میانسالی را تجربه کرد او می گوید «IBM پول خوبی می داد ، اما من بیشتر می خواستم و در نهایت تصمیم گرفتم اقدامی بکنم .» لی تجارتی می خواست که از آن خودش باشد. سرانجام شرکت اکسل که در کار بازاریابی خدمات از راه دور بود ، خواسته اش را بر آورده کرد .«من اکسل را دقیقاً به این دلیل دوست داشتم که یک خدمتی را به مردم ارائه می داد ، چیزی بود که مردم نیازمندش بودند و می توانستند با آن پولشان را پس انداز کنند. همه ی اینها برایم اهمیت داشت . من در اوت 1991 کار در اکسل را به صورت تمام وقت شروع کردم » 100 توزیع کننده در عرض 90 روز جذب سازمان فروش لی شده بودند. اکنون او یکی از پر درآمدترین افراد اکسل است.
لوئیز آدریان، اهل ونکوور در بریتیش کلمبیای کانادا ، مشاور مستقل شرکت PARTY LITEGIFTSمی گوید : «قبل از اینکه کارم را شروع کنم ، برایم مهم بود که کالایی که می فروشم را قبول داشته باشم. پارتی لایت در کار فروش شمع های لوکس و لوازم فرعی مربوط به دکوراسیون خانه است . لوئیز می گوید : «محصولات ما خاص است. شما نمی توانید نظیرش را در فروشگاه ها پیدا کنید. من خودم عاشقشان هستم ؛ به همین دلیل فروختن آنها به دوستانم و دوستان آنها کار آسانی است» پارتی لایت محصولاتش را از طریق مهمانی های خانگی و خریدهای شخصی ای که انجام می شود به فروش می رساند.
جفری بابنر ، وکیل حقوقی بازاریابی شبکه ای در پرتلند اوریگان می گوید : «هر کالا یا خدمتی که قابل مصرف باشد سوژه ی مناسبی برای شرکت های بازاریابی شبکه ای به حساب می آید. در گذشته این صنعت سیطره ی مواد آرایشی، مواد غذایی، وسایل شخصی و کالاهای نظافت خانگی بود. اما امروزه این طور نیست . معلم ها و والدین می توانند بازاریابی اسباب بازی های آموزشی را که موفقیت آمیز هم بوده است تجربه کنند، همچنین استفاده از کالاهای خانگی و کالاهای شخصی مطمئن رواج پیدا کرده است.»
جفری اضافه می کند که اگر کالایی همراه با دلیل و توضیح و گواه شخصی باشد، آنگاه آن کالا برای بازاریابی شبکه ای گزینه ی عالی است. وقتی نتورک مارکترها از کالا یا خدمتی خوششان بیاید، دوست دارند بستگان ، آشناها و همکاران قبلی شان را از آن کالا مطلع کنند. او می گوید : فروش، اغلب با توزیع یک دوست به دوست دیگر در مورد کالاهایی صورت می گیرد ؛ و البته برای قبول تبلیغات شما ، اعتبار شما بسیار مهم است.
تریش اشونگر سابقاً مجبور بود تمام روز را روی صندلی ای بنشیند . این مادر و زن خانه دار به مدت 10 سال به درد شدید کمر مبتلا بود. هیچ کدام از دکترها و جراحان ارتوپد نتوانسته بودند کمکی به او بکنند. سالها به امید کمی آرامش ، دست کم 10000 دلار خرج دارو و طب سوزنی اش کرد .وقتی یکی از دوستانش صندلی مغناطیسی (که کار شرکت Nikken بود) را به او معرفی کرد، حسابی شگفت زده شد (( این دیگر چیست؟)) و همین که روی آن نشست ، اندکی احساس راحتی کرد. دوست تریش به او و همسرش پیشنهاد کرد که تشک و بالشتک مخصوص کمر را هم
که محصول شرکت Nikken بود امتحان کنند. تریش نمی توانست باور کند که چقدر فرق کرده است او به خوابیدن کف اتاق عادت کرده بود . او این اتاق را در سال 1993 تجربه کرد. تریش بلافاصله محصولات نیکن را خریداری کرد؛ و البته ذهنش دائماً مشغول این تجارت بود. امروز که فقط 7 سال از نشستن روی آن صندلی می گذرد تریش و باب اشونکلر در شهر بویسی در ایالت آیداهو عضو کانون میلیونرهای نیکن هستند! در این مورد، مثل بسیاری از نمونه های دیگر ، کالا عالی بود.
مشتریان چه کسانی هستند؟ چه کسانی از این کالاها و خدمات استفاده می کنند؟ آنها را توصیف کنید. مهمتر اینکه، آیا این مشتری ها را می شناسید، دوست دارید که بشناسید یا موفق به شناختشان شده اید؟ برای مثال آیا بیشتر مشتریان را افراد مسن تشکیل می دهند ؟ اگر بیشتر مشتریان را خانمها ، مادران و زنان خانه دار تشکیل می دهند ، آیا به نظرتان در آن بازار موفق خواهید بود ؟ اینها سوالات مهمی هستند که می توانید برای روحیه و آرامش ذهنی خودتان به آنها پاسخ دهید ؛ اما دلیل دیگرش این است که روی مشتریانتان شناخت داشته باشید و ببینید آیا با آنها سازگاری دارید. قرار نیست شما در چند ماه اول تجارتتان درآمد بالا داشته باشید _ بازاریابی شبکه ای حرفه ی آهسته پولدار شدن است . در حقیقت بسته به وقتی که می گذارید و نیز کارایی تان در این تجارت، ممکن است است حداقل یک سال طول بکشد که درآمدی کسب کنید و یا بیشتر از پولی که بابت خرید کالاها و خدماتی که برای خود و خانواده تان می پردازید ، گیرتان بیاید.
بنابراین وقتی در ماه های نخست کارتان، شک و ترس بر شما غلبه می کند، احتمالاً کمیسیون شما آنقدر درشت نیست که بتواند در حفظ تعهد شما به تجارت موثر باشد . اما از این تست بازاریابی شبکه ای غافل نباشید : لذت ببرید! اگر افرادی را که در بازاریابی شبکه ای با آن ها آشنا می شوید دوست داشته باشید _ همان طور که با مشتریانتان برخورد می کنید با توزیع کنندگانی که در زیر مجموعه ی شما فعالیت می کنند برخورد کنید _ در آن صورت به احتمال زیاد به کار در این تجارت ادامه می دهید . وقتی شما به کاری که هم سخت است و هم گاهی اوقات نا امیدکننده ، نخواهید به عنوان سرکرمی نگاه کنید، احتمالاً خواهان یک آینده ی بلند مدت در بازاریابی شبکه ای نیستید .
در حقیقت هدف ما پرورش افرادی است که بتوانند در زندگی شخصی ، خانوادگی خودشان و دیگران آنقدر تغییر به وجود بیاورند که در نهایت منشا تغییرات مثبتی در جهان شوند . ما این افراد ((هدفمند)) را که واقعاً دوست دارند در زندگی دیگران تغییری به وجود بیاورند ، جذب می کنیم . یکی از دوستانم ، گری بیلینز (چنین آدمی است) وقتی اهمیت این مسئله را شنید ، هنوز سردرگم بود . اما حالا این مسئله دلیل اصلی فعالیتش است _ کارش را دوست دارد درآمد کسب می کند و حتی مشتاقانه انتظار درآمد های بالاتر را می کشد . اما این هدف تغییرات زیادی را در زندگی افراد به وجود آورده است . حتی بسیاری از آنها گفته اند: «اگر در این کار هیچ پولی هم دریافت نمی کردیم ، تحت هیچ شرایطی دست از کار نمی کشیدیم » نتورک مارکتینگ نه تنها سرگرم کننده است بلکه رضایت شخصی را هم به همراه دارد.
دو مورد از رضایت بخش ترین ثمرات این حرفه اینهاست :دریافت جملات و نامه های تشکر آمیز از مردم و لذتی که در نتیجه ی دیدن رشد دیگران و موفق شدن آنها در زندگیشان به انسان دست می دهد.
اگر شرکتی از کیفیت کالاهایش بکاهد ، به خاطر طمعش دچار مشکلات اساسی می شود . احتمالاً چنین شرکت هایی به منظور پول پارو کردن تشکیل شده اند، نه برای اینکه به مشتریان خدمات درستی ارائه دهند . بازاریابی شبکه ای دقیقاً حرفه ای است که راه برای “تقلید کردن” در آن باز است . به محض اینکه شرکتی دنیا را با جدیدترین محصولش از طریق اینترنت آشنا می کند ، شرکت های دیگر شروع به تولید کالای مشابه آن می کنند. اما اغلب اوقات فقط کالاهای اصلی هستند که از لحاظ کیفیت کنترل می شوند. از شرکتی که روی کیفیت کالاها و خدماتش سرمایه گذاری نکرده است، اجتناب کنید. شما می توانید با اطمینان حاصل کردن از اینکه کالاها یا خدمات گارانتی دارند و کنترل شده اند وتاییدیه گرفته اند ، کیفیت آنها را ارزیابی کنید .
مطمئن شوید که کالا یا خدمات مورد نظر گارانتی دارد
وقتی مشتری ها بگویند که کالاها و خدمات ارائه شده به درد نخور هستند و بخواهند پولشان را از شرکت پس بگیرند ، آنگاه چه اتفاقی می افتد ؟ در چنین مواردی ، بهترین شرکت های بازاریابی شبکه ای از سیاست پس گرفتن یا باز خرید کالاها حمایت می کنند . زیرا کالاها و خدماتشان گارانتی دارند و بدون هیچ سوالی پول مشتری را پس می دهند . این نشانه ی یک شرکت معتبر است . مطمئن شوید که کالاها و خدمات شرکتی که قصد دارید در آن فعالیت کنید گارانتی دارد. از آنها بخواهید که متن سیاست باز پس گرفتن کالاها را شخصاً ببینید.
درجه ی اطمینان کالا را بررسی کنید
از تیم مدیریتی شرکت بپرسید :”چطور می توانم مطمئن شوم که این کالاها امن و مطمئن هستند؟ “ یقیناً مشتریان شما قبل از استفاده ی مکمل های غذایی و قرص های کنترل وزن سوالاتی راجع به آنها می کنند. والدین می خواهند قبل از اینکه بچه هایشان از اسباب بازیهای آموزشی استفاده کنند ، از چند و چونشان با خبر و از بی خطر بودنشان مطمئن شوند. در مورد امن بودن کالاهای شرکت تحقیق کنید . به دنبال تاییدیه های دولتی یا تاییدیه انجمن خصوصی در خصوص کنترل کالاها باشید . به راحتی جملاتی را که راجع به تدابیر امنیتی شرکت گفته می شود نپذیرید . در صورت امکان ، تولید کننده ی کالا را ببینید و از او سوالاتی راجع به آزمایش ، دوام و بی خطر بودن آن کالا بپرسید . به ندرت اتفاق می افتد که یک شرکت بازاریابی شبکه ای چنین اطلاعاتی را از توزیع کنندگان و مشتریانش دریغ کند .
دکتر الیزابت یتلی ، کارمند قسمت مواد غذایی خاص شرکت FDA ،توصیه می کند : “طبیعی بودن کالا الزاماً دلیل ایمن بودن آن کالا نیست . قارچ های سمی را در نظر بگیرید ؛ طبیعی هستند .” اگر از ایمن بودن کالایی مطمئن نباشید ، احتمالاً تمایلی به بازاریابی آن کالا ندارید .
چقدر باید در مورد کالاها یا خدمات آموزش ببینید؟
در بازاریابی شبکه ای هر چه کالا یا خدمت ساده تر باشد ، بهتر است . توضیحات پر طول و تفصیل برنامه های آموزشی از حوصله ی توزیع کنندگان خارج است . و اگر لازم باشد که افراد توانایی ها یا مهارت های ویژه ای (حالا چه در مورد خود کالاها یا خدمات و چه در مورد نحوه ی استفاده از آنها بیاموزند ، راهش این نیست ! اما خب منطقاً شما باید کمی آموزش ببینید .
اگر چه جی ون اندل و ریچ دوس در سال 1949 با پول مختصری شرکت AMWAY را تاسیس و کارشان را از یک گاراژ شروع کردند، اکنون تاسیس یک شرکت بازاریابی شبکه ای پول هنگفتی نیاز دارد. مایکل شفیلد ، که تاکنون به بیش از 3000 شرکت بازاریابی شبکه ای مشاوره داده ، معتقد است تاسیس یک شرکت نیازمند حد اقل 250000 دلار است و البته برای بقا به بیش از اینها نیاز است . وی در توضیح این مسئله می گوید « امروزه بازاریابی شبکه ای به تجارتی تبدیل شده است که صاحبان این شرکتها را نه یک شبه بلکه آهسته آهسته به سود می رساند. و واقعیت این است که شرکتی که می خواهد در محیط تجارتی امروز رقابت کند، برای ادامه دادن به فعالیتش بین 500000 دلار تا یک میلیون دلار سرمایه لازم دارد .» پس بانکی که بشود به آن تکیه کرد کجاست ؟ چه کسی تامین کننده ی بودجه ی شرکت یا شرکت های مورد نظر شماست ؟ آیا سرمایه گذاری به عهده ی شخص خاصی است یا به عهده ی گروهی از سرمایه گذاران، یا یک سازمان یا یک موسسه ؟ جواب هر کدام از این سوالات یا مجموع آنها می تواند برای شما قانع کننده باشد. آنچه برای شما اهمیت دارد، دانستن این نکته است که چه کسانی حامی این تجارت هستند و اینکه آیا ارزش ها ، علایق و اصولشان با عقاید شما سازگاری دارد یا خیر؟
در مورد خاصی ، به دست آوردن این اطلاعات کار آسانی نیست . اما این بدان معنا نیست که شما نباید سوال به این روشنی را بپرسید که «:صاحب این شرکت چه کسی است ؟» اکثر شرکت های بازاریابی شبکه ای شرکت های خصوصی هستند و ممکن است این قبیل اطلاعات را رو نکنند . البته ممکن است این مسئله موجب شود که شما از خودتان بپرسید که «چه چیزی را می خواهند قایم کنند ؟» اگر آنها اسامی صاحب یا صاحبان شرکت را به شما نگویند ، احتمالاً از دادن اطلاعات دیگر هم سر باز می زنند . امروزه اکثر شرکت های سعی می کنند همه ی اطلاعات را بدهند.
شما نمی توانید با یک آدم بد ، معامله ی خوبی انجام بدهید . ممکن است در ابتدا خوب شروع کنید ، اما بالاخره تا قبل از پایان معامله، آن فرد بد زهرش را می ریزد و باعث تکدر خاطر یا سر درد شما می شود.
در ارزیابی یک شرکت بازاریابی شبکه ای ، شناخت نیت اصلی صاحبان مهم تر از هر عامل دیگری است . تام شرایتر ،«آل بزرگ»، نویسنده و مربی بازاریابی شبکه ای و یکی از صاحبان شرکت Nutritional for International می گوید : «تنها چیزی که در بررسی یک شرکت بازاریابی شبکه ای واقعاً به درد شما می خورد ، دانستن نیت اصلی صاحبان شرکت است . وقتی شرکتی با مشکل مواجه می شود شرکت یکی از این دو کار را انجام می دهد:« پول را بر می دارد و فرار می کند یا اینکه زحمت میکشد و مشکلات را حل می کند تا شرکت دوباره راه بیفتد .». ال بزرگ ادامه می دهد: « حالا چطور صاحبان شرکتها را بشناسید ؟ متاسفانه کار آسانی نیست . اما می توانید از توزیع کنندگان ، کارمندان و فروشندگانی که مدت هاست در شرکت کار می کنند ، اطلاعات کسب کنید .» با وجود این اگر قصد ورود به شرکتی تازه تاسیس را دارید ، این شرکتها توزیع کنندگان و کارمندان قدیمی ندارند که سوالاتتان را از آنها بپرسید که آیا صاحب یا صاحبان شرکت در گذشته کجا کار می کرده یا آیا قبلاً شرکتی داشته اند. و سپس از فردی که صاحبان شرکت را می شناسد سوالاتتان را بپرسید.
وضعیت مالی شرکت
بهترین راه برای ارزیابی وضعیت مالی یک شرکت این است که آخرین صورت وضعیت های مالی آن شرکت را ببینیم . اما در اکثر موارد این گونه صورت وضعیت ها سندی نیست که بشود به آن تکیه کرد ، مگر اینکه آن شرکت دولتی باشد؛ در آن صورت می توانید اطلاعات مالی را از طریق اینترنت یا شاید موسسه های مربوط جمع آوری کنید . شرکت های دولتی اغلب اطلاعات مالی شان را بر روی سایت اینترنتی شان می گذارند . شرکت های خصوصی اغلب اوقات از فاش کردن این اطلاعات امتناع می کنند. با این حال از آنها بخواهید !
بیل پایک بزرگ می گوید اگر قصد داشت وارد شرکت بازاریابی شبکه ای دیگری بشود ، تنها سوال مهم دیگری که حتماً به دنبال جوابش می گشت ، این است: « آیا شرکت برای بقایش باید این یک هفته ی آتی را زور بزند؟» این اتفاق به ندرت اتفاق می افتد : بیل یکی از توزیع کنندگان شرکت youngevity است و درآمد زیادی دارد. این شرکت در کار فروش کالاهای ضد پیری است که برای« پاکسازی پوست، درمان سوختگی، پرورش اندام و زیبایی » مصرف می شوند.
بیل می گوید :« کلید ارزیابی یک شرکت این است : شرکت دولتی قانوناً ملزم است گزارشی از فعالیتش ارائه دهد. اگر یک شرکت غیر دولتی نخواست که شما را از چنین اطلاعاتی مطلع کند ، دست از تحقیق نکشید . مهم است که بدانید چه چیزی را از شما پنهان می کنند.»
سوالات دیگر برای تحقیق در مورد شرکت ها :
* دیون شرکت چه چیزهایی است ؟
* آیا میزان اعتبار شرکت خوب است؟
این سوالات می تواند به شما در تصمیم گیری برای ورود (یا عدم ورود) به یک شرکت کمک کند .
دیل مالونی در مورد ورود به شرکت Consumer express (شرکتی که پیشگام شرکت Nutrition for life inter national بود) نگرانی هایی داشت. او سالهای زیادی را صرف ساختن مجموعه ای شامل بیش از 8000 نفر در سازمان دیگری کرده بود. اما یک روز آن شرکت برای همیشه منحل شد. دیل می گوید: « عدم صداقت و مدیریت بد شرکت موجب از هم پاشیده شدن آن شد» بسیاری از افراد مجموعه اش از وضع پیش آمده عصبانی بوده اند و در حالیکه او در انحلال شرکت هیچ نقشی یا تقصیری نداشت، بعضی از افراد او را مقصر می دانستند. حتی دو نفر از ایشان که به زعم خودشان با قطع ناگهانی درآمدشان به خاک سیاه نشسته بودند، دیل را تهدید به مرگ کردند!
در آن زمان دیل دوره سختی را در زندگیش می گذراند اما زندگی دیل پر بود از داستان های غم انگیز. وقتی نوجوان بود به فلج اطفال مبتلا شده بود و برای بدست آوردن سلامتی اش، با بیماری اش مبارزه کرده بود. او و تازه عروسش آپارتمانی را که در آن زندگی می کردند پس دادند، چون دیل نمی توانست از عهده اجاره 425 دلاری آن برآید و قبل از اینکه دوباره وارد یک شرکت بازاریابی شبکه ای شود، (به گفته ی خیلی ها «یک اقدام احمقانه») 350 هزار دلار بدهی بالا آورده بود. اما بازاریابی شبکه ای دقیقاً چیزی بود که دیل برای موفق شدن به آن نیاز داشت. و درست وقتی که دیل داشت به آزادی مالی می رسید، شرکت از هم پاشید!
دیل مالونی به خوبی می دانست که خود بازاریابی شبکه ای هیچ عیب و ایرادی ندارد. او فقط باید شرکت درستی را پیدا می کرد. اما این بار فرق داشت. حالا او تصمیم گرفته بود که وقت بگذارد و قبل از اینکه خودش و بسیاری افراد دیگر را به شرکت جدیدی متعهد کند، در مورد آن شرکت خوب تحقیق کند. دیل با اشاره به خاطرات گذشته اش می گوید: «بین ماه های آوریل و ژوئن سال 1985 در مورد 50 شرکت بازاریابی شبکه ای تحقیق کردم .» وقتی شرکت Consumer Express در شهر لیک چارلز در ایالات لوییزیانا را پیدا کرد، از انتخابش کاملاً مطمئن بود. شرکت فقط 9 ماه بود که فعالیتش را شروع کرده بود.دیل در توضیح میگوید :«اولین چیزی که برایم اهمیت داشت ، صداقت و درستی تیم مدیریتی بود . بنابراین قبل از ورودم به شرکت شخصاً به لیک چارلز رفتم تا صاحبان شرکت را از نزدیک ببینم و در موردشان تحقیق کنم . لیک چارلز شهر کوچکی است بنابر این دوری در شهر زدم و از مردم سوالاتی در مورد بنیانگذاران شرکت پرسیدم و خوشبختانه نتیجه مثبت بود کسانی که آنها را می شناختند درستکار بودن آنها را تایید کردند.» دیل باشهامت با صاحبان شرکت در مورد تضمین دادن برای ادامه فعالیتشان ، عرضه ی کالاها و پرداختن به موقع درآمد توزیع کنندگان صحبت کرد. صاحبان شرکت قول عمل به این موارد ر ا دادند واگر چه دیل می دانست که هیچ تضمینی وجود ندارد ، حرفشان را باور کرد.
دیل در عرض سه یا چهار ماه فعالیت در این شرکت به بهترین توزیع کننده ی آن تبدیل شد! او بیش از 15 سال است که در این شرکت موقعیتش را حفظ کرده و امروز بیش از 40 هزار نفر در سرتا سر دنیا در سازمان فروشش مشغول به کار هستند. با وجود این هیچگاه به بازنشستگی فکر نمی کند. در سال 1998 او کتابی نوشت با عنوان می توانستم از 7000000000 دلار بگذارم اما این کار ر ا نکردم ! که شرح حال تجربیات اوست در بازاریابی شبکه ای . دیل در سال 2000 ،65 ساله شد و عجیب انکه هنوز هم 70 ساعت در هفته کار می کند. او می گوید :« این تجارت به شما تا بخواهید پول می دهد اما همه ی فکرو ذکرتان نباید پول باشد تا موفق شوید .من در این تجارت دارم روی زندگی هایی تاثیر می گذارم که آنها نیز روی زندگی های دیگری و ... به همین ترتیب چه کسی حاضر می شود تجارت به این خوبی را کنا ر بگزارد؟»
اینکه مبادا شرکت تا خرخره در قرض باشد!
به ندرت پیش می آید که شرکتهای نتورک عاری از بدهی باشند. این مسئله طبیعی است. اندکی مقروض بودن بهتر از ته کشیدن موجودی است . بعد از اتمام موجودی شرکت فاتحه ی شرکت خوانده است. مشکلات وقتی شروع می شود که بدهی شرکت آنقدر باشد که شرکت نتواند برای ادامه دادن به فعالیت هایش میزان موجودی کافی را تامین کند . متاسفانه اگر شرکتی غیر دولتی باشد نمی توانید مطمئن شوید که آیا شرکت بدهی زیادی دارد یا نه ، مگر با تحقیق از فروشندگان شرکت مثلاً با پرسیدن سوالاتی مثل « آیا شرکت صورت حسابهای شما را به موقع پرداخت میکند؟» چون فروشندگان غالباً با هم راجع به چند و چون کار شرکت ها صحبت می کنند. اگر شرکت برای پرداختن کمیسیون مشتریاتپن خود به موقع عمل نکرده ، واضح است که وضع مالی شرکت وخیم است یا احتمالاً اکثر موجودی اش را صرف پرداخت بدهی هایش کرده است . اگر شما به این نتیجه رسیدید که کارنامه ی پرداخت کمیسیون شرکت ضعیف بوده است ، به احتمال زیاد باید در اینکه آیا شرکت کمیسیون شما را به موقع پرداخت خواهد کرد تردید کنید.
پول، چه به صورت سود یا چک حقوقی و یا مزایا برای مشتریان فعال، دلیل کافی و مناسبی برای وجود یک شرکت و پیوستن شما به یک شرکت نیست. باید برای ساختن تجارتی موفق ، سخت تلاش کنید. بر خلاف تجارت سنتی ، قبل از رسیدن به یک درآمد انفعالی ، شما باید فقط برای چند سال سخت کار کنید؛ اما اشتباه نکنید: شما فقط زمانی سخت کار خواهید کرد که بخواهید موفق شوید.
با توجه به آنچه گفتم، کمی در مورد اینکه چه چیزی شما را وادار به انجام کار سخت می کند فکر کنید... به نظرتان اگر هر روز با تجارتتان، افرادی که در آن هستند، کالاها و خدماتی که ارائه می شوند و وجود مشتریان با هیجان برخورد کنید، کارها آسان تر نمی شود ؟ اگر شخصاً با انگیزه ی فراوان بتوانید بهترین کار ممکن را انجام دهید، عالی نخواهد بود؟ آیا دانستن این مسئله که کار شما چیزی فراتر از پول است، در آسانتر شدن مشکلات به شما کمک نخواهد کرد _ اینکه کار شما کمک به مردم است تا زندگیشان را با هدف یک زندگی بهتر تغییر دهند ؟
ما حدس می زنیم که پاسخ شما به همه ی سوالات بالا مثبت است. بنابر این زمانی که شما بدانید که صاحبان شرکت مورد احترام شما و احتمالاً مورد تحسین شما هستند و مطمئن شوید که شرکت از لحاظ مالی تعهد دارد، حالا دیگر نوبت بررسی اهداف شرکت است.
دانستن اهداف شرکت
ماموریت شرکت چیست؟ اگر هدف شرکت صرفاً به دست آوردن پول زیاد باشد، ممکن است به این هدف برسد اما شرکت دیری نخواهد پایید. تمامی افراد باسابقه و سرشناسی که ما آنها را می شناسیم ، پول را تنها انگیزه ی خود برای کار سخت بازاریابی شبکه ای ندانسته اند . اکثر آنها معتقدند که پول در آغاز عامل اصلی انگیزه ی آنها بوده است_معمولاً به این دلیل که آن موقع آنها پولی نداشته اند_اما وقتی به درآمدی رسیده اند دیگر پول عامل اصلی فعالیتشان به حساب نمی آید . افرادی که در بازاریاب شبکه ای لیدر می شوند، با نگاه کردن به اهداف بزرگ شرکت هیجان و انگیزه ی روزانه می گیرند.
نتورک مارکترها باید همگام با هدف شرکت پیش روند. جیم بروس توضیع کننده ی شرکت SBCA واقع در پامپا نویچ فلوریدا (این شرکت در کار بازاریابی مجموعه ای از مزایا برای مشتریان _مثل خدمات قانونی ، خدمات مربوط به وسایل نقلیه و غیره _ برای شرکت های کوچک و داخلی است) توصیه می کند :«مطمئن باشید که هدف شرکت با اصول و ارزش های شما همخوانی دارد. هر ناهماهنگی بین اهداف شرکت و ارزش های شما موجب بی انگیزگی شما می شود. انگیزه که موجب پیشرفت زندگی فرد می شود، کلید موفقیت در بازاریابی شبکه ای است و اگر شما از اهداف شرکت خوشتان نیاید، به تدریج انگیزه تان را از دست خواهید داد . شرکتی را انتخاب کنید که هدفش شما را به وجد بیاورد و مطابق با ارزش هایتان باشد.»
از زبان زیگ شما باید هدف و اصولی داشته باشید که بر اساس آنها عمل می کنید به علاوه باید زندگیتان را بر اساس آن هدف و اصول بنا کنید وقتی تصمیم می گیرید که وارد یک شرکت بازاریابی شبکه ای شوید یا فردی را وارد سازمان فروشتان کنید مطمئن باشید که اصول و قواعد شما دست نخورده باقی مانده اند. اصول و ارزشهایتان را فدای هیچ چیز نکنید!
سال ها پیش، در روزگار سختی ما یک پست کلیدی به یک فرد مشخصی که از پیشینه ی فوق العاده خوبی برخوردار بود، پیشنهاد کردیم. او ما را با این ایده خام کرد که می خواهد شرکت کوچکی داشته باشد تا صاحب نفوذ باشد. ما با بعضی از نظراتش مخالفت کردیم وبا وجود این، چون سابقه اش در دنیای تجارت بی سابقه بود، روی ترسمان سرپوش گذاشتیم و از او دعوت به همکاری کردیم. چند ماهی ما را فریب داد. بعد وقتی دستش رو شد، فهمیدیم که به جای حلال مشکلات، کسی را به جمع خود راه داده ایم که مشکل می تراشد. با ناراحتی _اما عاقلانه_عذرش را خواستیم و بعد بنا کردیم به درست کردن ویرانه ای که پشت سرش جا گذاشته بود. این تجربه مصداق بارز این مثل است :« با یک آدم بد نمی شود خوب تا کرد.» بنابر این هر گاه می خواهید شرکتی انتخاب کنید، با دقت تیم مدیریتی و فلسفه ی شرکت را بررسی کنید. مطمئن شوید شرکتی که انتخاب می کنید از همه لحاظ مناسب است.
مطالعه ی رویه ها و خط مشی های شرکت
از یک شرکت بازاریابی شبکه ای قانونی و حرفه ای به طور طبیعی انتظار می رود که بر اساس یک سری اصول و رویه ها فعالیت کند. به طور کلی این اصول باید در راستای حمایت از توزیع کنندگان و دوام شرکت باشد. با این وصف، قبل از وارد شدن به یک شرکت از قوانین آن مطلع شوید و اگر آن قوانین مطابق خواست شما نیست و نمی توانید با آنها کنار بیایید، شرکت دیگری را انتخاب کنید. به علاوه تحقیق کنید ببینید قوانین شرکت فقط برای ظاهرسازی است (شاید فقط برای راضی نگه داشتن مسئولان ) یا شرکت واقعاً به آنها عمل می کند. از شرکت بخواهید که آخرین نمونه ی اعمال سیاست هایش را به شما نشان دهد.در این خصوص از حامی تان هم اطلاعات کسب کنید.
انتخاب یک شرکت بازاریابی شبکه ای مثل انتخاب دسر بعد از غذاست. می پرسید چطور ؟ در هر دو مورد شما گزینه های بسیاری دارید که می توانید قبل از انتخاب هر کدام وقت کامل بگذارید. کدام بهتر است؟ کلوچه ی سیب؟ کیک؟ بستنی؟ میوه ی خامه دار؟ اولین کار این است که انتخابها را محدود کنید؛ همه را با هم که نمی توانید بخورید.
برای انتخاب یک شرکت بازاریابی شبکه ای هم باید دقیقاً همچین کاری بکنید. از چه محصولی خوشتان می آید؟ لوازم بهداشتی؟ لوازم آرایشی؟ محصولات فرهنگی؟ محصولات غذایی؟ خدمات (گوناگون)؟ تمامی این حوزه ها برای توزیع از بازاریابی شبکه ای استفاده می کنند. اگر می خواهید یکی را انتخاب کنید باید معین کنید که کدام یک را بیشتر از بقیه می پسندید. کدام یک نظرتان را گرفته است؟ کدام را با جان و دل قبول دارید؟
بعد از محدود کردن انواع دسرها،تازه باید تصمیم دیگری هم بگیرید. فرض کنیم از بین انواع دسرها، کیک را انتخاب کرده اید. بسیار خوب! اما چه کیکی ؟ شکلاتی؟ دو لایه یا ساده؟ این مرحله در هر تصمیم گیری سخت ترین قسمت کار است؛چون کیکی که انتخاب می کنید باید واقعا شما را _لا اقل تا دسر بعد_راضی نگه دارد.
فرض کنیم بعد از کلی فکر وبررسی، تصمیم گرفته اید که به توزیع محصولات فرهنگی بپردازید.عالی است. اما محصولات فرهنگی شامل انواع و اقسام محصولات جذابی می شود که همگی از طریق بازاریابی شبکه ای قابل توزیع اند حالا می رسید به همان تصمیم نهایی و دشوار. می خواهید به توزیع کدام محصول فرهنگی بپردازید؟ کتاب یا فیلم؟ شاید هر دو، اما شاید مذهبی و غیره؟ شاید هم علاقه مند به توزیع اسباب بازی های آموزشی باشید. شاید هم دوست داشته باشید توزیع کننده ی همه ی اینها باشید. در این صورت باید به شرکتی ملحق شوید که عرضه کننده ی محصولات متنوعی باشد.
هشدار بعضی افرادی به رغم نهی شدید افراد متخصص و منع بسیاری از شرکت ها ، با بیش از یک شرکت بازاریابی شبکه ای همکاری می کنند. اینکار مانع از استفاده ی موثر و کارآمد شما از وقتتان می شود زیرا باید درباره ی دو شرکت یا دو یا چند محصول اطلاعات کسب کنید. به علاوه ، ممکن است در برنامه هایتان تداخل به وجود بیاید؛ مثلاً ممکن است هر دو شرکت در آخر هفته برنامه ی مهمی را اجرا کنند.
انتخاب کردن دسر مورد علاقه تان به اندازه تصمیم گیری درباره ی آینده تان در تجارت بازاریابی شبکه ای اهمیت ندارد و انتخاب کردن شرکت بازاریابی شبکه ای مورد پسندتان به اندازه ی انتخاب دسر شوخی بردار نیست! درست است که هر دوی اینها به هم شبیه اند، اما فقط در ظاهر. در انتخاب دسر، چه خوب و چه بد بالاخره چیزی «بدست می آورید» ، اما در انتخاب شرکت بازاریابی شبکه ای اگر خطا کنید، دست به ریسک زده اید که چه بسا از دست دادن پول، عزت نفس، منافع و شاید حتی اعتبارتان منجر شود.
ورود شما به سیستم بازاریابی شبکه ای یک شرکت ممکن است یک تصمیم سرنوشت ساز در زندگیتان باشد و خودتان هم این را ندانید. سالانه هزاران نفر بازاریابی شبکه ای را به صورت پاره وقت شروع می کنند اما بعد از دو_سه سال متوجه می شوند که مایل اند آنرا به عنوان حرفه ی اصل شان انجام دهند. اگر چنین اتفاقی برای خود شما هم بیفتد، بسیار خوشحال خواهید شد وقت گذاشته اید و به فرصت های موجود در این حرفه توجه کرده اید. انتخاب کردن شرکت قبل از سنجیدن همه ی جوانب الزاماً کار نادرستی نیست. در واقع اکثر مردم به همین شکل وارد بازاریابی شبکه ای می شوند. چنین افرادی کار تصمیم گیری را به شخص دیگری می سپارند. اما بسیار پیش آمده است که نتورکرهایی مکرراً شکست خورده اند و بعضی دیگر دائماً از این شرکت به آن شرکت پریده اند وبه دنبال فرصت مناسبی می گشته اند که ارزش صرف وقت و پول و اعتبارشان را داشته باشد.
ما به منظور کمک به شما در اتخاذ تصمیمی عاقلانه راجع به آینده تان در تجارت بازاریابی شبکه ای، در این درباره ی انواع صنایعی بحث خواهیم کرد که برای توزیع کالاها و خدماتشان اساساً به بازاریابی شبکه ای متکی هستند. همچنین ملاک هایی در اختیارتان خواهیم گذاشت تا با آنها صنعت دلخواه تان را انتخاب کنید. در ضمن به شما کمک می کنیم تا کارتان به تعویض پی در پی شرکت نکشد.
شرکت های بازاریابی شبکه ای دائم می آیند و می روند ، اما صنایع مختلف (به استثنای معدودی) همیشگی اند. اگر تصمیم گرفته اید بازاریابی شبکه ای را تا آخر عمرتان انجام بدهید، مهمتر از هر چیزی، انتخاب یک صنعت دلخواه است که با رغبت و اشتیاق تمام در آن فعالیت کنید. وقتی شما صنعت مورد علاقه تان را انجام دهید، آن وقت حتی اگر هم در ادامه ی کار بخواهید شرکتتان را عوض کنید، احتمال رسیدن شما به اهداف شخصی و کارتان بیشتر خواهد بود.
برخلاف آنچه ممکن است شنیده باشید، بازاریابی شبکه ای یک صنعت نیست، بلکه بسیاری از صنایع از بازاریابی شبکه ای به عنوان شیوه ای برای توزیع کالاها و خدماتشان استفاده می کنند.
همچنین بر خلاف آنچه ممکن است شنیده باشید، دامنه ی بازاریابی شبکه ای بسیار وسیع تر است از شرکت های فروشنده ی «لوازم بزک و دزک» . صنایع مختلف بسیاری هم اکنون برای توزیع کالاها و خدماتشان از روش بازاریابی شبکه ای بهره می گیرند؛که از آن میان یکی یا چند تا هم احتمالاً خوشایند شما خواهد بود. به همین دلیل قطعاً بعضی از این صنعت ها برای شما جذاب تر از بقیه خواهد بود.
تقریباً هر صنعتی می تواند از بازاریابی شبکه ای استفاده کند و برخی از متخصصان بر این عقیده اند که سرانجام اکثریت صنایع این کار را خواهند کرد. هر قدر[عرضه ی] محصول یا خدمت ارائه شده از طریق بازاریابی شبکه ای آسان تر باشد، بهتر است؛ چون آموزش دادن نحوه ی بازاریابی و فروش آن به شبکه ای بزرگ و بین المللی از مشتریان فعال آسانتر خواهد بود. با این حال حتی محصولات و خدمات پیچیده، از قبیل سرمایه گذاری های مختلف و وام های تجاری نیز هم اکنون از بازاریابی شبکه ای استفاه می کنند.
«انجمن فروش مستقیم» (www.dsa.org) صنایع استفاده از بازاریابی شبکه ای را تحت 5 عنوان کلی دسته بندی می کند :
1-محصولات خانگی/ خانوادگی : از قبیل لوازم آشپزی، قاشق و چنگال و مواد پاک کننده و شوینده و غیره.
2-محصولات شخصی: از قبیل لوازم آرایشی و بهداشتی، جواهر آلات و مواد مراقبت کننده ی پوستی
3-خدمات /متفرقه / سایر از قبیل ارتباطات از راه دور، آموزش و خدمات اینترنتی
4-محصولات مرتبط با سلامت: از قبیل مواد لاغر کننده ویتامین ها ومکمل های غذایی
5-5-محصولات سرگرم کننده /آموزشی از قبیل کتب، اسباب بازی و بازیهای گوناگون
به هنگام انتخاب صنعت مورد نظرتان به مسئله ی سود دهی و اعتبار آن صنعت هم نظر داشته باشید. برخی از حرفه ها به سبب محصولات و خدماتی که عرضه می کنند سریعتر از دیگر حرفه ها تولید پول می کنند؛ بخصوص محصول یا خدمتشان منحصر به فرد باشد. با این حال، مواظب کالاها و خدماتی هم باشید که در کوتاه مدت ثروت کلان به دست می دهند؛ زیرا عموماً چنین کالاهایی سریعتر از سوی رسانه ها و مسئولین مربوطه مورد بازرسی و تفحص قرار می گیرد و احتمال دسیسه بودن طرح های آنها بسیار فراوان است.
عوامل متعددی در تعیین سودآور بودن این تجارت موثرند، از تیم مدیریتی شرکت گرفته تا طرح و نحوه ی بازاریابی و فروش و وقت گذاری شما و غیره. و به همین دلیل برخی صنایع از بقیه سودآورترند. با این حال بعد از مصاحبه با بسیاری از توزیع کننده های بسیار با انگیزه و آموزش دیده مشخص شد که بیشتر به محصولات و خدمات عرضه شده بستگی دارد. برای مثال به گفته ی تریولیس باند، نایب رئیس فروش و بازاریابی شرکت 2021 Interactive (این شرکت برای شرکت های بازاریابی شبکه ای امکانات کامپیوتری فراهم می کند)، « هر جور کالا یا خدماتی که مورد پسند بازار باشد، در بازاریابی شبکه ای سودآور خواهد بود». با این حساب ، صنایعی که محصولات یا خدماتشان با ارتقای کیفیت زندگی، زندگی خانوادگی، سلامتی، ضد پیری و تغذیه ی مناسب مرتبط است، می توانند جزء صنایع پولساز محسوب شوند.
محصولات رژیمی چطور؟ قطعاً بله. کیفتن جالی، معاون شرکت Advent communication (دفتر مشاوره ی حقوقی مستقر در دالاس که 20 سال سابقه دارد و به شرکتهای فروش مستقیم از جمله شرکت های بازاریابی شبکه ای مشاوره می دهد) در این باره می گوید: «تقریباً همه به دنبال یک رژیم غذایی موثر و کارآمدند. محصولات مربوط به رژیم غذایی در بازاریابی شبکه ای خیلی خوب جواب می دهند، چون از هر 10 نفر، 8 نفر که هیچ نیازی به وزن کم کردن ندارند تصور می کنند که نیاز دارند! این بدین معنی است که همه مشتری اند!»
و چقدر خوشایند است وقتی دست روی صنعتی می گذاری که بازار خوبی پیدا می کند؛ بازاری که ارزش محصولات و خدماتتان را به خوبی می داند و از آنها واقعاً استفاده می کند. در آن صورت، شما نه فقط در زندگی مشتریانتان تحول ایجاد می کنید، بلکه از نعمت مشتریان همیشگی نیز برخوردار خواهید شد.
کلیفتن میگوید پیش بینی کردن اینکه چه صنایعی پر فروش می شوند و پرفروش باقی می مانند، دشوار است. وی در این باره توضیح می دهد :«در سال 1991 من گمان می کردم که ارتباطات از راه دور به اوج خود رسیده است، اما دقیقاً همان موقع شرکت اکسل از راه رسید و بازار عظیمی پیدا کرد. چند سال بعد مجموع عایدی سالانه ی اکسل متجاوز از 5/1 نیم میلیارد، آن هم فقط در ایالات متحد بود... یا مثلاً دستگاه های تصفیه آب را یادتان هست؟ نیم قرن روی قفسه ی مغازه ها خاک خوردند و فروششان انگشت شمار بود. اما خب در دهه ی 1980 شرکت National Sales Associates به مشتریان درباره ی مزایا و نحوه ی استفاده از این دستگاه ها آموزش داد و در عرض چند سال توانست یک-سوم دستگاه ها در ایالات متحد به فروش برساند! ... البته همیشه نمی توانید توقع چنین نتایجی را داشته باشید.
1)فروش مستقیم یک فرصت شغلی انعطاف پذیری را به عنوان یک کار تمام یا پاره وقت ارائه میدهد .
2)فروش مستقیم شیوه ی مناسبی برای ایجاد یک کسب و کار مستقل توسط مردم میباشد .
3)فروش مستقیم موجب رشد شخصی افراد و بر قراری روابط خوب اجتماعی میشود .
4)هر شخصی بدون در نظر گرفتن تحصیلات ، وضعیت مالی ،تجربه و توانایی های فیزیکی توانایی انجام این حرفه را دارا میباشند ، تجربه نشان داده افراد در هر رده سنی و با هر پیشینه ای توانایی موفق شدن در فروش مستقیم را داشته اند .
5)افراد مالک کسب و کار خود میباشند بدان معنا که :
1-5 : میتوانند به صورت تمام وقت یا پاره وقت فعالیت کنند و به هر میزان که مایل باشند وقت اختصاص دهند .
2-5 : افراد میتوانند هدف های مالی تعیین کنند و برای دست یابی به آنها برنامه ریزی انجام دهند.
3-5 : افراد میتوانند با سرمایه گذاری بسیار اندک یا بدون سرمایه گذاری مالک کسب و کار خود شوند .
4-5 : افراد میتوانند از طرف شرکت برای رشد و پیشرفت در تجارتشان آموزش دیده و مورد حمایت قرار گیرند
هر ایالت قوانینی تصویب کرده است که شرکت های بازاریابی چند سطحی را کنترل می نمایند. اگر چه بسیاری از فعالیت های اجرایی در این زمینه برخواسته از دولت فدرال است که این امر را از طریق کمیسیون تجارت فدرال،کمیسیون اوراق بها دارو مبادلات سهام و اداره پست ایالات متحده انجام می دهند ، اکثر فعالیت های اجرایی در سطح ایالتی صورت پذیرفته است.
از نقطه نظر تاریخی، قانون گذاری در سطح ایالتی در خصوص برنامه های بازاریابی چند سطحی، پدیده نسبتا جدیدی می باشد. در زمینه فروش مستقیم، سه شرکت « ام وی»،«مری کی»و«شاکلی» که اساس صنعت بازاریابی چند سطحی را تشکیل می دهند، فعالیت خود را در اواخر دهه 1950 آغاز نمودند.از نقطه نظر قانونی ، مسائل به آرامی پیش رفت تا اینکه در اوایل دهه1970 دعاوی بزرگ دسیسه های هرمی شامل شرکت «گلن ترنر» و«کاسکات »پا به عرصه گذاشتند.
طرح های«ترنر» عمدتا تحت قوانین امنیتی مختلف کلاهبرداری مورد تعقیب واقع گردید. تا اینکه اکثر ایالات ها قوانین مختلف ضد هرمی را تصویب نمودند.قوانین ایالتی در خصوص بازاریابی چند سطحی اگر چه با هدفی واحد وضع گردیدند،لیکن این قوانین در قالب های مختلفی وضع گردیدند؛که شامل قوانین توزیع چند سطحی می شود.
قوانین هرمی/قوانین دسیسه های زنجیری بی پایان
اکثر مقررات ایالتی در خصوص شرکت های بازاریابی چند سطحی تحت سایه قوانینهرمی وقوانین دسیسه زنجیره بی پایان قرار می گیرد.زبان قانونگذار در این قوانین بسیار شبیه به هم می باشد.
مقایسه این دو نوع قانون این مساله را کاملا روشن می سازد.به طور مثال قانون زنجیره بی پایان ایالت کالیفرنیا و قانون هرمی ایالت اریگان را با هم مقایسه نمایید:
قانون زنجیره بی پایان ایالت کالیفرنیا قانون مجازات عمومی کالیفرنیا ماده 327:
«هر شخصی که یک زنجیره بی پایان تعبیه یا آماده یا راه اندازی یا طرح یا اجرا نماید متخلف شناخته خواهد شد. همانطور که در این ماده به کار رفته است «زنجیره بی پایان » یعنی هر دسیسه ای که به منظوربه معرض گذاشتن توزیع مالی به کار رود که موجب آن یک شرکت کننده یک عوض با ارزش را می پردازد تا اینکه این شانس را به دست آورد که حق الزحمه ای بابت معرفی یک نفر یا بیشتربرای شرکت به دست آوردیا اینکه حق الزحمه ای کسب نماید زمانی که شخصی که خود توسط دیگری به طرح معرفی شده ، شخص دیگری رابه طرح معرفی نماید.حق الزحمه که در این ماده استفاده شده است شامل پرداخت هایی که بر اساس فروش های انجام شده به افرادی که در طرح شرکت نمی کنند و کسانی که خریدی انجام می دهند و این خرید برای شرکت در طرح نمی باشد؛ نمی شود.»
قانون هرمی ایالات اوریگان:
«موسسه هرمی به معنای شیوه ای از فروش است که به موجب آن یک شخص که سرمایه گذاری می نماید، به وی مجوز یا حقی اعطا می شود که می تواند با هدف بهره گیری اقتصادی اشخاص دیگر را تشجیع یا عضو گیری نماید که اشخاص اخیربه نوبه خود همچنین این مجوز یا حق را خواهند داشت که در صورت سرمایه گذاری کردن این زنجیره را ادامه داده و اشخاص جدید دیگری را عضو گیری نمایند.موسسه هرمی همچنین شامل هر شیوه ای می شود که درآن فروش یا توزیع ملک؛ کالا یا خدمات صورت نمی گیرد ولیکن این مساله در یک طرح نامه های زنجیره ای واقع می شود. محدود کردن تعداد افرادی که در این طرح ها شرکت می نمایند و یا شروط اضافی که شایستگی را برای بدست آوردن این مجوز یا حق برای عضوگیری یا تشجیع یا دریافت یک سود اقتصادی حاصل در آن ،محدود می نمایند،ماهیت یک طرح را به عنوان یک موسسه هرمی تغییر نمی دهد.سرمایه گذاری در اینجا به معنای هر خریدی است که برای عوض صورت می گیرد که این خرید برای استفاده شخص نمی باشد؛ حال این مال عینی باشد یا دینی و بدون هیچ محدودیتی شامل امتیازات،فرصت های تجاری و خدمات می شود.این مساله شامل وسایل و تجهیزات جهت نمایش و تبلیغ کالا ها نمی باشد و صرفا شامل کالاهایی می شود که برای فروش خریداری می گردد.»
به عنوان یک موضوع کلی ، قوانین هرمی و زنجیره بی پایان پرداخت یک عوض را برای این حق که دیگران را به منظور یک بهره اقتصادی عضو گیری نماید،ممنوع می نماید که در اصل پور سانت پرداختی در نتیجه فروش کالا یا خدمات نمی باشد . این زبان خیلی مبهم است و در پرونده های مختلف نتایج متقاضی را برداشته است.این ابهام قوانین همچنین موجب سیاست های اجرایی متناقص و گزینشی گردیده است.
دو اصطلاح «عوض» و «حق الزحمه غیر مرتبط با فروش» اغلب به شرح آتی در نظر گرفته می شوند.
یک عوض ممنوع به طور کلی اشاره دارد به:1-دستمزد واقعی پولی برای این حق که در یک برنامه بازاریابی چند سطحی متعهد گردد2-قیمت های بالای کالا که این قیمت های افراطی به عنوان یک عوض ممنوع در نظر گرفته می شود.3-پیش بارگیری یا لیست برداری کالا که خرید های افراطی کالابه عنوان یک عوض ممنوع در نظر گرفته می شوند برای این مسئله اجباری که افراد باید خرید کالا یا یک سرمایه گذاری اولیه داشته باشند تا بتوانند در آن فرصت متعهد شوند4-زمانی که آشکار می گردد افراد تنها به منظور توزیع کننده شدن کالایی را می خرند
5-خیلی از قوانین اگر چه نه همه آنها خرید به قیمت بسته های فروش و لوازم نمایش کالا رااز اصطلاح «عوض ممنوع» استثنا کرده اند.
دریافت عوض غیر مرتبط به فروش نوعا اشاره دارد:1-پرداخت هایی که بابت عضو گیری و پیش رفتن در سطوح صورت می گیرد 2- برنامه ای که در آن حامیان حق الزحمه خود را در نتیجه عضوگیری و فروش کالای غیر ضروری دریافت می دارند.3-برنامه ای که درآن هیچ مدرک فروشی خارج از شبکه توزیع کنندگان وجود ندارد.
در حکمهای دادگاهی که در خصوص این موضوع صادر شده است،عناصر اساسی ذیل به عنوان عناصر طرح های بازاریابی غیر قانونی شناخته شده اند:
1-محصولاتی که هیج بازار واقعی در جهان ندارد.
2-محصولاتی که با قیمت گران فروخته می شوند.
3-خرید های اجباری محصولات شرکت
4-طرح هایی که نتیجه آن گسترش صرف شبکه توزیع کننده است.
5-الزامات سرمایه گذاری نقدی قابل توجه
6-خرید های اجباری محصولات یا خدمات فرعی یا جانبی
7-طرح هایی که در آن محصولات شرکت کلا یا به نحو قابل توجهی تنها مورد مصرف توزیع کنندگان واقع می شود.
8-طرح هایی که درآن توزیع کنندگان در موقعی که ادامه فعالیت نمی نمایند با لیست قابل توجهی از کالاهای فروخته نشده مواجه می شوند.
9-طرح هایی که در آن توزیع کنندگان بیش از آنکه کالایی را از روی نیاز واقعی بخرند آن رابرای پیشرفت در پلان خریداری می نمایند.
10-طرح هایی که اگر اعضای آن خرید ننمایند با شکست روبه رو می شوند.
11-طرح هایی که هیچ تاکیدی بر خرده فروشی به کسانی که مشتری نهایی هستند و در طرح عضو نمی شوند،ندارند.
12-طرح هایی که در آن توزیع کنندگان را به یک شرکت کردن معنادار پس ازآنی که توزیع کننده شوند،الزام نمی نماید.
13-طرح هایی که در آن دستمزدهای پرداختی به توزیع کنندگان بابت قرار گرفتن در سطوح بالا پرداخت می شود.
14-طرح هایی که در آنها پرداخت کمیسیون ها بر اساس خرده فروشی های واقعی نمی باشد.
15-طرح هایی که در آنها تاکید بیشتر در عضوگیری است تا بر فروش محصول
16-طرح هایی که شامل عناصر طرح های بخت آزمایی است که این طرح ها عمدتا مبتنی بر شانس است تا مبتنی به تلاش های با حسن نیت برای فروش.
17-درآمدهای مبتنی برتدلیس یادرآمدهای غیر منطقی مبتنی بر معرفی ها.
قوانین ایالتی بخت آزمایی
قوانین ایالتی بخت آزمایی نوعا همان زبانی را که در قوانین بخت آزمایی پستی پیدا شده دنبال می کنند که این قوانین پرداخت عوض رابرای بدست آوردن حق دریافت حق الزحمه ای که مبتنی بر شانس است،ممنوع می نمایند.
آنچه در ذیل می آیدزبان نوعی یک ماده قانونی بخت آزمایی ایالتی است ،که در یک قانون توزیع کنندگی بازاریابی چند سطحی یافت شده است:
ایجاب برای پرداخت،پرداخت یا اجازه پرداخت، به هر کسی که جویای حق الزحمه،جایزه، باز پرداخت ،کمیسیون های حاصل از زیر شاخه ها،کمیسون ،کمیسیون گروهی ،سود یاعوضی دیگر برای پرداخت به هر شرکت کننده ای که پرداخت در آنجا براساس شانس است که برمهارت و قضاوت آن شرکت کننده غالب است،یا جایی که مهارت یا قضاوت به کارگیری شده توسط شرکت کنندگان اثر قابل توجهی بر کسی که جویای حق الزحمه ،جایزه،یا بازپرداخت ،کمیسیون حاصل از زیر شاخه ها،کمیسیون،کمیسیون گروهی،سود یا عوض دیگراست را ندارد یا جایی که شرکت کننده فاقد آن درجه از کنترل بر اجرای چنین پلانی برای قادر ساختن خودبه طور قابل توجهی برای تحت تاثیر قرار دادن مقدارجوینده موارد ذیل، می باشد:حق الزحمه،جایزه، باز پرداخت ،کمیسیون های حاصل از زیر شاخه ها،کمیسون ،کمیسیون گروهی ،سود یا دیگر عوضی که وی دریافت نماید یا مستحق دریافت آن گردد.
اگر چه اداره خدمات پستی امریکا غالبا شرکت ها را تحت تئوری بخت آزمایی تحت تعقیب قرار می دهد،لکن اغلب اقدامات تقنینی ایالتی تحت قانون گذاری هرمی صورت می گیرد تا قانون گذاری بخت آزمایی. به عنوان یک مطلب کلی،ایالت ها بیشتر نگران ساختار یک برنامه بازاریابی چند سطحی هستند(یعنی آن طرح یک طرح هرمی است؟ )تا این سوال که آیا آن برنامه سطوح خیلی زیادی دارد که پرداخت کمیسیون ها درآن تابع شانس است.اگر چه تعداد سطوح پرداختی برای اداره خدمات پستی آمریکا مهم می باشد،ولیکن به نظر می رسد که این مساله برای ایالات اهمیت کمتری داشته باشد.باوجود این ،قانون بخت آزمایی قانون اجرایی برخی ایالات می باشد.
قوانین ارجاعی فروش در ایالات ها
در عواقب بعدی دعاوی فروش درب به درب چهارچوب های آلومینیومی،تقریبا هر ایالتی قانون ارجاعی فروش را تصویب کرد که این قانون ممنوع می نماید:تعهد به مصرف کننده برای اعطای عوض درازای معرفی مصرف کنندهای دیگر در یک معامله ،جایی که پاداش احتمالی بوده و بر اساس خرید مصرف کننده دومی استوار است. اگر چه تقریبا همه ایالات قوانین ارجاعی فروش رادارند،لکن ایالات نادری هستند که قوانین ارجاعی فروش را در مورد برنامه هاب بازاریابی چند سطحی به کار گرفته اند. به عنوان مثال در یک پررونده،ایالت آیوا تلاش نمود که قانون ارجاعی فروش را در مورد شرکت «بازاریابی حرفه ای آمریکایی» به کار گیرد،که در این پرونده دادگاه قرار منع تعقیب صادر نمود.به عنوان یک موضوع کلی،به نظرمی رسد که قوانین ارجاعی فروش غیر قابل اعمال در برنامه های بازاریابی شبکه ای می باشدچرا که توزیع کنندگان عوض رادر سمتشان به عنوان (توزیع کنندگان پیمانکار مستقل) دریافت می نمایند نه اینکه سمتشان این باشد که: مصرف کنندگانی که بهمصرف کنندگان دیگر ارجاع می دهند.زبان نوعی در این قوانین به شرح ذیل است:
«فروش های ارجاعی ممنوع :هیج فروشنده یا موجری نباید تخفیف یا پیشنهاد تخفیف یا هر چیز با ارزشی بدهد به خریدار یا مستاجر که این مساله موجب فروش یا اجاره معوض شود و خریدار یا مستاجردر عوض آن لیستی از خریداران یا مستاجران احتمالی به فروشنده یا موجر ارائه نماید،یا اینکه خریدار یا مستاجر ،فروشنده یا موجر را در فروش به افراد دیگر کمک نمایند اگر درآمد ناشی از تخفیف یا هر چیز با ارزش دیگر محتمل بوده و بر مبنای وقوع حادثه ای باشد که متعاقب بر زمانی باشد که خریدار یا مستاجر توافق به فروش یا اجاره می نمایند.»
قوانین بازاریابی چند سطحی
در دهه های 1980و1990 بسیاری از ایالات متوجه گردیدند که می بایست دسیسه های هرمی را با قوانین هرمی تحت تعقیب قرار دهند. تعدادی از ایالات به این نتیجه رسیدند که صنعت بازاریابی چند سطحی یک صنعت مشروع و قانونی است ولی این مساله نیازمند حمایت های قانونی از مصرف کننده می باشد. بنا بر این تعدادی ازایالات شامل ماساچوست،جورجیا،لوییزیانا، وایومینگ،مریلند و کامن ولث پوئرتوریکو،قوانین توزیع بازاریابی چند سطحی را تصویب نمودند متوجه گردیدند که اداره واجرایی کردن این قانون در حقیقت برای ایالت مشکل است و الزامات ثبت نامی برای بازاریابی چند سطحی را جایگزین نمودند.
پنج ایالت قوانینی را وضع نمودند که به صورت خاص شرکت های بازاریابی چند سطحی را کنترل می نمایند.این ایالت ها عبارت هستند از:جورجیا،لوییزیانا،مریلند،ماساچوست ووایومینگ.( ایالت پوئرتوریکو قانون مشابهی را در این زمینه دارد.)این قوانین ایالتی شرکت توزیع چند سطحی را این طور تعریف می نمایند:
«هرشخص یا شرکت یا موسسه تجاری که کالا یا خدماتی را در ازای یک عوض با ارزش
می فروشد یا توزیع می کند یا تامین می نماید و این کار از طریق نماینده های مستقل پیمانکاران یا توزیع کنندگان در سطوح مختلف صورت می پذیردکه در آن شرکت کنندگان در برنامه بازاریابی می توانند شرکت کنندگان دیگر را عضو گیری نمایند و در این برنامه ها کمیسیون ،کمیسیون های گروهی،جوایز،باز پرداخت ها،تخفیف ها، سودها، یا دیگر عوض ها در نتیجه فروش چنین کالا ها یا خدمات یا عضو گیری،فعالیت یا اجراهای زیر شاخه ها،پرداخت می گردد.»
بسیاری از این قوانین محدودیت هایی را برای فعالیت های شرکت های بازاریابی چندسطحی مقرر کرده اند.یکی از مهمترین این محدودیت ها،الزام بازخرید است که به موجب آن به توزیع کنندگان این حق اعطا می شود که قرار داد خود را به هر دلیلی و در هر زمانی لغو نمایند. و این مسئله شرکت را ملزم می نماید که کالاهایی را که درنزد توزیع کننده است باز خرید نماید و این بازخرید نباید به قیمتی کمتر از نود در صد قیمتی که توزیع کننده خرید کرده است باشد و علاوه بر آن حق الزحمه های بازپرداخت شده توسط توزیع کننده نیز باید مسترد گردد.این پنج ایالت در ضمن شرکت ها رااز ارایه این مطلب که توزیع کنندگان مبالغ دلاری که بیان شده را درخواهند آورد، ممنوع می نماید.اگر چه ایالت های تگزاس و اکلاهما قوانین اجباریباز خرید دوازده ماهه و نود در صد را تصویب کرده اند در این بین ایالت لوییزیانا نیز اجبار به باز خرید دوازده ماهه می نماید.
در پاسخ به این صنعت که نگران اجراهای اختیاری قوانین مبهم هرمی بودند،تعدادی از ایالات تصمیم به به روز نمودن قوانین هرمی که بر طبق استاندارهای این صنعت باشد،نمودند. به عنوان نمونه درسالهای اخیر یک مشاجره قابل ملاحظه و مهمی بین صنعت فروش مستقیم وقانون گذاران رخ داده است که آیا مصرف شخصی به وسیله توزیع کنندگان باید همانند فروش به غیر شرکت کنندگان در طرح،یک خرده فروشی محسوب شودیاخیر؟این موضوع در پروندهای بازاریابی چندسطحی مهم می باشد،چرا که قانون گذاران به این مساله تاکید دارند که طرح های هرمی باید تحت پیگرد قوانین هرمی واقع گردند مگر اینکه اکثر فروش ها،فروش محصولات در خارج از شبکه باشد.
صنعت فروش مستقیم که به اهمیت مصرف شخصی توسط توزیع کنندگان پی برده است و در طی دهه 1990 این موضوع به یک مساله تنش زا بین صنعت فروش مستقیم،آژانس های قانون گذار ایالتی و کمیسیون تجارت فدرال تبدیل شده است. در نتیجه این امر، صنعت فروش مستقیم در سطح ایالتی به دنبال قانون حمایتی «شرط مصنویت از مسئولیت و کیفر» بود و حداقل سه ایالت این راه را در پیش گرفتند که مصرف شخصی را به عنوان یک خرده فروشی مشروع بشناسد.
این ایالت ها،اوکلاهما، تگزاس و لوییزیانا بودند و توسط صنعت فروش مستقیم آرزو می شد و انتظار می رفت که ایالت های زیاد دیگری این رویه را در پیش گیرند. نوعا این قانون مقرر می داردکه اگر شرکتی قانون بازخرید دوازده ماهه را دارا می باشد، و پس از آن عوضی بابت خرید برای مصرف شخصی یا فروش به افراد غیر شرکت کننده در طرح صورت پذیرد این عوض ی به عنوان عوضی که در نتیجه فروش محصول می باشد ،در نظر گرفته خواهد شد .ایالت لوییزیانا دارای قانون جدیدی می باشد:
عوضی که موجب تشویق دیگران برای پیوستن به طرحمی شود شامل پرداخت هایی که بر اساس فروش محصولات خریداری شده برای مصرف واقعی می باشد،نمی شود که این شامل محصولاتی می شود که توسط افراد شرکت کننده در طرح مصرف می شوندو شامل پرداخت هایی که شرکت کنندگان در طرح به موجب شروط تجاری معقول داده می شود،نمی گردد.
قوانین ایالتی بازاریابی چند سطحی (مهم برای درک)
اگر چه دولت فدرال از طریق کمیسیون اوراق بهادار و مبادلات سهام،کمیسیون تجارت و فدرال واداره خدمات پستی ایالت متحده ،در طی سالها یک نقش فعال را در کنترل فعالیت های بازاریابی چند سطحی بازی کرده است،لیکن اکثر اقدامات قانون گذاری در سطح ایالات صورت گرفته است.بنابراین این مساله مهم است که سرهم کردن قوانین ایالتی بازاریابی چند سطحی مورد درک قرار گیرد. چه در زمان حاضر و چه در زمان آینده که رشدخواهند کرد.کار کردن با این قوانین یک مساله اساسی برای اجرای یک کسب و کار بازاریابی چند سطحی برای یک شرکت یا توزیع کننده بازاریابی شبکه ای می باشد.
صنعت فروش مستقیم بلند صحبت می کند ... چه کسی گوش فرا می دهد؟
مدت زیادی طول نکشید که رهبران صنعت فروش مستقیم و افکار حقوقدانان بر جسته به این نتیجه رسیدند که رأی دادگاه استیناف اُمنیتریشن هم به ضرر صنعت فروش مستقیم بود و هم به ضرر میلیون ها توزیع کنندگان مستقل این صنعت.
اگر چه این تصمیم باید به عنوان یک رأی موقت و یک قدم دادرسی برای باز گرداندن موضوع به دادگاه بدوی برای بررسی بیشتر، در نظر گرفته شود، لکن اغلب مشاهده گران به این اعتقادند که زبان این حکم به گونه ای است که اگر برای مدت زیادی باقی بماند، خطر ناک خواهد بود. این صنعت که سالهای زیادی موفقیت ها و پیروزیهای زیادی کسب کرده بود و استانداردهایی را برای حمایت از مصرف کنندۀ آمریکایی تصویب کرده بود، حال باید از خود دفاع نماید که یک دسیسۀ هرمی نمی باشد. مهم به نظر رسید که صنعت فروش مستقیم در مورد نگرانی هایش بلند و واضح صحبت کند.این نگرانیها زمانی که «انجمن فروش مستقیم» به طرفداری از این صنعت لایحه ای را در پرونده قرار داد، به اوج خود رسید. «انجمن فروش مستقیم» که اعضایی مانند«اَوِن»، «تاپِروِر»، «اَم وِی» ، «شاکلی» و «مری کِی» عضو آن هستند، در لایحۀ خود شرط مهمی را در خصوص تصمیم دادگاه مطرح نمود. داوطلب کمک به دادگاه از دادگاه استیناف خواست که رأی خود را دوبارۀ ملاحضه نماید و نه تنها از سه نفر هیئت داوری بلکه از قضات دور نهم دادگاه استیناف نیز خواست که به موضوع، دوباره رسیدگی نمایند.
انجمن فروش مستقیم این موضوع را ضروری دانست که توجه دادگاه را به حقایقی جلب نماید که ظاهراً در صدور حکم از آن ناآگاه بوده است. انجمن از دادگاه درخواست کرد که:«توجه داشته باشد که مصرف محصولات شرکت های فروش مستقیم توسط شرکت کنندگان آنها یک عنصر طبیعی ولازم در فروش مستقیم است. بسیاری از شرکت کنندگان طرح های فروش مستقیم از انواع مختلف آن که شامل بازاریابی چند سطحی می شود، زمانی به طرح علاقمند می شوند که یک مصرف کنندۀ راضی از محصولاتی که می فروشند، باشند. این یک اصل مسلّم فروش مستقیم است که زمانی توزیع کنندگان محصولات را به خوبی بازاریابی می کنند و این فرصت را به دیگران ارائه می دهند که یک شرکت محصولاتش را با موفقیت برای خود توزیع کنندگان بازاریابی کرده باشد.
انجمن برای آنکه ناسازگاری نظر دادگاه را با این واقعیت که صنعت فروش مستقیم چطور فعالیت می نماید، نشان دهد، یک تحلیل آماری از مصرف شخصی به وسیلۀ توزیع کنندگان ارائه می دهد:« فروش به توزیع کنندگان و مصرف محصولات یک طرح توسط آنان می تواند یک مسأله حیاتی برای موفقیت یک شرکت فروش مستقیمِ با حسن نیت می باشد. نخستین مشتریان برای بسیاری از شرکت های فروش مستقیم، توزیع کنندگان آنها هستند. در یک تحقیق در سال 1992 در مورد کسانی که در گیر مسألۀ فروش مستقیم هستند، این نتیجه بدست آمد که 7/90% از کسانی که وارد صنعت فروش مستقیم شده اند به این علت بوده که آنها محصولات را دوست و به آن اعتقاد داشته اند. در تحقیق وسیع دیگری که در مورد شرکت های فروش مستقیم در سال 1995 انجام شد، این نتیجه بدست آمد که مصرف شخصی به وسیلۀ فروشندگان و خانواده های آنها، نزدیک به یک سوم از خرده فروشی توسط شرکت های فروش مستقیم در سال 1994 را تشکیل می داده است.»انجمن فروش مستقیم آمریکا برای اینکه توجه دادگاه را به این واقعیت در خصوص صنعت بازاریابی شبکه ای که چندین دهه فعال است، جلب نماید، این مسأله را مورد مشاجره قرار داد که دادگاه آغازگر یک استاندارد اشتباه می باشد. یعنی با ایجاد فرض غیر قانونی بودن طرح های بازاریابی شبکه ای به عنوان دسیسه های هرمی، در صورتی که کمیسیون صرفاً بر اساس فروش کالا به افراد غیر شرکت کننده در طرح، پرداخت نشود. انجمن فروش مستقیم این موضوع را مطرح نمود که استانداردهای بازخرید و نیز قانونگذاری در این خصوص سابقاً خود هدف قوانین امنیتی برای حمایت از مشتری را تأمین کرده است و باعث جلوگیری از انباشته شدن کالاها در دست توزیع کننده یا ضرر های مالی قابل توجه به آنها می شود.
همچنین انجمن بیان نمود که چنین قانونی در طی سالها نسبتاً خوب عمل کرده است.که نمونه بارز آن را می توان در شرکت «اَم وِی» مشاهده نمود. این موضوع باید مورد توجه واقع گردد که همانند شرکتهای پیشگام، بسیاری از ایالت ها و حتی دولت کانادا در قوانین جدید فدرال، مصرف شخصی به وسیلۀ توزیع کنندگان را به عنوان یک خرده فروشی به مصرف کنندۀ نهایی شناختند همانطور که در پروندۀ شرکت «کاسکات» مطرح و تشخیص داده شده بود.
روز نادری است که بسیاری از شرکت های رقیب هم صدا شده اند. متأسفانه اعتراض آنها همانند فریاد در بیابان می باشد.دادگاه به توضیحات کمک دهندۀ دادگاه توجهی نکرد و پرونده جهت بررسی بیشتر به دادگاه بدوی فرستاده شد. و آنجا جایی است که مسأله وجود دارد. و به موجب آن هر روز به وسیلۀ مقامات و مأمورین قانون به اسم شرکت «اُمنیتریشن» بر سر شرکت ها کوبیده می شد.
زیر تیغ شمشیر
شرکت «اُمنیتریشن» به روی صنعت بازاریابی شبکه ای مانند «شمشیر داماکلز» قرار گرفت. کار سالیان متمادیِ صاحبان شرکتهای بازاریابی شبکه ای و میلیون ها توزیع کنندۀ آنها به طور کلی در ریسک قرار گرفت. با توجه به وجود قوانین گنگ و مبهم در خصوص فعالیتهای تجاری هرمی و فریبکارانه، مقامات قانونگذاری ممکن است که «اُمنیتریشن» را به دادگاه احضار نمایند تا بحث نماید که شرکتهای بازاریابی شبکه ای،هرمی هستند. چه کاری نیاز است که انجام شود که این شرکت ها آسوده خاطر شوند. در واقع نسبتاً ساده است: اصلاح قوانین هرمی ایالتی، قوانین امنیتی فدرال و قوانین کمیسیون تجارت فدرال مبنی بر اینکه مصرف شخصی به وسیلۀ توزیع کنندگان در یک حجم معقول یک خرده فروشی مشروع کالاها و خدمات می باشد. یک اصلاحیۀ ساده در قانونگذاری فضا را صاف می نماید. تعریف جامع «خرده فروشی» و «فروش به مصرف کنندۀ نهایی» که باید به وسیلۀ دادگاهها و قانونگذاران مورد استفاده قرار گیرد، چیست؟ صنعت فروش مستقیم تأکیدی معتبر دارد مبنی بر اینکه خریدهایی که مورد استفادۀ توزیع کنندگان واقع می گردد، می بایست به عنوان فروش به «مصرف کننده نهایی» در نظر گرفته شود. گویا تعریف ذیل از «خرده فروشی» یا «فروش به مصرف کنندۀ نهایی» یک استاندارد عادلانه برای قوانین ایالتی و فدرال می باشد: «یک خرده فروشی یا فروش به مصرف کنندۀ نهایی شامل فروش به افراد غیر شرکت کننده در طرح و فروش به توزیع کنندگان برای مصرف شخصی یا خانوادگی در یک حجم معقول می شود، که در حالت اخیر، خرید صرفاً برای دریافت کمیسیون ها، کمیسیون های حاصل از فروش زیر شاخه ها، یا برای رسیدن به یک موقعیت در برنامه بازاریابی، نمی باشد.» چنین شیوه ای مورد استفاده قانونگذاری ایالتی (مانند تکزاس و کنتاکی)، دولت کانادا، دادگاههای متعدد و آژانس های قانونگذاری جهت ایجاد یک استاندارد عادلانه، واقع شده است که این استاندار هم از صنعت فروش مستقیم و هم از مصرف کنندگانِ چنین فرصت های درآمدی حمایت می نماید.
فرصتی در مقابل
شاید الآن فرصت آن است که فضا شفاف شود. شاید الآن زمان و فرصت برای صنعت فروش مستقیم است که ده میلیون شرکت کنندگان آن از نمایندگان خود انتظار بری شدن را دارند. ابرِ اُمنیتریشن برای فعالان بازاریابی شبکه ای چیزی نیست که صرفاً با بستن چشمها و آرزوی حل شدن مسئله، دور شود. نیاز به اصلاحات ساده ولی مؤثر در قوانین ایالتی و فدرال وجود دارد.
صنعت بازاریابی چند سطحی به خوبی کار می کرد. بر روی یک فهرست نوشته شده بود: بیست میلیارد دلار فروش ... ده میلیون توزیع کنندۀ اضافی ... مطبوعات خوب ... حتی قانون خوب ... رضایتمندی. این زندگی و اوقات چقدر سست هستند؟ هیئت منصفۀ سه نفره در دادگاه- که نِتوُرکرهای اندکی می توانند تشخیص دهنده یک خلاصۀ رأی که توسط این هیئت منتشر شود، باشند- صحت اساسی راهی که صنعت بازاریابی شبکه ای طی می کند را مورد چالش قرار دادند. نمونه قانونی شبانه تغییر یافت ... موانع را اداره نمایید … نتورکرها بیدار شوید...
دادگاه استیناف ایالات متحده در دور نهم تصمیم موقتی صادر کرد مبنی بر اینکه حکم رد دعوی بدون رسیدگی در ماهیت که به نفع شرکت «اُمنیتریشن» در خصوص ادعای هرمی بودن این شرکت و توسط دادگاه بدوی صادر شده بود، می بایست نقص شود. فعالان صنعت بازاریابی شبکه ای که این حکم را مشاهده کردند قائل بر آنند که دادگاه حکمی را صادرنمود که لازم نبود موقت باشد و دادگاه چیزهایی را گفت که نیاز به گفتن آنها نداشت. منتقدین این حکم را بر اساس یک استدلال ضعیف دانسته و آن را بد اطلاع رسانی شده خواندند و نیز آنرا یک اعمال تبرّع دانستند. مقامات مسئول قانونگذاری بالا و پایین پریدند. چه ابزاری! متخصصین حقوقی پیش بینی کردند که قانونگذاران می توانستند حکم شرکت اُمنیتریشن را در جهت اینکه صنعت بازاریابی شبکه ای را جزا دهنده نگه دارند، استفاده نمایند. زبان حکم به صورتی بود که «بینی ظالم» را در حصار قرار داد و بسیاری به درستی پیش بینی کردند که استراحت جانور می توانست ادامه یابد.
در بیداری آن ... دنبالۀ باقی مانده
بر خلاف اعتراض صنعت بازاریابی شبکه ای مبنی بر اینکه حکم شرکت اُمنیتریشن یک کار پرپیچ و خم دادگاه در یک رسیدگی موقت بود، مقامات مسئول قانونگذاری سریعاً حکم شرکت اُمنیتریشن را به عنوان یک استاندارد جدید قانونی اعلام نمودند. در حقیقت، شرکت اُمنیتریشن یک تلۀ قانونی شد چرا که مقامات مسئول، صنعت بازاریابی شبکه ای را مجبور کردند که قوانین غیر واقع بینانه و حکومت بالا – پایین شونده و مدیریت خُرد را بپذیرد. از کالیفرنیا تا کارولینای شمالی، از نیویورک تا فلوریدا، شرکت ها تحت فشار تحدید دادخواهی، قرار منع یا مطالب متناقض مطبوعات بودند مبنی بر اینکه تسلیم توافقات رضایتمندانه ای شوند که آنها را الزام می کرد که بر خلاف آنچه این صنعت در سه دهۀ گذاشته عمل می کرد، عمل نمایند. شرکت های نو ظهورتر خود را تحت استانداردهای اختیاری محدود کننده یافتند که متفاوت از آنهایی بودند که به موجب شرکت هایی قدیمی ترِ خوب تأسیس شده، ملزم بودند. هر چند این شرکت های قدیمی تر مجبور بودند که بدانند حیات آنها در گرو مسأله ای است که شرکت اُمنیتریشن و مقامات مسئول قانونگذاری به روی میز قرار داد اند که آیا مصرف شخصی کالا به وسیله توزیع کنندگان یک شرکت، یک مصرف مشروع نهایی فروش هایِ شرکت های بازاریابی شبکه ای است؟مقامات مسئول قانونگذاری بر مبنای اتکا به حکم دادگاه گیج شدند که معنای قانون معروف هفتاد درصد شرکت «اَم وِی» و قانون ضدّ انباشته شدن کالا چیست که بیان می دارند شرکت های بازاریابی شبکه ای هرمی هستند مگر اینکه حداقل هفتاد درصد کالاهای خریداری شده توسط توزیع کنندگان بازاریابی شبکه ای به افراد غیر شرکت کننده در طرح فروخته شود. مقامات قانونگذاری بدون آنکه بخواهند که بفهمند مصرف شخصی توسط توزیع کنندگان یک مؤلفه مهم استراژی همه شرکت های فروش مستقیم است، ابراز داشتند که منتقدین شاید در کره مریخزندگی می کردند چرا که دچار فقدان درک این موضوع اند که این صنعت مهم چه طور کار می کند.
جایی که دادگاه شرکت اُمنیتریشن اشتباه کرد
در حکم معروف قدیمی تر که در مورد شرکت کاسکات بود، دادگاه استیناف فدرال حکم کرد که در یک برنامۀبازاریابی چند سطحی اگر پرداخت کمیسیون ها غیر مرتبط با فروش محصول به مصرف کنندۀ نهایی باشد،آن طرح هرمی خواهد بود. این استاندارد یک مسأله قابل اطمینان برای شرکت های صنعت فروش مستقیم می باشد. هر چند دادگاه استیناف شرکت اُمنیتریشن،گویا به علت عدم درک صنعت فروش مستقیم ، چند قدمی بیشتر در تفسیر حکم شرکت کاسکات رفت. دادگاه استیناف اُمنیتریشن ابراز داشت که، ساختار بازاریابی چند سطحی بر اساس ظاهر آن تنها در صورتی قانونی خواهد بود و هرمی نخواهد بود که کمیسیون ها صرفاً بابت فروش محصول به غیر توزیع کنندگان، پرداخت گردد و در این صورت است که آن طرح با استانداردهای پرونده شرکت «اَم وِی»- به دادخواهی کمیسیون تجارت فدرال- و شرکت کاسکات مطابقت خواهد داشت. دادگاه حتی الزام به خرید ماهانۀ شخصی توزیع کنندگان را که توسط تقریباً همۀ شرکت های فروش مستقیم مقرر گردیده بود را با بدی انباشته شدن کالا در دست توزیع کننده یکی دانست. (دادگاه این نتیجه اشتباه را بر اساس ظاهر قانون هفتاد درصد و سیاست بازخرید محصولات، که توسط شرکت اُمنیتریشن پذیرفته شده بود، گرفت). آیا شرکت های «اَم وِی»، «شاکلی» و «مِری کِی» می توانند از این معیار و آزمایش سربلند بیرون آیند؟
شیوۀ دوره نهم دادگاهاستیناف یک تهدید جدی برای صنعت بازاریابی شبکه ای می باشد چرا که یک فرض غیر قانونی بودن را برای یک طرح بازاریابی چند سطحی ایجاد می کند. این شیوه با واقعیت های صنعت فروش مستقیم ناسازگار است چرا که توانایی یک برنامۀ بازاریابی چند سطحی را برای اینکه بر روی مصرف شخصی یا خانوادگی به وسیله توزیع کنندگان به عنوان «فروش به مصرف کنندۀ نهایی» حساب کند، انکار می نماید. تقریباً همۀ شرکت های فروش مستقیم پاداش ها را بر مبنای فروش عمده ای از محصولات پرداخت می نمایند و مصرف شخصی یا خانوادگی به وسیلۀ توزیع کنندگان را خرده فروشی قانونی محسوب می نمایند. علی رغم پرداخت پاداش ها بر اساس فروش عمده ای از محصولات، صنعت فروش مستقیم توزیع کنندگانش را از سوء استفاده از دسیسه های هرمی انباشته شدن کالا حفظ می کند و این کار را به وسیلۀ سیاست باز پس گیری کالا و قانون هفتاد درصد انجام می دهد. حکم دادگاه استیناف به چند دلیل خدشه دار به نظر می رسد. نخست آنکه رأی دادگاه به نظر می رسد که متناقض با مدرکی باشد که دادگاه بدوی بر طبق آن رأی صادر کرده است. ثانیاً اینکه دادگاه به حقایق پرونده های استینافی پیشین توجه نکرده است. دادگاه تمرکز بر روی سوء استفاده هایی که توسط حکمهای دادگاههای قدیمی تر کشف شده بود نداشت که این احکام در بردارندۀ عناصر طرح های هرمی بود: سرمایه گذاری اولیه زیاد، عدم برگشت کالاهای انبار شده، دستمزدهای به واسطۀ پیشرفت در سطوح به وسیلۀ عضو گیری، قیمت های گران، محصولات بی ارزش، درآمد های بسیار بالا و تدلیس، و اینکه هیچ مدرکی بابت مصرف محصولات یافت نشود. مهمتر از همه آنکه، دادگاه این واقعیتراکه برنامه های بازاریابی در این صنعت که خود بنا نهاده شده، چطور کار می کنند را مورد غفلت قرار داده بود. دادگاه بار اثبات دعوا را به گردن شرکت های قانونی انداخت که اثبات نمایند هرمی نمی باشند. اظهار دادگاه مبنی بر اینکه چنین برنامه های بازاریابی ملزم به سقوط هستند بر خلاف موفقیت های چند دهۀ شرکت هایی مانند «اَم وِی»، «شاکلی» و «مری کِی» می باشد. در ذهن نداشتن اهداف قوانین امنیتی و پرونده های هرمی که قصد دارند یک مصرف کنندۀ نهایی را از سوء استفادۀ فعالیت های هرمی حفظ نمایند،خود یک سوء استفاده آشکار است که می بایست در ارزیابی یک دسیسۀ هرمی بر طبق اغلب دادگاههای دیگر، مورد توجه واقع گردد. مشاهده کنندگان صنعت فروش مستقیم بر این اعتقادند که با به وجود آوردن اینفرض توسط دادگاه که یک بازاریابی چند سطحی یک هرم غیرقانونی است مگر اینکه کمیسیون های پرداختی در آن تمامآً بر اساس فروش به غیر شرکت کنندگان در طرح باشد، دری برای قانونگذاری تحمیلی باز شده است.
پله های يک راه پله را در نظر بگيريد و فرض کنيد که هر کدام از پله ها در سلسله مراتب طرح بازپرداختمعرف مقام يا مرتبه جداگانه ای است. به عنوان مثال اولين پله مي تواند متعلق به "مجری فروش" باشد و آخرين پله متعلق به "مدير ملی" ؛و پله های ميانی هم مربوط به ساير رتبه ها و عناوين. به هر پله درصد جداگانه ای اختصاص مي دهند که نشان دهنده درصد تخفيفی است که توزيع کنندگان دارای آن رتبه مي توانند برای خريد کالاها از آن استفاده کنند. برای مثال يک مجری فروش مي تواند کالا های شرکت را با 20% تخفيف خريداری کند، در صورتی که يک مدير ملی ميتواند از 40% تخفيف بهره مند شود. هرقدر فرد کالای بيشتری خريد کند و هرقدر سازمان فروش او کالا های بيشتری خريد کنند، او سريعتر مي تواند ارتقای رتبه پيدا کند. ارتقای رتبه با ساختن تعداد مشخصی بازو در سازمان فروش شخص -معمولا بيش از 4 بازو و کمتر از 10 – و ميزان فروش انجام شده در کل سازمان فرد اتفاق می افتد. هنگامی که يک توزيع کننده به بالاترين پله ميرسد، اين امتياز را مي یابد که از حامی خود جدا يا به اصطلاح منشعب شود. در اين مرحله، هر يک از افراد گروه مستقيم فرد، يک نسل محسوب مي شود و لذا حامی فرد به سبب فروش انجام شده در گروه نسل هايش پاداش ويژه دريافت خواهد کرد. گاهی اوقات در مجموعه يک فرد چندين توزيع کننده منشعب شده و تشکيل نسل مي دهند که به ازای هر نسل، فرد صاحب گروه 5% پاداش دريافت مي کند اين رقم ها در شرکت های مختلف متفاوت است
آخرین طرح بازپرداخت ایجاد شده طرح باینری می باشد. در طرح باینری یک توزیع کننده می تواند یک یا بیشتر "جایگاه تجاری" خریداری کند که هر کدام فقط توانایی داشتن 2 دست را دارند. بیشتر پورسانت ها براساس حجم فروش کل مجموعه پرداخت می شود تا از درصد فروش چند لایه از توزیع کنندگان. به عبارت دیگر پرداخت ها براساس حجم فروش کل گروه می باشد نه براساس سطوح. در این طرح حجم فروش باید از یک تعادل در هر دو دست برخوردار باشد تا شخص بتواند کمیسیون خود را دریافت کند.
طرفداران این طرح چندین مزایا برای این طرح بیان می کنند؛ اول اینکه در این طرح پورسانت ها هفتگی پرداخت می شود.از آنجایی که این طرح شبیه یک ماتریکس با دو دست می باشد توضیح آن راحت و آسان است. همچنین مشارکت و همکاری گروهی در این طرح به علت اینکه پرداخت براساس حجم فروش گروهی می باشد بیشتر شده است. عده ای هم بر این باورند که آزادی عمل در این طرح به علت نامحدود بودن پرداخت و اینکه شخص می تواند چندین جایگاه داشته باشد بیشتر است.
طرح باینری یکی از جنجالی ترین طرح های بازپرداخت می باشد. خاستگاه این طرح در اوایل دهه 90 با برنامه های فریبنده سکه های طلا شروع شد. و حتی استفاده های بعدی از آن برای ارائه محصولات مصرفی به وجهه ی این طرح کمکی نکرد. محصولاتی که بعدها در این طرح قرار گرفتند، محصولاتی نظیر بلیط های گرانقیمت، محصولات و سرویس های غیر مصرفی و یکبار مصرف، عضویت در کلوپ های مسافرتی و کارت های گرانقیمت تلقن بود.
در پایان دهه 90 و بعد از بحث و جدل قانونی بسیار بروی این طرح، باینری از محبوبیت چندانی بر خوردار نشد و فقط کمپانی های نظیر USANA هستند که جنبه مصرفی این طرح را به کار می گیرند
منتقدان بر این باورند بکار بردن این طرح مشکلات قانونی و تجاری زیادی را به همراه خواهد داشت. در این طرح شرکت و توزیع کنندگان بیشتر به تبلیغ و توسعه طرح تجاری شرکت (Plan) می پردازند تا محصول و فروش آن و همین مورد باعث ایجاد اتهام "Game Money" به این طرح می شود. اغلب طرح هایی که در آنها هر نفر فقط یکبار فروش انجام می دهد،ظاهر سازی و جوسازی بسیاری در جهت پوشاندن هرمی بودن طرح انجام می دهند.
در بعضی از مدل های این طرح افراد را به داشتن چند جایگاه تجاری تحت عنوان سرمایه گذاری بیشتر تشویق می کنند همچنین در بعضی از انواع مختلف این طرح مقداری از پول افراد بابت حق عضویت کسر می شود. شرط تعادل در این پلان می تواند به این معنا باشد که در ازای فعالیت سخت درآمدی نداشته باشید. در این طرح فعالیت های شخصی شما به علت شرط تعادل ممکن است محاسبه نشود. این امکان که یک شخص می تواند چند جایگاه داشته باشد و چندین بار بتواند وارد سیستم شود شاید جوی شبیه یک بازی ایجاد کند
در طرح يونی لول مشتريان فعال مي توانند بابت سطوح متعددی کميسيون دريافت کنند برای مثال 5% از هر سطح. در اکثر طرح های يونی لول حداکثر تا 7 سطح کميسيون پرداخت مي شود دليل اين امر بسيار ساده است: هر قدر تعداد سطوح بيشتر باشد، شرکت بايد پول بيشتری به توزيع کنندگان بپردازد. نکته مهم در مورد اين طرح آن است که فرد مي تواند در سطح انتهايی به اندازه سطح اوليه درآمد کسب کند البته مشروط بر اينکه درصد پرداختی برای همه سطوح با هم برابر باشند؛ مثلاً در هر يک از سطح 5 درصد کميسيون پرداخت شود. در برخی از طرح هاي يونی لول در يک يا دو سطح کميسيون های بيشتری به مشتريان پرداخت مي شود.
بررسی شرکت بازاریابی شبکه ای از جهت محصول و طرح درآمدزایی- قسمت دوم
طرح بازپرداخت
جفری بابنر وکیل حقوقی خاطرنشان می کند که یک شرکت بازاریابی شبکه ای قانونی نباید روی درآمد مشتریان مانور بدهد مگر با ارائه اسناد و مدارک. برای مثال اگر نماینده شرکتی ادعا کند شما با چندین ساعت کار در هفته می توانید میزان معینی درآمد کسب کنید باید از او دلیل و مدرک بخواهید اگر مدرکی ارائه نشد به دنبال فرصت های دیگری باشید.
اکثر بازاریابان شبکه ای به دادن وعده وعید های درآمد بد نام شده اند اما بازاریابان حرفه ای از دادن چنین وعده هایی امتنا می ورزند مگر موقعی که بتوانند دلیل و مدرک ارائه دهند اگر کسی که قرار است حامی شما شود ،به شما گفت که دارد فلانی میزان نامعقول درآمد کسب می کند از او بخواهید چک حقوقی اش را به شما نشان دهد اگر امتنا کرد به دنبال حامی شرکت دیگری بروید اما اگر توانست دلیل مدرک بیاورد، خوب قضیه فرق خواهد کرد.
در جستجوی یک طرح بازپرداخت متعادل
در این قسمت راهنمایی هایی آورده ایم که در تشخیص یک طرح بازپرداخت متعارف به شما کمک خواهد کرد
یک طرح بازپرداخت متعادل:
1.حق الزحمه توزیع کنندگان را عادلانه پرداخت می کند
2.حجم خرید معقولی را در نظر می گیرد تا توزیع کنندگان بتوانند به راحتی جزء فعالان محسوب شوند
3.برای افراد جدید کمیسیونی در نظر می گیرد تا به ادامه کار تشویق شوند
4.برای توزیع کنندگان پاره وقت، ویژگی هایی در نظر می گیرد
5.برای توزیع کنندگان تمام وقت که مدت زیادی با شرکت همکاری کرده اند، پاداش ها و درصد های ویژه ای در نظر می گیرد تا از وفاداری آنها قدردانی کند.
پرداخت عادلانه به توزیع کنندگان
یک طرح بازپرداخت متعادل ، قسمت عادلانه یا منصفانه ای از عایدی فروش شرکت را به توزیع کنندگان می دهد. اما منظور از عادلانه چیست؟ این مسئله بستگی به این دارد که آیا شرکت فروشنده محصول است یا ارائه دهنده خدمات؟ واینکه قیمت واقعی هر محصول یا خدمت چقدر است. کن راد در این باره می گوید : بطور کلی ، قسمت عادلانه حدودا 40 تا 50 درصد از کل عایدی شرکت می تواند باشد. شرکت نمی تواند بیشتر از 55% از عایدیش را به توزیع کنندگان بدهد، مگر اینکه قبلا فاتحه خودش را بخواند. اما برخی شرکت های خدماتی ممکن است بتوانند تا 80 درصد هم بپردازند و در عین حال باز هم سود کنند. اما در هر حال پرداختی زیر 40% عایدی غیر منصفانه است شرکتی که درصد بسیار کمی کمیسیون می دهد در دراز مدت انگیزه توزیع کنندگان را از بین می برد زیرا آنها قادر نخواهند بود پول زیادی درآورند.
لحاظ کردن اکثریت پاره وقت
کن راد در این باره می گوید: «یک طرح متوازن شامل فرصتی مطلوب برای آنهایی است که قصد کار پاره وقت دارند» اهمیت ویژه قائل شدن برای افراد پاره وقت بسیار کلیدی است؛ زیرا این افراد اکثریت سازمان فروش را تشکیل می دهند و در واقع فضای بین افرادی با رده بالاتر و تازه وارد ها را پر می کنند. کن راد در ادامه می گوید: طرح بازپرداخت باید بگونه ای باشد که جوابگوی زحمات این اکثریت زحمتکش باشد. یعنی برای آنها پاداش ها و امتیازاتی را در نظر بگیرد. ممکن است این افراد در ادامه فعالیتشان به صورت تمام وقت کار کنند اما بیشترشان پاره وقت باقی می مانند.
شناخت مهمتریت طرح های بازپرداخت
احتمالا چندید سال قبل هم، فهم طرح ها بازپرداخت به اندازه امروز کمی مشکل بوده است اما بدون شک دسته بندی کردن آنها ساده تر از امروز بوده است. دلیل این امر آن است امروزه ، شرکت ها از طرح های ترکیبی یا آمیخته استفاده می کنند، بدین نحو که بهترین قسمت های دو یا بیش از دو طرح را با هم ترکیب می کنند و طرحی جدی ایجاد می کنند. خوشبختانه تجربه نشان داده که نتیجه چنین طرح هایی هم به نفع شرکت ها و هم به نفع توزیع کنندگان آنهاست. از آنجا که مسئولان دولت ها بر سر پیچیدگی طرح ها اختلاف نظر دارند، لذا شرکت ها از به کار گیری طرح های بحث برانگیز اجتناب می کنند. اگر قصد دارید به یک شرکت بازاریابی شبکه ای بپیوندید، به احتمال زیاد یکی یا چند نام از اسامی زیر را خواهید شنید. این چهار طرح، طرح های پایه ای می باشند:
1.طرح پلکانی
2.طرح های یونی لول
3.طرح های ماتریکس
4.طرح ها باینری
بله گفتیم طرح پایه ای چون بعضی از شرکت ها این طرح ها را با هم ترکیب می کنند که با نام طرح های «Hybrid» شناخته شده است.
برای مثال شما امکان دارد با یک طرح باینری Front End که با یک یونی لول Back End و یا یک یونی لولFront End که همراه با طرح پلکانیBack End ترکیب شده باشد مواجه شوید. اصطلاح Front End را زمانی بکار می برند که از یک طرح در جهت افزایش اعضا استفاده شود و Back End به طرحی که باعث ایجاد درآمد رسوبی در پلن می شود.
در اوایل 1980 ما طرح پلکانی (Braekaway) را مشاهده می کنیم، شرکت هایی همچون Nuskin،Herbalife ، Watkins ، shaklee ، pre paid legal که از این طرح استفاده کردند و موفقیت های چشمگیری داشتند.
در اواسط دهه 80 طرح ماتریکس بوسیله شرکت Melaleuca عرضه شد.
در اوایل و اواسط دهه 90 طرح یونی لول در شرکت هایی نظیر Freelife ، Life Plus ، Nu vision و ACNمعرفی و ارائه شد.
بالاخره در اواخر دهه 90 طرح باینری دیده شد. شرکت های زیادی هستند که می آیند و می روند و از این طرح استفاده می کنند اما شرکت های معدودی که هنوز از این طرح استفاده می کنند و به کار خود ادامه می دهند شرکت USANA و Market America می باشد
در اینجا به توضیح طرح باینری به علت گسترش آن در سال های اخیر در ایران می پردازیم و نظرات چند تن از کارشناسان را بیان می کنیم.
جفری بابنر در مورد باینری می گوید:
«طرح باینری یکی از جنجالی ترین طرح های بازپرداخت می باشد. خاستگاه این طرح در اوایل دهه 90 با برنامه های فریبنده سکه های طلا شروع شد. و حتی استفاده های بعدی از آن برای ارائه محصولات مصرفی به وجه ی این طرح کمکی نکرد. محصولاتی که بعدها در این طرح قرار گرفتند، محصولاتی نظیر بلیط های گرانقیمت، محصولات و سرویس های غیر مصرفی و یکبار مصرف، عضویت در کلوپ های مسافرتی و کارت های گرانقیمت تلقن بود.
در پایان دهه 90 و بعد از بحث و جدل قانونی بسیار بروی این طرحف باینری از محبوبیت چندانی بر خوردار نشد و فقط کمپانی های نظیر USANA هستند که جنبه مصرفی این طرح را به کار می گیرند
منتقدان بر این باورند بکار بردن این طرح مشکلات قانونی و تجاری زیادی را به همراه خواهد داشت. در این طرح شرکت و توزیع کنندگان بیشتر به تبلیغ و توسعه طرح تجاری شرکت (Plan) می پردازند تا محصول و فروش آن و همین مورد باعث ایجاد اتهام "Game Money" به این طرح می شود. اغلب طرح هایی که در آنها هر نفر فقط یکبار فروش انجام می دهد،ظاهر سازی و جوسازی بسیاری در جهت پوشاندن هرمی بودن طرح انجام می دهند.
در بعضی از مدل های این طرح افراد را به داشتن چند جایگاه تجاری تحت عنوان سرمایه گذاری بیشتر تشویق می کنند همچنین در بعضی از انواع مختلف این طرح مقداری از پول افراد بابت حق عضویت کسر می شود. شرط تعادل در این پلان می تواند به این معنا باشد که در ازای فعالیت سخت درآمدی نداشته باشید. در این طرح فعالیت های شخصی شما به علت شرط تعادل ممکن است محاسبه نشود. این امکان که یک شخص می تواند چند جایگاه داشته باشد و چندین بار بتواند وارد سیستم شود شاید جوی شبیه یک بازی ایجاد کند»
زیگ زیگلر در مورد باینری می گوید:
«کن راد که قبلاً هم، نتورکر بوده و هم مدیر يک شرکت نتورک مارکتینگ و طرح هاي متعددی را از نزديک مشاهد کرده، مي گويد: اين طرح در شرايط مناسب ميتواند طرح خوبی باشد در طرح باينری معمولاً پاداش مشترين فعال به صورت هفتگی پرداخت ميشود. اين طرح افراد را به انجام دادن کار تيمی تشويق ميکند زيرا ،همانطور که در ادامه اين قسمت توضيح خواهيم داد دريافت کمیسیون از سوي يک مشتري فعال تابع شرايط خاصی است در طرح باينری ، به گفته کن راد، بسياری از افراد توانسته اند در زمان کم پول زيادی به دست آورند زيرا در اين طرح بابت معرفی افراد پول خوبی پرداخت ميشود. اما اين مسئله همچنين نقطه ضعف این طرح است شک نيست که برای بقاء يک شرکت نتورک مارکتینگ ،بايد کالاها يا خدماتی فروخته شود. در طرح باينری ،غالبا افرادی وارد ميشوند که مايلند سريع به درآمد فراوانی برساند ، و چنين افرادی نيز به راحتی از کار خارج ميشوند. ويژگی درآمد سریع در طرح باينری همچنين موجب جو سوء زن آميزی در ميان مسئولان دولتی ناظر به طرح های پرداخت بازريابي چندسطحی شده است. جفری بابنر ، وکيل حقوقی و نويسنده کتاب نتورک مارکتينگ "آنچه بايد بدانيد" در توضيح اين مسئله ميگويد : طرحه باينری از همان اوايل دهه 1990 بدبختانه شروع بدی داشت منظورم حقه های مربوط به سکه های طلا و امثال آن است. در اواخر دهه 1990 و بعد از گير و دارهای حقوقی مربوط به طرح باينری، اين طرح ديگر روج چندانی نداشت با وجود اين امروزه شرکت های هستند که از اين طرح استفاده مي کنند و موفق هم بوده اند البته برای هر شرکّتی ،کنار گذشتن يک طرح و به کار گيري يک طرح ديگر دشوار است. مهمترين نقطه ضعف طرح باينری ، اصل تعادل است در طرح باينری ، دريافت کمیسیون منوط به ايجاد تعادل در حجم فروش هاي انجام شده در دست های شماست. برای مثال، در طرح باينری يک شرکت ممکن است شرط پرداخت 100 دلار کميسيون، اين باشد که ميزان درآمد عایدی در هر دست شما برای شرکت دست کم به 1200 دلار برسد. امّا ممکن است يکی از دست های شما کند حرکت کند يا اصلاً حرکت نکند- مثلاً به دليل کم کاری يا عدم فعاليت مشتريان آن دست- و ان بازويه ديگر رشد سریع داشته باشد و به قول نتورکر ها به بازوي فراری تبديل شود لذا در مثال بالا اگر در يک بازوي شما 1000دلار فروش صورت گرفته باشد و در بازوي ديگرتان 10000 دلار فروش ، شما هنوز واجد دريافت پاداش نيستيد، جفری بابنر ميگويد: اصل تعادل ،چه بخواهيم قبول کنيم و چه نه ، نتيجش اين مي شود که بعضی جاها در ازاي کار سخت هيچ مزدی دريافت نمي کنيم»
جو جنتل در این باره می گوید:
«باینری در دهه 90 با این شعار " به رسمیت شناختن بهتر و بیشتر بازاریابی شبکه ای" وارد عرصه شد. شرکت هایی نظیر USANA و Market America به علت اینکه سازمان فروش را بر پایه دو دست تشکیل می دهند به خود افتخار می کنند ( قابل ذکر است تفاوت بسیاری بین باینری این دو شرکت با باینری که مردم کشور ما از آن شناخت دارند وجود دارد). مشکل اصلی که منتقدان بر طرح باینری وارد می کنند، شرط تعادل آن است. بدین صورت که شما شاید وقت بسیاری را صرف ساخت یک دست خود کرده باشید، اما به علت عدم وجود تعادل بین دو دست شما هیچ پاداشی دریافت نمی کنید. بسیاری از کارشناسان بر این باورند که این طرح بالاترین درصد Breakage را در برابر تمامی پلان ها دارد و اگر شما تمامی Breakage سه پلن دیگر را با هم جمع بزنید به درصد Breakage شرکت در پلن باینری نمی رسد اما مسئله اینجاست که شما به خاطر عدم تعادل که درصد آن بالا می باشد موفق به دریافت نمی شوید.»
بررسی شرکت بازاریابی شبکه ای از جهت محصول و طرح درآمدزایی- قسمت اول
در اینجا به توضیح مطالب کلی در رابطه با طراحی شرکت بازاریابی شبکه ای در دو بخش می پردازیم : 1) محصول 2)طرح بازپرداخت
با توجه به نوپایی این شیوه کسب و کار در ایران و عدم وجود اطلاعات و تجربیات داخلی، اکثر موارد ذکر شده بر پایه تجربیات کشورهای دیگر که حداقل بین 20 تا 50 سال از زمان شروع این تجارت در کشورشان می گذرد، می باشد.
محصول:
در طراحی شرکت بازاریابی شبکه ای یکی از مهمترین موارد می باشد. مایکل شفیلد در مقاله خود «How Start your MLM company» ، در بخش محصول می نویسد: « یک محصول MLM باید طیف وسیعی از احتیاجات را برآورده کند تا به عنوان راه حل مقرون به صرفه قابل پیشنهاد باشد. محصول باید براساس ارزش واقعیش قیمت گذاری شود تا تصمیم به خرید برای خریدار آسان شود. در صورتی که محصول در شخص رضایت خاطر ایجاد کند ، او با دیگران در رابطه با آن محصول و خدمات صحبت می کند. یکی از موارد بسیار ضروری این است که فروش محصول و خدمات درآمد کوتاه مدتی را به توزیع کننده باز گرداند، همانگونه که برای او پتانسیل کسب درآمد بلند مدت و رسوبی وجود دارد»
در اینجا به مطلبی دیگر از زیگ زیگلر در کتاب «Network Marketing From A to Z» اشاره می کنیم مطلبی با عنوان؛
خرید مکرر: قوانین مصرف!
زیگ در این مطلب اشاره می کند : « آیا این کالا یا خدمات را مردم مکررا می خرند؟ این سوالی است که قبل از اینکه با کالا یا خدماتی آشنا شوید، از خودتان بپرسید. آیا شما به عنوان یک بازاریاب شبکه ای به دنبال فرصتی هستید که به مشتریان کالا یا خدمتی را عرضه کنید که آنها به مدت چند سال و هر ماه از آن استفاده کنند؟ شما یک کالایی را می فروشید ، بعد از آن مشتری خودش هر ماه کالا و خدمات مورد نیازش را خریداری می کند، حالا ممکن است این کالا یا خدمات مکمل ها غذایی ،محصولا کنترل وزن، ماشین شو های بی نیاز به آب، مواد پاک کننده، خدمات از راه دور یا خدمات حقوقی باشد، شما برای هر خریدی که انجام می شود، کمیسیون دریافت می کنید! مادامی که مشتری از کالا یا خدمات استفاده می کند شما کمیسیون خود را دریافت می کنید. هر چه فروش بیشتر باشد خرید هم بیشتر است ؛ در نتیجه کمیسیونتان هم بیشتر است.
اگر کالا چیزی نباشد که مشتری همیشه یا بیشتر مواقع از آن استفاده کند، میزان مصرف پایین است. بر اساس قانون مصرف در بازاریابی شبکه ای، شما باید سرمایه و وقتتان را در شرکتی صرف کنید که مردم کالا و خدماتش را همیشه استفاده می کنند. البته ممکن است شرکتی باشد که میزان مصرف برخی از کالاهایش ماهانه باشد و برخی از کالا هایش فقط گاه به گاه. این مسئله در صورتی پذیرفتنی است که در قبال کالاهای مصرفی شرکت ، درآمد شما رضایت بخش باشد.
جیم بروس، اهل فلوریدا و ساکن پامپانوبیچ، توزیع کننده شرکت SBSA ،شرکتی که در کار بازاریابی کالاها و خدمات کوچک است می گوید: « اگر کالاها و خدمات فابل مصرف و خرید مکرر نداشته باشند ، درآمد انفعالی مطمئنی در پی نخواهد داشت. من دوست دارم کالا یا خدماتی را تبلیغ کنم که به آن اعتقاد دارم و مردم مدام آن را سفارش می دهند. آنگاه فرصتی برایم پیش می آید که با مشتریانم ارتباط برقرار کنم و معمولا این فرصت منتهی به فروش بیشتر می شود»
منظور از کالای مصرفی چیست؟ ( در MLM به چه کالایی مصرفی می گویند؟)
در بازاریابی شبکه ای به کالایی که به طور مکرر در سبد خرید خانواده قرار می گیرد کالای مصرفی می گویند. مایکل شفیلد در سایت خود کالای مصرفی را کالایی می داند که حداقل 4 بار و بیشتر در سال خرید آن تجدید شود. با توجه به آمار انجمن فروش مستقیم 75% از شرکت هایی که بالاتر از 100 میلیون دلار در سال فروش دارند از کالا های کاملا مصرفی استفاده می کنند؛ کالا هایی همچون لوازم آرایشی و بهداشتی، مکمل ها ی غذایی و رژیمی ، مواد غذایی و مواد شوینده ......
همچنین در آماری که انجمن فروش مستقیم آمریکا در سال 2009 منتشر کرده است، 68% محصولات به کار رفته در سیستم های بازاریابی شبکه ای محصولاتی مصرفی می باشند که خرید آنها 7-8 بار در سال تجدید می شود؛ 18.4% مربوط به ارائه خدمات، 10.3% لباس و لوازم جانبی ،و 3.3% مربوط به محصولات اموزشی و فراغت می باشد.
لزوم استفاده از محصولات پر مصرف در بازاریابی شبکه ای چیست؟
همانطور که مایکل شفیلد و زیگ زیگلر در بالا اشاره کردند، اگر کالاها یا خدمات قابل مصرف و خرید مکرر نداشته باشند ، درآمد انفعالی مطمئنی را در پی نخواهد داشت. نظر برخی از کارشناسان در رابطه با کالای مورد استفاده در سیستم بازاریابی شبکه ای به صورت 60 به 40 می باشد، بدین صورت که خود کالا تا 60% انگیزه خرید را به مصرف کننده بدهد و 40% انگیزه ایست که فروشنده در او برای خرید کالا ایجاد می کند برخی هم بر این باورند که کالا 100% باید مورد نیاز شخص باشد و در سبد خرید او حال به صورت ماهیانه یا سالیانه قرار بگیرد و وظیفه فروشنده فقط ایجاد انگیزه در مصرف کننده برای خرید از یک برند خاص و هدایت او به سمت نوع خاصی از این محصول تحت عنوان یک مشورت دهنده باشد.
مسئله مهم در بازاریابی شبکه ای از نظر شفیلد خصلت تهاجمی آن در فروش می باشد و این خصلت تهاجمی در فروش نباید دردسر ساز شود. به علت تمایل اکثریت افراد برای کسب درآمد انفعالی در بازاریابی شبکه ای، افراد روی به فروش بیشتر خودشان و گروهشان می آورند؛ و اگر محصولی که ارائه می کنندبه راحتی در سبد خرید مصرف کننده جای نگیرد، دست به اجبار در فروش ، شیوه های فریبنده و کلمات اغراق آمیز در رابطه با فروش محصول می زنند.
در اینجا احتمال ایجاد شکایت از طرف مصرف کننده علیه فروشنده و شرکت بالا می رود و MLM همانگونه که در دستورالعمل های فدراسیون وجود دارد از این مورد دوری می کند و اگر سیستم فروش شرکت به سمت اجبار در خرید حرکت نکند، اکثر شرکت ها برای اینکه به میزان فروش مدنظر خود برسند و توانایی پرداخت پورسانت ها را داشته باشند بعد از مدتی تغییراتی را در پلن درآمد زایی شرکت ایجاد می کنند. اینجاست که شرکت به سمت هرمی شدن حرکت می کند. برخی از این موارد عبارت اند از:
1.هزینه ورودی بالا و فروش کیت های شروع با قیمت بالا
2.تمرکز بروی عضو گیری و جذب افراد بیشتر ؛ «Game Plan»
3.استفاده از طرح باینری دهه 80 میلادی( به علت Breakage شرکت در ابتدا و نفرات اول پلن در مرحله بعد)
سوالی که همیشه از سوی اکثر شرکت ها در مورد طرح بازپرداخت مطرح می شودا ین است که : « حداکثر کمیسیونی که شرکت ما توانایی پرداخت آن را دارد چقدر است؟» جواب یک چیز است ؛ آن بستگی به ساختار و سبک طرح بازپرداخت شما و معیارهایی که برای واجد صلاحیت شدن توزیع کنندگان برای دستیابی به فرصت های درآمدی گوناگون قرار می دهید بستگی دارد.
مایکل شفیلد با شرکت های بزرگ تولید کننده نرم افزار فروش مستقیم چند سطحی در مورد اینکه در طرح های گوناگون متوسط "مقدار مانده" چقدر می باشد ، ملاقات داشته است.
تعریف "مقدار مانده" عبارت است از، مقدار کمیسیون کسب نشده و پرداخت نشده در طرح های بازپرداخت گوناگون.
اتفاق نظر بر این است که در طرح های بازپرداخت معمول ، متوسط میزان کمیسیون کسب نشده بین 10% تا 15% می باشد و اگر این مقدار بیشتر از درصدهای اشاره شده باشد ، توزیع کنندگان به مرور زمان اعتماد خود را از دست می دهند. این نکته که توزیع کنندگان به منصفانه بودن طرح باور داشته باشند و بدانند که در ازای کار و تلاش کافی به درآمد های گوناگون و بالاتر دست پیدا می کنند، بسیار مهم می باشد.
همانگونه که طرح بازپرداخت به رشد و رسیدن به بلوغ خود ادامه می دهد، "مقدار مانده" می تواند نقش خود را به عنوان یک عامل کنترل کننده و هشدار دهنده در مورد افزایش یا کاهش خروجی سیستم باشد. "مقدار مانده" به عنوان یک عامل کنترل کننده می تواند تغییرات پایه ای طرح را به تاخیر بیندازد. عموما توزیع کنندگان برای واجد شرایط شدنِ استفاده از منابع گوناگون درآمدی طرح باید معیارهای مشخصی را کسب یا حفظ نمایند.
برای مثال، یک طرح بازپرداخت به توزیع کنندگانش 20% سود خرده فروشی پرداخت می نماید و میزان پرداختی پاداش که برای طرح خود در نظر می گیرد 80% می باشد.
بدنبال این شیوه شرکت یک طرح بازپرداخت Unilevel با 5 لایه در نظر می گیرد و برای هر سطح 8% خروجی، که مجموعاً با این تعداد لایه میزان پرداختی 40% می باشد در سویی دیگر 4 لایه و برای هر لایه 5% پرداختی در نظر گرفته می شود که مجموعاً خروجی 4 لایه 20% می باشد. در اینجا نکته مهم دیگری که وجود دارد این است که در اکثر شرکت ها نیز معیارهای مشخصی برای واجد شرایط شدنِ کسب کمیسیون در عمق در نظر می گیرند.
مشاهدات و تجربیات گذشته نشان داده است، مادامیکه میزان پرداختیِ که شرکت با آن مواجه است 60% باشد، طیف وسیعی از افراد شرکت کننده در این طرح به صورت پاره وقت مشغول به فعالیت می شوند . نتیجه آن است که آنها درآمدشان را در لایه های پایین طرح به دست می آورند و هیچ گاه در تولید پاداش های بعدی مشارکت نخواهند کرد. از آنجایی که عموما درصدی از پتانسیل موجود توسط توزیع کنندگان کسب نمی شود، این درصد به صورت "مقدار مانده" به سمت شرکت باز خواهد گشت.
امروزه شرکت ها در توسعه طرح بازپرداخت خود برای دستیابی به رده های بالاتر و استفاده از منابع مختلف درآمد، معیارهای سختتری برای واجد شرایط شدن قرار می دهند. اگرچه این موضوع در نگاه اول غیر منصفانه به نظر می رسد اما این مطلب باید درک شود که طرح های موفق برنامه هایی هستند که بر اساس پاداش به توزیع کنندگانی که در راستای رشد و موفقیت شرکت و کسب درآمد های بالا در بلند مدت حرکت می کنند، طرح می شوند و این موضوع عموما با پرداخت کمیسیون های کسب نشده از افراد غیر فعال به افرادی که از سطح فعالیت بالاتر برخوردارند محقق می شود.
از آنجائیکه در طرح های سالم افراد پاره وقت اکثریت را تشکیل می دهند، براساس میزان فعالیتشان از درصد پایین تری از پتانسیل درآمد موجود برخوردار می شوند و این موضوع باعث می شود 10 تا 15 درصد کمتر از حداکثر پتانسیل پرداختی موجود به آنها پرداخت شود.
در اینجا یک سوال مطرح می شود و آن اینکه " چرا طرحی که حداکثر میزان واقعی پرداختی را از سوی شرکت ایجاد کند، بکار برده نمی شود؟" جواب این سوال به بسته پیشنهادی "فرصت درآمدی" شرکت باز می گردد، که نه تنها رقابتی باشد بلکه تصویر رقابتی تری نسبت به فرصت های تجاری دیگر از خود به نمایش بگذارد.
تصویر این بسته به دلیل مقایسه آن با فرصت های تجاری دیگر ، فاکتور بسیار مهمی در توسعه طرح خواهد بود. اگر شما انتظار پایداری و حفظ توزیع کنندگان خود را دارید، طرح شما باید از جنبه پتانسیل درآمد واقعی ، بخوبی و زیبایی با طرح های دیگر رقابت کند.
توضیحات ارائه شده در بالا را می توان با این مثال که یک محصول با قیمت 9.95 دلار بیشتر مورد توجه قرار می گیرد تا با قیمت 10 دلار روشنتر می کنیم. عموما مشتری تمایل به خرید محصول با قیمت 9.95 دلار نشان می دهد تا با قیمت 10 دلار.
در مجموع اگر یک شرکت از یک "مقدار مانده" انعطاف پذیر در طرح خود استفاده نکند در دادن پاداش خوب به بهترین و فعالترین توزیع کنندگان خود دچار مشکل خواهد شد. بنابراین، طرح، پتانسیل درآمدی پایین از خود به نمایش می گذارد و در مقابل طرح هایی که از یک "مقدار مانده" استفاده می کنند از تاثیر گذاری کمتری برخوردار میباشد.
استفاده از "مقدار مانده" در لایه های پایینِ طرح، جاییکه اکثریت پاره وقت در آن مشغول می باشند، این توانایی را به شرکت می دهد که پاداش های خوبی برای افرادی که با قدرت و توانایی بالاتر فعالیت می کنند، فراهم نماید.
استفاده عاقلانه از "بهم فشردگی"
شرکت های زیادی در طرح خود از مفهومی بنام "بهم فشردگی" استفاده می کنند. بهم فشردگی زمانی اتفاق می افتد که یک توزیع کننده به علت عدم کسب معیار های لازم، واجد شرایط کسب پاداش ها نمی شود. در این حالت افراد حاضر در سازمان فروش شخص غیر فعال به فرد بالاتر واجد صلاحیت متصل می شود.
عموما این برنامه توسط توزیع کنندگان حرفه ای این تجارت به شرکت داده می شود. نکته مهم این است که بهم فشردگی به صورت عاقلانه و در جهت مناسبی هدایت شود.
اگر این درآمد به سمت افراد غیر مولد هدایت شود، ذهنیتِ « چیزی در ازای هیچ چیز» یا همان دریافت پول در ازای هیچ فعالیتی را در سازمان فروش ایجاد می کند. استفاده از بهم فشردگی باعث افزایش میزان پورسانت دهی در عمق می شود و توزیع کنندگان حرفه ای می توانند مقداری از کمیسیون های کسب نشده را دریافت نمایند و این موضوع باید در حالی باشد که درصد "مقدار مانده" مطلوب حفظ گردد.
توزیع کنندگان فوق حرفه ای افرادی هستند که به رده های آخر طرح دست پیدا می کنند و افرادی هستند که درصد زیادی از "مقدار مانده" را به خود اختصاص می دهد . اگر شرکتی برای درآمد کسب شده توسط این افراد برنامه منسجمی ارائه ندهد، دچار مشکلات عدیده ای خواهد شد. موضوع این نیست که شرکت فرصت های ویژه را برای اینگونه افراد خلق نکند ، موضوع این است که این مورد به عنوان تهدیدی برای شرکت هایی که عرض شاخه های متصل به شرکت را محدود می کنند، مطرح می شود
تعدیل و تنظیم طرح
مشاورن و مجریان این تجارت به طور کامل نمی توانند پیش بینی کنند که طرح چقدر پرداختی واقعی خواهد داشت. اما طرحی که به صورت درست طراحی شده است قابلیت تنظیم و تعدیل را با مقدار کمی دردسر برای تو زیع کنندگان خواهد داشت.
تغییر طرح در مواقع ضروری موجب نگرانی در میان توزیع کنندگان خواهد شد. در اینجا به مواردی که موجب تغییرات در طرح خواهد شد اشاره خواهیم کرد
1.پرداختی طرح بسیار بالا می باشد و سود کمی برای شرکت باقی می ماند
2.طرح، پرداختی کافی ندارد و سود کمی برای توزیع کنندگان ایجاد می شود
3.ایجاد تغییرات به علت رقابت و هم جهت شدن با گرایشات
4.طرح، مشوقی برای رفتارهای درست توزیع کنندگان ندارد
5.تغییری در مقررات و قوانین آئین نامه مصوب
اگر ساختار و طراحیِ طرح بازپرداختِ شما از لحاظ قوانین و مفاهیم با بازار امروزی تطابق دارد نیازی به تغییر آن نیست. به هر حال آزمایش طرح با گذشت زمان نشان دهنده آن است که آیا طرح به تغییر و تنظیم نیاز دارد یا خیر.
این موارد به راحتی با تنظیم معیارهای توزیع کنندگان برای واجد صلاحیت شدن، اداره می شوند. در اکثر موارد دو مورد اول اشاره شده در بالا منجر به ایجاد تغییر در طرح خواهند شد و این موارد فقط در طول دوره آزمایش قابل تشخیص می باشد. برای شرکت های جدید دوره آزمایش در یک راه اندازی مقدماتی کامل می شود که معمولاً این دوره شش ماهه می باشد. تغییرات طرح در طول این دوره امری غیر معمول نیست. اگر معیارهای طرح به سختی بدست بیایند هیچ کس در طرح پولی کسب نخاهد کرد و لازم است که تعدیلی در این معیارها صورت گیرد.
اگر معیارهای طرح به راحتی قابل دستیابی باشند، طرح شما خیلی زود به بلوغ می رسد. توزیع یکسان ثروت در طرح بدون در نظر گرفتن توانایی افراد باعث می شود که نه شرکت و نه هیچ شخصی پول قابل ملاحظه دریافت کند.
نکته مهم این است که از تغییرات عمده در زود تر از زمان مقرر در جهت افزایش یا کاهش معیار ها جلوگیری کنیم، به این دلیل که اعتماد توزیع کنندگان و انرژی آنها برای حرکت کاهش پیدا می کند
در پایان...
داشتن افرادی که بتوانید به آنها در کسب یکسری اطلاعات اطمینان کنید بسیار مهم می باشد. این افراد می توانند در تفسیر اطلاعات بسیاری نظیر فعالیت های فروش، اسپانسری و تمابلات توزیع کنندگان در جهت بهبود طرح به شما کمک کنند
همانگونه که در مطلب پیشین اشاره شد در این مبحث به پاداش های شرکتUSANA اشاره می کنیم. پیش از آنکه به "پاداش تطابقی" اشاره کنیم باید برنامه ای که نقش تعیین کننده در این پاداش دارد را شرح دهیم. نام این برنامهpacesetter می باشد. افرادی که به بالاترین رده در این برنامه (pacesetter) دست پیدا کنند توانایی گرفتن بالاترین درصد "پاداش تطابقی" را به مدت 26 هفته خواهند داشت.
برنامه pacesetter به در دو حالت قابل دست یابی می باشد، حالت اولpremier می باشد. در صورتی که فرد در مدت 8 هفته توسط دو Associate که توسط خودش معرفی شده است مقدار 800 امتیاز از محصولات را به فروش برساند به رده Premier دست پیدا می کند.
حالت دوم Platinum Premier نام دارد و در صورتی قابل دستیابی است که فرد در مدت 8 هفته بعد از ثبت نام توسط حداقل 4 Associate که توسط خودش معرفی شده است مقدار 1600 امتیاز از مخصولات را به فروش برساند.
پاداش تطابقی به مدت 26 هفته توسط شرکت به افراد پرداخت می گردد. در صورتی که مشاورِ شخص به رده premier platinum دست پیدا کرده باشد، فرد می تواند 100 درصد این پاداش را از حجم فروش صورت گرفته توسط مشاورش کسب نماید و در صورتی که به فرد به رده premier دست پیدا کرده باشد توانایی کسب 50 درصد پاداش تطابقی را دارد و اگر هیچ کدام از رده های برنامه PaceSetter را کسب نکرده باشد تنها 25 درصد از پاداش تطابقی را کسب می کند.
برنامه های انگیزشی این شرکت شامل، مسافرت ها ،جایزه ها نقدی و غیر نقدی می باشد. پاداش راهبری و نخبگان نیز جزء برنامه های انگیزشی حساب می گردد.
به طور کلی هر شخص در صورتی می تواند از برنامه های انگیزشی استفاده کند که موارد اشاره شده در زیر را رعایت کند:
·داشتن حداقل 100 PSV هر چهار هفته
·دریافت حداقل یک مجوز ورود دوباره
·کمک به افرادی که خود معرفی کرده است برای دستیابی به سطح Sharer (در ادامه بیش تر توضیح داده می شود) هر چهار هفته
·همیشه از طریق تلفن در دسترس بودن
·در هیچ شبکه دیگر فعالیت نداشتن
·فعالانه در امور آموزشی مربوط به تیم خود شرکت داشتن
پاداش راهبری هر هفته پرداخت می گردد و شرکت 3 درصد از کل فروشش (GSV) را در آن هفته بین افرادی که که در رده گلد دایرکتور به بالا هستند تقسیم می نماید. میزان پاداش راهبری بر اساس تعدادRe-entry افراد متفاوت می باشد
پاداش نخبگان هر 3 ماه یکبار پرداخت و در این پاداش شرکت 1 درصد کل فروش شرکت رت در طی این دوره بین 25 نفر از افرادی که بیشترین درآمد را کسب کرده اند توزیع می کند
سطوح راهبری این شرکت که به افراد برای دست یابی به اهداف کوتاه مدت کمک می کند به ترتیب زیر می باشد:
SHARER 250 Sales Volume Points (SVP) on left and right leg
BELIEVER 500 SVP on left and right leg
BUILDER 1000 SVP on left and right leg
ACHIEVER 2000 SVP on left and right leg
DIRECTOR 3000 SVP on left and right leg
BRONZE DIRECTOR 4000 SVP on left and right leg
SILVER DIRECTOR 5000 SVP on left and right leg
GOLD DIRECTOR Max out one Business Center for 4 consecutive weeks
RUBY DIRECTOR Max out any two Business Centers for 4 consecutive weeks
EMERALD DIRECTOR Max out any three Business Centers for 4 consecutive weeks
DIAMOND DIRECTOR Max out any four Business Centers for 4 consecutive weeks
ONE-STAR DIAMOND Max out any five Business Centers for 4 consecutive weeks
TWO-STAR DIAMOND Max out any six Business Centers for 4 consecutive weeks
THREE-STAR DIAMOND Max out any seven Business Centers for 4 consecutive weeks
FOUR-STAR DIAMOND Max out any eight Business Centers for 4 consecutive weeks
FIVE-STAR DIAMOND Max out any nine Business Centers for 4 consecutive weeks
SIX-STAR DIAMOND Max out any ten Business Centers for 4 consecutive weeks
SEVEN-STAR DIAMOND Max out any eleven Business Centers for 4 consecutive weeks
EIGHT-STAR DIAMOND Max out any twelve Business Centers for 4 consecutive weeks
NINE-STAR DIAMOND Max out any thirteen Business Centers for 4 consecutive weeks
TEN-STAR DIAMOND Max out any fourteen Business Centers for 4 consecutive weeks
در زیر شیوه قرار گیری Associate ، preferred customers و re-entry مجدد را مشاهده می کنید:
با توجه به درخواست بسیاری از خوانندگان وب سایت تصمیم گرفتیم طرح بازپرداخت شرکت USANA را همراه با ارائه توضیحات کلی در مورد شرکت ارائه دهیم . یکی از دلایلی که باعث گردید تا طرح درآمدی این شرکت را بررسی نماییم ، مقایسه آن با پلن درآمدی شرکت کوئست از سوی برخی خوانندگان بود، بدین صورت که طرح درآمدی شرکت کوئست با طرح درآمد زایی شرکت USANA یکسان می باشد.
شرکت USANA یکی از شرکت های بزرگ و مطرح در زمینه فروش مستقیم می باشد. این شرکت توسط دکتر مایرون ونتز ، متخصص در زمینه های میکروبیولوژی و ایمینولژی در سال 1992 تاسیس گردید این شرکت از نظر میزان فروش در سال 2009 در رده سی و یکم قرار دارد.
این شرکت در سال 1996 وارد بازار سهام نزدک شد و در 3 ژانویه 2011 سهام خود را از نزدک به بازار سهام نیویورک انتقال داد. در سال 1998 فروش این شرکت از مرز 100 میلیون دلار گذشت. این شرکت به مدت 3 سال پیاپی در لیست 200 شرکت برتر کوچک مجله فوربس قرار گرفته است. محصولات این شرکت در سطح کشوری و ایالتی نشان بهترین محصول را به خود اختصاص داده اند.
طرح درآمد زایی این شرکت سالیان پیاپی از سوی توزیع کنندگان به عنوان بهترین طرح درآمد زایی انتخاب گردیده است. این شرکت هم اکنون در 14 کشور دارای شعبه می باشد. کشور هایی نظیر کره، ژاپن، مالزی، کانادا.....
محصولات این شرکت طیف وسیعی را در بر گرفته است اما تخصص این شرکت بر روی تولید مکمل های غذایی و رژیمی می باشد محصولات این شرکت از موسسه غذا و داروی آمریکا و بسیاری از موسسات معتبر دیگر تاییده دریافت کرده است.
طرح بازپرداخت این شرکت یک طرح باینری بر اساس حجم فروش محصولات می باشد. در این شرکت که از طیف محصولات مصرفی بسیار وسیع برخوردار می باشد، هر محصول دارای یک امتیاز و حجم فروش مشخص (SVP=Sale Volume Point) می باشد.
به طور کلی می توانیم راه های مختلف کسب درآمد از این شرکت را به 4 دسته تقسیم کنیم:
·سود خرده فروشی
افراد در این شرکت می توانند محصولات را با قیمت عمده فروشی خریداری نمایند و به قیمت خرده فروشی به مشتریان خود ارائه دهند.
·پورسانت هفتگی
این پورسانت که به صورت هفتگی پرداخت می شود از حجم فروشی ایجاد می گردد که در هفته درسازمان فروش هر فرد صورت می گیرد
·پاداش تطابقی
در ادامه بیشتر توضیح خواهیم داد
·پاداش راهبری
به صورت هفتگی پرداخت می گردد
·پاداش نخبگان
هر 3 ماه به 25 فرد پر درآمد شرکت پرداخت می گردد
هر فرد به دو صورت می تواند وارد این شرکت شود، حالت اول تنها به صورت مشتری می باشد (preferred customers)، این شخص تنها توانایی خرید محصول را دارد، محصولاتی که این شخص خریداری می کند به قیمت عمده فروشی می باشد. محصولاتی که در حالت اشاره شده خریداری می شود برای مصرف شخصی یا فروش جهت کسب سود خرده فروشی می باشد. شخصی که در حالتpreferred customer قرار دارد توانایی تشکیل سازمان فروش را ندارد.
حالت دیگری که هر شخص می تواند وارد شرکت شود حالت "همکار" یا "شریک" (Associate) نام دارد.شخص در این حالت توانایی تشکیل سازمان فروش دارد. در هنگام ثبت نام در فرم قرارداد گزینه ای با نام "توزیع کننده" (distributor) وجود دارد که هر شخص که توانایی فروش مقدار زیادی از محصولات شرکت را دارد، آن را انتخاب می کند.
تا اینجا متوجه شدیم که هر شخص بدون تشکیل سازمان فروش از طریق خرده فروشی محصولات توانایی کسب درآمد از این شرکت را دارد.
شخص بعد از ثبت نام و پر کردن فرم قرارداد، صاحب جایگاه تجاری خود (BC=Business center) می گردد. برای فعال شدن جایگاه تجاری و گرفتن درآمد از آن جایگاه شخص باید محصولاتی برابر200 امتیاز به صورت یکجا یا به مرور زمان از شرکت خریداری نماید. امتیاز محصولاتی که توسط مشتریانی (Preferred customer) که شخص معرفی می کند نیز در مورد 200 امتیاز محسوب می گردد. طرح درآمدی شرکت باینری می باشد
تنها در صورتی جایگاه های 002 و 003 هر شخص فعال می گردد که مجموع امتیازات محصولات فروش رفته توسط هر شخص در مدت 6 هفته به 400 امتیاز برسد. د ر صورتی که شخص به امتیاز اشاره شده در مدت تعیین شده دست پیدا نکند این دو جایگاه از دست می رود.
هر شخص برای اینکه بتواند پورسانت هفتگی خود را دریافت کند باید هر چهار هفته 100 امتیاز از محصولات را به فروش برساند و در صورتی که شخص جایگاه های 002 و 003 خود را نیز فعال کرده باشد باید در مدت 4 هفته 200 امتیاز از محصولات را بفروش برساند.
طرح درآمدی این شرکت به گونه ای است که وابسته به افزایش تعداد اعضا نمی باشد چون پورسانت دهی بر پایه حجم فروش محصولات می باشد. به عنوان مثال در این طرح شما سازمان فروشی متشکل از 10 نفر ایجاد می کنید ، در این سازمان حتی اگر یک نفر به آن اضافه نگردد شما باز هم به صورت هفتگی بر اساس حجم فروش گروهی (GSV=Group Sale volume) درآمد کسب خواهید کرد جدول پورسانت دهی این شرکت به قرار زیر می باشد:
هر امتیاز برابر با یک دلار می باشد. در ازای برابری هر دو سمت چپ و راست در اعداد اشاره شده در بالا ، رقمی که در ستون سمت راست نوشته شده است درآمد شخص خواهد بود . به عنوان مثال اگر شخص 250 امتیاز در چپ و 250 امتیاز در راست داشته باشد، کمیسیون او برابر با 40 دلار خواهد بود.
حداکثر امتیازی که در ازای آن کمیسیون پرداخت می گردد 5000 می باشد. در صورتی که امتیاز بیش از 5000 باشد ، مقدار باقیمانده به هفته بعد انتقال داده می شود و چیزی اصطلاحاً سوخت نمی شود.
شرکت USANA برنامه "خرید خودکار" را نیز در طرح خود هم برای Associate و هم برای preferred customer ارائه کرده است. برنامه خرید خودکار عبارت است از خرید مقدار مشخصی کالا به صورت ماهیانه برای مصرف شخصی یا برای فروش، مقدار و انتخاب این گزینه کاملا اختیاری بوده و فرد در صورت تمایل می تواند فرم آن را از شرکت تهیه کرده و لیست کالاهای مورد نیاز ماهیانه اش را در آن نوشته و شرک نیز در پایان یا اوایل ماه کالا های درخواستی را برای شخص ارسال می کند. شخص هر زمان که مایل باشد می تواند این درخواست را ابطال نماید.
هر جایگاه تجاری (BC) در صورتی که به سقف امتیاز ماهیانه (5000) دست پیدا کرد، از سوی شرکت یک مجوز ورود دوباره (Re-entry) دریافت خواهد کرد، بدین معنا که شخص می تواند در هر کجای سازمان فروش خود که مایل می باشد دوباره ورود پیدا کند. هر جایگاه به طور کلی تنها 2 مجوز ورود دریافت خواهد.
در قسمت دوم به پاداش های شرکت USANA اشاره خواهیم کرد.
امروزه دنیای MLM به دو بخش تقسیم می شود. قسمت اول شرکت های اینترنتی هستند که الکترون ها را به صورت خدمات عرضه می کنند و تا 70 % پتانسیل پرداخت دارند قسمت دوم شرکت های سنتی و قدیمی با محصولات تغذیه ای می باشد که تا 50% پتانسیل پرداخت دارند.
تا این لحظه شرکت ها سنتی از میزان رشد و بقای بیشتری برخوردار بوده اند. بسیاری از همین شرکت ها به اینترنت پیوستند تا سیستم جذب بهتر و بیشتری داشته باشند.
امروزه شرکت های که از طرح "گردهمایی" استفاده می کنند از رشد بسیار خوبی برخوردار هستند و در 10 سال گذشته سهم بزرگی از بازار را به خود اختصاص داده اند
محصول و طرح درآمد زایی در MLM مهترین نکته می باشند
در بازار خرده فروشی سنتی همه چیز به موقعیت مکانی بستگی دارد اما در MLM این موقعیت مکانی تبدیل به محصول و طرح بازپرداخت می شود. شرکت هایی که در چند سال گذشته از رشد بالایی برخوردار بوده اند از جهت انتخاب محصول و طرح بازپرداخت دقت زیادی به خرج داده اند. رمز موفقیت شما انتخاب محصول یا خدماتی است که بتواند نظر و احساسات دیگران را به خود جلب کند و در مرحله بعد انتخاب طرح بازپرداخت جذاب و عادلانه.
تفاوت طرح بازپرداخت (Compensation Plan) و طرح بازاریابی (Marketing Plan)
طرح بازپرداخت—یک مدل ریاضی برای تخمین میزان درآمد یک توزیع کننده بر اساس میزان تلاش و مقدار محصولاتی که فروخته است می باشد. کامپیوتر های شرکت براساس این مدل ریاضی میزان درآمد شخصض را تعیین می کنند نکاتی که در مورد یک طرح بازپرداخت مهم می باشند عبارتند از:
·فهم کامل طرح بازپرداخت
·دور نمای خوبی در شخص نسبت به کسب درآمدی که شایسته آن است ایجاد نماید
·شخص را به یادگیری در مورد محصولات و فروش آنها ترغیب نماید
طرح بازاریابی—طرحی که در آن مشخص می شود یک شرکت چگونه محصولات خود را در بیرون به فروش می رساند. به عنوان مثال یک شرکت از "تبلیغ شفاهی" استفاده خواهد کرد که با یک طرح بازپرداخت آمیخته شده است
در اینجا به هشت عاملی که در طراحی یک طرح بازپرداخت مهم هستند به ترتیب اهمیت اشاره می کنیم:
1.آیا توضیح طرح به راحتی صورت می گیرد؟
یکی از نکات مهم این است که توضیح طرح به سادگی صورت گیرد. آیا شما می توانید به توزیع کننده بفهمانید که از طرح چگونه می تواند درآمد کسب کند. توضیح طرح درآمدی را به حرکت یک آسانسور تشبیه می کنیم که قرار است 6 طبقه به سمت بالا حرکت کند. از زمان بسته شدن در شروع می شود تا طبقه آخر! در نهایت شما باید توانسته باشید توجه فرد را جلب نمایید
2.آیا طرح شرکت کنندگان جدید را به خود جذب می کند؟
این مسئله کمی سخت می باشد چون اکثر طرح های جذاب غیر قانونی هستند. پیشنهاد آنها مقدار زیادی پول در ازای مقدار کمی فعالیت می باشد آنها در حقیقت یک دسیسه واقعی می باشند. این طرح ها در ظاهر آسان به نظر می رسند و در پایان بازندگان حقیقی از خود بجای می گذارند. یک طرح باید ابتدا بر اساس اصول قانون طراحی گردیده و در مراحل بعد دارای یک محصول و پتانسیل پرداخت جذاب باشد.
3.آیا طرح خرده فروشی را تشویق می کند؟
یکی از مسائل اساسی در طرح ها چگونگی خرده فروشی محصولات می باشد. آیا در قیمت خرده فروشی ارائه شده محصولات باز هم رقابتی هستند؟ آیا تمامی پاداش ها و برنامه ها در جهت خرده فروشی می باشند؟ اگر می بینید تمام فشار بر روی جذب افراد می باشد، پلن را فراموش کنید! سرنوشت بدی در انتظار اینگونه طرح ها می باشد. خرده فروشی بیشتر و سود خرده فروشی بالاتر در نهایت مثمر ثمر خواهد.
4.آیا طرح در جهت حفظ توزیع کننندگان تلاش می کند؟
نقطه مرزیِ حقوق توزیع کنندگان جایی است که در آن پول کافی در ازای محصولاتی که می خرند یا می فروشند پرداخت شود. یکی از نکات مهم در این زمینه مقدار خرید ثابت ماهیانه برای واجد صلاحیت شدن دریافت پورسانت ها می باشد. امروزه این نکته مهمترین موضوع رقابتی در عرصه بازاریابی شبکه ای می باشد. برای اکثر توزیع کنندگان شرکت شما اگر ماهیانه بتواند 250000 تومان فراهم کنند آنها هرگز شما و شرکت را رها نمی کنند.
5.آیا طرح به قیمت محصولاتی که توزیع کننده می فروشد برای حفظ امتیاز رقابتی آن توجه می کند؟
قیمت بالای محصولات باعث کندتر شدن فروش آن در بازار آزاد توسط توزیع کنندگان می شود
6.آیا انگیزه ای برای آموزش وجود دارد؟
یکی از هسته های اصلی بازاریابی شبکه ای آموزش می باشد که اغلب در طرخ های بازپرداخت این موضوع به خاطر محدودیت های قانونی نادیده گرفته می شو. آن چیزی که به توزیع کننده در رشد رده بندی و پیشرفت کمک می کند آموزش است.
7.آیا طرح به افرادی که در رده بندی بالاتری قرار دارند پاداش بهتری می دهد؟
افرادی که در سطح بالاتری قرار دارند انتظار دریافت پاداش از لایه های بیشتری در عمق را دارند. در غیر این صورت تظمینی برای ادامه فعالیت آنها وجود ندارد
8.آیا طرح با دقت مورد مطالعه، تحقیق و پژوهش قرار گرفته است؟
یکی از بزرگترین مشکلات امروزی بازاریابی شبکه ای کپی کردن از طرح های شرکت های بزرگ برای راه اندازی شرکت های تازه تاسیس می باشد. البته تاثیرات بلند مدت این عمل به خوبی شناخته شده نیستند. شاید در ابتدا موفقیت های خوبی بدست آید اما در ادامه دردسر ها شروع می شوند. بسیاری از شرکت های موارد اشاره شده در بند های بالا را نادیده می گیرند و به روی طرحی که توسط شخص دیگر و برای یک شرکت دیگر طراحی شده پافشاری می کنند دریغ از آنکه مشکلات بسیاری می تواند به همراه داشته باشد.
عضو شوید
عضویت سریع
آمار مطالب
آمار بازدید
